SAP CRM-機会管理

機会は、販売見込み、要求されたサービスまたは製品、販売量、販売確率として定義されます。機会は、サービスまたは製品の販売の可能性であり、入札案内、販売取引、または見本市の結果として発生する可能性があります。機会管理はCRMモジュールの不可欠な部分の1つであり、これにより販売プロセスを制御できます。

販売の機会管理は、次のシナリオで使用する必要があります-

機会管理の分類

あなたは次のカテゴリで機会と関連するエンティティを分類することができます-

商談のソース-これにより、販売サイクルの商談のソースを定義できます。見本市、入札案内などのさまざまなソースからの予想販売量に言及できます。

機会グループ-これにより、機会のグループ化を実行できます。新しい顧客または既存の顧客のグループを定義できます。

優先度-見込み客に転換する可能性がある場合、機会の優先度を定義することもできます。

CRMで機会グループ、分類、優先度を設定するには、* SPRO→IMG→顧客関係管理→トランザクション→機会の設定→機会グループ、優先度、および起源の定義*に移動します。

販売プロジェクトが複数のサブプロジェクトに分割され、すべてのサブプロジェクトを追跡し、それらを販売プロジェクトにリンクする場合、複雑な階層を使用できます。さまざまな機会を相互に接続できます。これにより、販売プロジェクトとサブプロジェクトを相互に接続できます。

機会階層は、次のシナリオで使用できます-

リードは、販売プロセスの最初の段階として定義できます。サービスまたは製品の購入に関心を示した人を表します。

販売サイクルでは、次の順序に従います-リード→機会→見積り→注文。

リードは、見本市、広告、ダイレクトマーケティングなどのさまざまなマーケティングリード生成プロセスから生成できます。また、電話やメールなどの他の個人営業活動からリードを生成することもできます。

リードは、マーケティング部門によって*コールド、ウォーム、ホット*のカテゴリに分類できます。見込み客が有望に見える場合、営業部門はこの見込み客から機会を作成できます。

リードは、機会の前身であるという点で機会とは異なります。機会は、より複雑で長い販売プロジェクトサイクルに使用されます。営業担当者は機会を利用して販売プロジェクトを管理し、顧客を獲得し、販売時間を最小化する機会を最大化します。