販売予測-はじめに

売上予測*は、過去数年間の会社の販売記録を使用して、将来のその会社の短期または長期の販売実績を予測するプロセスです。これは、適切な財務計画の柱の1つです。予測関連のプロセスと同様に、販売予測でもリスクと不確実性は避けられません。

そのため、売上予測チームが予測の不確実性の程度に言及することは良い習慣と見なされます。売上予測は、多数の目標が特定され、アクションプランがチョークアウトされ、予算とリソースが割り当てられている、グローバルに実施される企業慣行です。

適切な販売予測への最初のステップは、販売員としてドメイン内に直接含まれるものを知ることです。これは通常、営業スタッフ、クライアント、見込み客に関連しています。予測の設定中に考慮すべき他の要因は、不確実性、消費者のショッピングパターンの急激な変化などのマイナス要因です。

企業の経営陣がビジネスの売上予測を行う際に直面する最も一般的かつ基本的な課題の1つは、通常のアプローチが「トップツーダウン」のアプローチであることです。このアプローチでは、データ収集プロセス中に営業マネージャーや営業担当者とやり取りする余地はほとんどありません。

誤った販売予測の例

多くの販売予測レポートでは、「この見込み客は会社に収益として2億ドルを提供し、会社の利益は8000万ドルになり、営業部門の利益は1,000万ドルになります。」残念ながら、この番号の由来。多くの場合、この数字は、単純な理論計算に基づいた収益と利益のarbitrary意的なマーキングにすぎないことがあります。

単純な計算

たとえば、あなたの会社は前年に1億2000万ドルの収益を上げており、会社の利益は3,200万ドルでした。予測者が行ったことは、単に同じ数字を使用してリレーショナルペギングを行い、数字を25％増やすことでした。彼らは、現場で働いている人々に地上の現実について尋ねることさえせずにこれをしました。

このタイプの誤った計画は、投資指向の支出における広く不正確な予測と損失をもたらします。そして、これは、そのような計画がSMART計画の構成要素の1つ、つまり*現実的*を欠いているために起こります。

売上予測は薄い空気の外では実施できません。効果的な販売予測のための魔法のトリックはありません。「非常に戦略的」な推測である以前のパフォーマンスと将来の仮定の完全な組み合わせによってのみ、予測ではなく地上の現実に基づいたデータを考慮した後に組み立てられます。

売上予測-考慮すべき要素

正確で正確な販売予測を実現するには、シニア、マネージャー、営業チーム、そして最終的には自分の直感を含む、組織の重要な部門からの指示を考慮する必要があります。これらの指示のソースと、信頼できる販売予測の設計にどのように貢献しているかをリストしましょう。

トップレベルのシニアからの指示-最初は売上を10％増やす必要があるかもしれませんが、シニアの方は賢明であるため、外部投資家や株主への約束に応じてターゲットを再検討するよう求められる場合があります。
自分のマネージャーからの指示-これらの種類の指示は、トップレベルからの指示とともにほとんど統合されていますが、一般的に、彼らの期待はより控えめで現実的です。トップマネジメントがあなたに15％の売上成長の目標を与えた場合、マネージャーは本当の期待が何であるかを教えてくれます。
営業チームからの指示-たとえば、営業チームが経営陣の予測値である20％に対して10％の成長を予想する場合。この控えめな数値はクッションであるため、売上予測を上回る可能性が高くなります。
他のエンティティからの方向-他の多くのエンティティも予測に参加しています。中でも主なものは、研究開発部門、人事部門、マーケティング部門の財務チーム、製造部門などです。

これらすべての人々からフィードバックとインプットを取り終えたら、最後に尋ねる質問は、これらすべての要因についてのあなたの解釈は何ですか？ほとんどの場合、人の腸の感覚は、自分の前にあるすべての数字よりも正確です。会社の決定に反することはお勧めできませんが、否定的な予感が消えないまでさらに研究を行うことは常に良い方針です。

外部要因の役割

販売予測に参加している間、発生する可能性のある企業と部門の両方の観点を検討した後に回答することが重要です。これにより、経営陣の期待と、さまざまな部門が予測する実際のシナリオとの間の真のバランスが提供されます。

外部要因は、販売予測で果たすべき非常に重要な役割を果たします。これは主に、組織の機能に依存していないためです。組織は彼らに依存しています。組織は外部要因を制御したり影響したりできないため、外部要因を詳細に研究します。天気予報については天気予報だけで通知できますが、変更することはできません。

最も影響力のある要因は競争であり、競争は市場シェア、新製品ライン、ブランドの認知、販売員の拡大または縮小などの観点から成り立っています。また、市場に新しい競合他社がいるか、競合他社がビジネスで負けているかどうか。

取得

2つの財政的に不健全な企業が Mergers and Acquisitions に入る多くの例があります。多くの場合、これらの企業は強力なパートナーシップを形成し、挑戦的な競争相手として浮上しています。マネージャーは、競合他社がそのような合併や買収に関与しているかどうかを確認する必要があり、もしそうであれば、集団の強さは何であり、お互いのマイナスは相殺されます。

一部の人々は、営業担当者であると言うかもしれません、あなたは他のすべてのスタッフメンバーと同様の哲学、つまり「数字に勝つことがゲームだ」を守るべきです実際、勝者の数字は、あなたが実行できることをクライアントに証明するだけです。数字を取得することは問題ありませんが、チームメイトの個々の貢献は、企業世界の文化との相関における重要な要素です。事業を行っている環境の経済状況、ビジネスの現場が成長、不況などを経験しているかどうかなど、多くのことを考慮する必要があります。

また、金利、商品の価格設定、および現在の失業率が政府によって実施されているかどうかも確認する必要があります。外国および国内の規制機関は、時々ポリシーを実施しますが、これはビジネスに劇的な影響を与えます。

変動

ドル、元、*ユーロ*の変動も重要な役割を果たします。規制に関しては、質問は次のとおりです。規制規範は、計画にプラスまたはマイナスの影響を与える可能性のある重要な変更を経ていますか？トップレベルで現れる機会を改善するために、あなたの前に置かれた予測を修正しようとすることは、最初は素晴らしいことのように思えるかもしれません。

一方、ここでは他の要因が大きな役割を果たします。孤立した予測を与えられたのはあなただけではありません。他の部門にも、操作する可能性のある同じ要因に応じて予測が与えられています。

販売レポートの生成

営業レポートの生成は、営業チームのスタッフの進捗を測定する最も賢い方法の1つです。また、営業チームが生産的な変更を行う際にも役立ちます。とにかく、詳細な情報を含む巨大な販売レポートの時代は過ぎ去りました。

現実の世界では、営業担当者が販売レポートの分析に費やす時間は非常に少なく、1週間に30分もかかりません。さらに、不必要な事務処理を削減することにより、営業担当者は節約した販売時間を費やすことができます。

ペーパーワーク

レポートを作成する際に考慮すべき重要な領域は、提案が要求されているか、プロトタイプまたはデモが要求されているかなど、販売サイクルにおけるビジネス取引の現在の位置です。

また、見込み客が競合他社との契約内にある期間（契約を更新または期限切れにする必要がある日付）を計算し、最後に、進行中の見込み客の成長率（クォータに対する更新）を計算する必要もあります。

連絡ログ

これは、営業担当者が管理する別の種類のレポートであり、クライアントが定期的に確認できます。これにより、クライアントへの連絡の現在のステータスに関する詳細な更新が保持されます。一部の更新は、「最初の連絡先の作成」、「今後の電話予約」、「個人の営業電話予約」などになります。

多数の電話をかけたり、多くの電子メールやビジネスレターを送信したりするだけではSMARTの原則に準拠せず、貴重な時間を消費する可能性があるため、従うべき仕様がいくつかあります。

クライアントは十分な情報に基づいた人材であるため、社内の他の人の役割と、内部の利害関係者が販売ビジネスの予測にどのように参加するかを理解する必要があります。クライアントへのすべての呼び出しは、次の領域に関する情報を取得しようとする必要があります-

新製品とはどのようなもので、どの開発段階にあるのですか（R＆D、エンジニアリングなど）？
需要促進のためにどのようなマーケティングアジェンダが実施されていますか？
マーケティング予算に予想される増減はありますか？
ビジネスはどの程度財政的に安定していますか？財務幹部は何を提案しますか？
進捗に必要な人的資源の量は？
会社の採用状況はどのようなものですか（新規採用者の採用または保留など）。

最後に、収集したすべての情報を経営陣に送信する必要があります。あなたが現実的であることが重要です。ここで重要な点は、予測を立てるときに、できるだけ多くの発言とサポートを行うようにする必要があることです。これにより、すべての関係者は、主要な利害関係者とさまざまな関係者を満足させるために必要な詳細と情報を入手できます。

時間と見込みのバランス

売上予測の時間管理は、他のタスクの時間管理とは大きく異なります。それは単に非常に動的なプロセスを扱うためです。そのため、営業マネージャーが保有するさまざまなツールやテクニックは、他のマネージャーとはまったく異なります。その背後にある理由は、彼らが日々の見通しで対処しなければならないということです-共有と番号配信。

見込み客の計画は、販売予測に関して非常に重要な役割を果たします。正しいスキルと必要な考え方により、チームはこのプロセスを追求できます。世界中の専門家は、時間の価値がわからない場合、見込み客を戦略的に分析することはほとんど不可能であることに同意します。時間を管理します。

時間を最大限に活用するには、時間を管理したいという欲求を育てることから始めなければなりません。セールスマネージャーとして新たに任命された場合、幸運にも新たなスタートを切ることができます。

あなたの時間に影響を与える要因は

コーポレートの上級管理職による要求。
上司からの要求。
営業チームからの要求。
他の部門からの要求。
顧客からの要求。
家族や友人からの要求。
その他の私的要求。

上記の要因はすべて、生産的な時間に食い込むさまざまな人々のさまざまな要求に基づいて構築されていると簡単に結論付けることができます。ただし、他の人が何を要求し、自分が何を要求するかに関して、異なる視点からそれらを見ると、時間を節約できます。これらの要求があなたの時間に与える影響を見ると、ここで重要なのは顧客中心の価値であることがわかります。あなたにとって価値のあるものは、他の誰かにとっては価値がないかもしれません。通常、「値」という用語は、あなたの知覚と、それがあなたの観点から正しいか間違っているかを示します。

良い習慣は、あなた自身のために簡単な個人的な戦略を考え出すことです。個々のフィールドに入力する詳細の深さは、完全にあなたの選択です。これは非常に基本的な練習のように思えるかもしれませんが、それでもあなたが考えていた考えのいくつかを言葉にします。

Encircle

これは、次のような領域を囲む場合があります-

今日の売上予測は？
次の6か月、3年、6年など、どこで見ますか？

カテゴリを、即時、中間、四半期、隔年、毎年などに分けることができます。繰り返しになりますが、年齢や状況により、時間の経過とともに変化がどのように起こるかを知って驚くでしょう。したがって、定期的にこれを確認する必要があります。時間とその管理に関連付ける値をより適切に管理できるようになった瞬間に、時間をより適切に管理する方法を考え出すことができます。

販売予測-一般的なハードル

作業の整理を開始すると、各アクティビティに費やす時間を明確に見積もることができます。それでも、例外を作成する余地があります。賢明なことは、ジャーナルのさまざまな活動に費やした時間の記録を保持できるジャーナルを保持し、維持することです。

ジャーナルを維持する

これにより、計画をどのように維持しているか、またはこの分野で必要な援助と実践の量について、明確で透明なアイデアが得られます。あなたは最初にあなたの責任と優先度に応じて特定のカテゴリーにあなたの時間を分割することに焦点を合わせる必要があります。

衣装製作者による訪問
個人的な時間
レポート作成時間
レビュー時間のレポート
計画と戦略策定の時間

時には、すべての時間を節約する手段が取られ、すべての作業が効率的に編成されているにもかかわらず、売上予測レポートを設計する際に人々が直面するハードルがまだあることが観察されます。これらのハードルは、主に仕事への望ましくない干渉、または複数のプロジェクトを実行している部門からの内部矛盾番号、または保守的すぎる（確実ではあるが低収益の予測）または野心的（不確かではあるが高収益の予測）の不一致が原因です）。

ドロップイン

シニアやチームメンバーがすぐにレポートを必要としない場合があります。しかし、彼らはまだあなたの机やキュービクルに歩いて行き、会話をしたり、時間のかかる意見を共有したりするかもしれません。このようなアクションは「ドロップイン」と呼ばれます。ドロップインのさまざまなタイプのいくつかの例は次のとおりです-

予測に関する未承諾のアドバイスが与えられたとき。
顧客の危機が営業スタッフの1人に起こりました。
同僚の1人が、独立した調査に言及することを提案しています。

最初は、1つ目と3つ目があなたの仕事に役立つと思うでしょう。ただし、これらの手順に従うと、具体的で直接的な証拠から注意を奪い、サードパーティの調査結果に移行します。 2つ目は非生産的な期間のように思えるかもしれませんが、真実は、売上予測の大部分が部門間の作業に結び付けられていることです。

ビッグプレーヤー

計画には目標と目的が含まれていることに留意してください。これらのアクティビティを現在のタスクに関連付けられている優先順位と比較し、それに応じて選択するだけです。

火を消す

セールスフォーキャストでは、意見の大きな違いに出くわすことがよくあります。予測が完了すると、すべての部門に数字が付けられます。このような場合、異議は必ず発生します。

Fires Out

たとえば、予測では、営業部は10％の利益を登録すると述べています。ただし、営業部はそれが野心的すぎると感じるかもしれません。緊急事態ではないと思う場合、必ずしも他の人と同じように過剰反応する必要はありません。他人があなたの過剰反応を見ると、あなたの評判は上がるのではなく、下がるかもしれません。これらの不要な競合は、計画に関連付けることで整理できることに注意してください。

その他のプロジェクト

非常に多くの場合、他の補助プロジェクトがポップアップしますが、これには時間と労力が必要になる場合があります。彼らはあなたの注意を必要とするかもしれませんが、あなたはそれらを優先リストに押し戻すことができます。さらに、ここでのイデオロギーは真実に固執することです。これらのプロジェクトの場合、マネージャーや他の関係者に相談して、物事に優先順位を付ける必要があります。

販売予測-責任の割り当て

これまでのところ、私たちは販売予測に注意を払う多くの責任に出くわしました。できるだけ正確な予測を提供するために、社内外の人々から多くの期待が寄せられています。このような期待に直面したとき、多くの人々はプレッシャーを感じ、可能な限り多くの活動を行うというよくある間違いにふける。

雇用不安は、この背後にある最大の理由の1つです。人々は、機能性が高いほど仕事が安全であると信じるのが一般的です。これのもう1つの理由は、多くのマネージャーが、他の人は仕事の複雑さを理解していないかもしれないと考えるからです。

複雑さ

まあ、真実はあなたのチームがあなたと同じくらい能力があるということです。チームがさまざまなタスクを実行できないと感じている場合、あなたのマインドセットまたはチームのスキルセットのいずれかに深刻な問題がある可能性があります。どちらも重大な懸念事項です。

しかし、真実は言われています-後者のケースは、すべての従業員が経験豊富な人事担当者によって採用されているため、発生する可能性が非常に低いです。結局のところ、これがチームの目的です。あなたの仕事は、営業担当者が可能な限り最小数のハードルに直面するようにすることです。これは、職責の割り当てが不可欠になる場所です。

売上予測で作業を分散することには、いくつかの利点があります。主な理由の1つは、販売予測では、さまざまな部門から正確なデータを取得し、その責任を他の各部門の人員に割り当てることで、包括的なデータ収集が保証されることです。もう1つの利点は、スケジュールどおりにスケジュールどおりにジョブを完了することです。

作業の割り当て

作業を適切に割り当てると、次の利点があります。

マネージャーの作業負荷を軽減できます。
組織の効率を改善できます。
成長指向の環境をセットアップするために使用できます。
それはマネージャーに他の戦略に集中する自由な時間を与えることができます。

仕事の拡大

従業員の仕事の拡大の測定は、彼/彼女が引き受ける責任の延長です。売上予測チームでは、ストレスを感じずに作業できる限界を知ることが重要です。その人がこれらの新しい責任に習熟すると、管理者は他の分野に関する職務を拡張できます。

仕事の充実

新しい責任の割り当ては、個人の仕事の充実のバックボーンです。これは退屈な義務だけでなく、目的が明確に定義された義務も意味します。仕事がうまく行われれば、従業員の自尊心と従業員のチーム内の自信は、人々が責任を持ち、この目標を達成するのが上手になるにつれて向上します。

販売予測-注意事項

販売予測チームでは、購入、販売、在庫などのデリケートな詳細を操作します。多くの組織は、誰にも知らせたくないかもしれません。これらの詳細をチームの全員と共有することはできません。次のタスクは、マネージャーのみが世話をすることです-

非常にデリケートなタスク（例：給与のレビュー、規律）
従業員間の紛争の解決を伴うタスク。
明確に定義されていないタスク、または本質的に不確実なタスク。
機密情報を伴うタスク。

同様に、割り当てられた作業を受け入れるという概念がチームメンバーによって意図的に受け入れられることも重要です。彼らは、それが単なる欲求ではなく、販売を成功させるために必要であることを認識すべきです。

ただし、目標と目的を明確に指定する必要があります。マネージャーがスタッフの能力、長所、短所を知っている場合にのみ可能です。スタッフのワークロードがよく知られている場合、それぞれに適切な新しい責任を割り当てることが簡単になります。

秘Theは、スタッフに負荷をかけすぎないこと、そして常にパフォーマンスの基準を順守することです。場合によっては、人々は販売予測を簡単に見つけられないので、マネージャーは自分のチームに適切なトレーニングを提供し、彼らの進歩に強い関心を持ち続けます。チームが期待どおりに機能する場合は、ふさわしい候補者に適切な報酬を与えることを常にお勧めします。

プッシュバックへの対処

プッシュバック

反対の場合は、タスクに対処する必要がある場合があり、変更または再検討する必要があります。プッシュバックは、より大きな問題の症状でもあります。たとえば、コンピュータースキルに優れた従業員は、スプレッドシートやレポートをより多く生成し、チームの他のメンバーと作業の負荷を分散できないと感じるかもしれません。

この種のtrapの犠牲になるチームメンバーは、特にタスクに不可欠な特定の属性をマスターする人がいる場合、非常に一般的です。誰かの専門知識を誰かの強迫観念と勘違いする前に深く考えてください。あなたはスタープレイヤーに彼のゲームに対して嫌悪感を抱かせたくないでしょう。

逆割り当て

従業員と連携して作業することが必要になる場合があります。多くの場合、そのような状況には、「逆割り当て」と呼ばれる管理策が含まれます。これの意味は、タスクを直接のシニアに割り当てることです。これは、最初は少し気まずいように感じるかもしれませんが、他の種類の委任とほとんど同じです。

ただし、管理タスクを除き、ドメイン内のタスクのみを委任できます。委任には細心の注意を払ってアプローチする必要がありますが、正しい方法で行われた場合、実際に目に見えるようになり、社内の多数の有名なポジションホルダーとより多くの会話をする機会が与えられます。

販売地域計画

販売地域*は、営業担当者または営業チームのいずれかに営業活動のために割り当てられた顧客層または地理的領域です。このような場合、営業マネージャーは通常、営業チームのメンバー間でテリトリーを割り当てます。多くの場合、*小売業者、フランチャイジー、およびディストリビューター*は特定の地域で営業しています。

テリトリー計画は、あなただけでなくチームにとっても正しい結果を得るための重要な領域です。販売予測のビルディングブロックは、テリトリー計画に基づいています。現在および将来の両方でチームに適切な方向性を提供するには、営業スタッフのメンバーとそれぞれの見込み客についての良い考えを持つ必要があります。このプロセスは、時間とリソースの効率的な管理に依存しています。

計画

販売地域計画を決定する要因

店舗の適切な付近にいる消費者またはその世帯の数。
同じ場所にある同様のサイズの店舗の平均販売量/単位面積。
製品に関するその地域の顧客の年間費用。

企業が成功を収める最善の方法は、組織全体に強力なチームを作成することです。あなたは多くの業界にいて、幅広い販売チャネルにアクセスできるかもしれません。これは、内部販売（テレセールス）、ディストリビューター、自営業担当者（会社の間接労働者）の分野のどこにでも該当し、通常は手数料ベースで支払われます。

現実のシナリオ

ただし、現実のシナリオでは、会社の顧客サービス部門は、単にトランザクションの管理とトラブルシューティングを行うのではなく、アップセルにもっと夢中になります。それに加えて、あなたの会社の見込み客は、小さな個人や世界的なトップ企業と同じくらい変動する可能性があります。

あなたの会社は、同じ会社内のさまざまな事業体と取引している場合もあれば、異なる場所にある場合や、オフィスを購入している場合もあります。最後の注意点として、あなたは多国籍企業やグローバルな見込み客に対応しているかもしれません。

最も一般的な方法のいくつかは次のとおりです-

地理-都道府県、郵便番号、国の地域など
産業-鉄鋼業、製薬業などへの販売
製品ライン-A、B、またはC製品の販売。
割り当て-あなたが見込み客に連絡する場合、彼はあなただけに割り当てられるべきです。
主要な見通し-特定のサイズを超える可能性のある見通しの分離。
グローバルな見通し-グローバルな構造とローカルな見通しの分離。
予期しない要因-さまざまなユニークなシナリオ。

これらは、企業がさまざまな販売チャネルのさまざまな組み合わせや統合を試すことができる多くの可能性の一部です。さらに、誰が誰に何を販売するか（通常、販売地域と呼ばれる）の決定は、さまざまな方法で行うことができます。

物流と顧客サービス

領土計画に関しては、*旅行物流*を考慮することが重要です。有能な営業担当者が見込み客に感銘を与えて顧客にするために、1、10、または60のタッチ（タッチとは、マーケティング、音声通話、フィールドでの販売通話、または3つの組み合わせを意味する場合があります）が必要な場合、各タッチの公式のおおよその割り当て値。

もう1つの重要なポイントは、調査に関するこれらの各アクティビティに関連付けられている時間間隔（日単位、週単位、または月単位）と、特定の現在のビジネス量ですべてを達成するために必要な通常の時間枠を決定することです既存の見込み客の種類（より高い価値から最も低い価値など）。

カスタマーサービスメンテナンス

見込み客が顧客になったら、その顧客の見込み客を維持するために専念しなければならない時間と、営業チームを構成する人たち-営業担当者、営業コーディネーター、技術的な目的をバックアップする営業サポート要員または前述の従業員のチーム。ここで尋ねるいくつかの重要な質問は次のとおりです-

見込み客には、衣装業者のさまざまな連絡先が含まれていますか（エージェント、バイヤー、管理チーム、上級レベルの役員など）。
チーム販売（たとえば、見込み顧客マネージャー、エンジニアリングチーム、研究開発チーム、販売マネージャーなど）の関与はありますか？
部門/チームが実施する各タイプの販売に関連する費用（オーバーヘッド、旅行、デモに費やす時間とお金）はどのくらいですか？

これに加えて、不完全な重要な注文のように特別な状況と見なされるものを知る必要もありますが、完成したチーム全体の売り上げを5分の1以上増やす可能性があるか、新しい注文がある場合は成長の計り知れない可能性を秘めた新製品ラインで探求できる市場の領域。

最後に、会社の現在の位置、通常の販売時期、および販売員、見込み客、状況などに応じて販売条件がどの程度変化するかを知ることが重要です。このため、取引している顧客/クライアント/見込み客の数について常に更新する必要があります。

また、あなたが唯一の連絡先であるか、営業サポート要員のように行動する権限を与えられているかどうかにかかわらず、あなたの仕事のプロファイルを確実に知ることも役立ちます。また、販売プロセスにおける上司または上級管理職の関与の程度を認識する必要があります。

販売予測-チーム販売

これは、テリトリープランニングのまったく新しいコンセプトです。具体的には、中規模の企業のほとんどが、販売テリトリーと見込み客管理の手法を組み合わせて実装することを選択する場合があります。どんな場合でも、あなたの仕事は、あなたのコアセールスチームの一員であるから、あなた自身のクライアントのグループを自発的に世話することにさらに多様化するかもしれません。

チームの販売は、今日の世界では非常に一般的です。販売プロセスのあらゆる側面を処理するために、さまざまな営業担当者が割り当てられています。これは、販売の開始からソリューションの適用、トレーニング、見込み客の維持までさまざまです。これが、業界、販売組織の環境、顧客の要求に応じてさまざまな方法でチームの販売を把握できる理由です。

販売チーム

ほとんどの営業担当者*は、クライアントとの現在の関係や新しいビジネスの機会を分析するためのさまざまなタイプのシステムを実装しています。見込み客を特定し、*現在のビジネス顧客*と*潜在的な新規顧客*に分類するための努力を行った後、販売チームは、顧客のすべての質問を処理し、彼に行くように説得するために組み合わせた努力もまとめる必要があります販売のため。

顧客のランキング

焦点を当てる必要があるのは、さまざまな顧客のランキングを設定することと、前進する際の価値に応じてさまざまな機会を設定することです。このようにして、時間、お金、およびリソースを、組織にとって最も価値のある見込み客に集中させることができます。これらのランキング手法のいずれかを実装して、焦点の中心を決定する特権があります。

フォーカスの中心

重要な問題は、ランクがどのようにシンボル化されているかではなく、誰がどこに残っているかを決定することです。テリトリー内で、1人のクライアントから数千人のクライアントや見込み客まで、どこにでもいることができます。次の要因を考慮します-

あなたが働いている業界。業界は、限られた数の大きな見込み客、多数の小さな見込み客、またはその両方の組み合わせを所有していますか？
地理的地域、製品ライン、ターゲット衣装、販売チャネルなどでテリトリーを分割するパラメーター、および競合他社の見込み客をカバーする方法。

販売プロセスに参加する人々は、おそらくあなたまたはあなたの顧客のチームからです。時間やその他の状況による販売の変化の性質に応じて、いくつかの短期または長期のリスクが常に取られます。これらはすべて、季節、気候条件、スタイルなどに基づいています。

一般的なテリトリー戦略

さまざまな企業が独自の販売戦略とそれらに影響を及ぼすさまざまな要因を持っています。そのため、関連するものと考慮すべきものを見つけることが重要です。このエントリーレベルの分析の一部を実行し終えると、既存の顧客と新しい可能性の分析が行われ、それらの*全体的な重要性*が特定されることがわかります。

これで、時間の消費に集中する時間です。そのため、*全体的な重要性が最も高いタスク*により多くの時間が与えられます。これを参考にして、独自の境界を定義する必要があります。理解を深めるために、次の表に示すように、すべてのプロスペクトを3つのランキンググループ（「より大きな価値」、「中程度の価値」、「より小さな価値」）に分けてみましょう-

Size of the Prospect	Value Associated with It
Greater than $1,000,000	High
From $500,000 to $1,000,000	Medium
Less than $500,000	Low

上記の数値はデモンストレーションのためにのみ使用されており、業界によって大きく異なります。見込み客に関連付けられた価値は、単にランダムに構成できるものではありません。新しいビジネスの見通しに影響を与える可能性のある考慮すべきいくつかの要素は次のとおりです-

新しいバイヤーが引き継ぐとき、誰が購入プロセスを減速または加速させることができます。
特定の期間内にソリューションを促進するために顧客が予算に遅れがある場合。
顧客が特定の規定日まで別のサプライヤーと契約を結んでいる場合。
顧客が合併や買収に参加していて、新規購入が遅れている場合。
取引を行うために承認が必要な組織の売却または購入の場合に、意思決定者が複数いる場合。

マネージャーは、営業担当者が「発見」（ニーズの評価）ステージから移動したか、販売に関するプレゼンテーションを行うかどうかを通知する必要があります。発見段階を経ている場合、購入者は*評価段階*にいる可能性があります。これは、クライアントが製品のサンプルを要求した場合、またはデモを要求した場合に発生する可能性があります。

ここでの一般的な考え方は、言及されているすべての要因が販売サイクルまたは販売の構造に関連していること、つまり「見込み客の循環」とも呼ばれているということです。これは、優先順位に基づいて機会を確実に分割するために重要です。あなたは、あなたの販売員とともに、チームとしてあなたが販売プロセスのどこにいるかを特定することができます。

また、領土戦略を設定する際には、次の点に留意する必要があります-

見込み客を管理するために必要な技術は、チームがビジネスの環境と密接に連携するように受け入れられるべきです。たとえば、販売を規制する戦略は、見込み客と顧客の状況によって異なるだけでなく、既存の顧客の数と新しい顧客の数によっても異なる場合があります。
営業チームが扱う見込み客の範囲は、数千からわずか10未満の見込み客までさまざまです。営業チームは、あなたの努力とアドバイスとともに、時間を可能な限り最善の方法で使用する方法を知る必要があります。
また、チームの各メンバーの行動の記録を取り、合意することも必要です。これを行うことで、あなたは彼らが扱う見込みと彼らが取り組んでいる領土に関する素晴らしいアイデアを開発します。

生産的な方法で時間を管理する方法を理解することも同様に重要です。時間の管理は、地域の計画と見込み客の優先順位付けの戦略に対応するため、重要な属性であることが明確にわかります。

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