Sales-forecasting-introduction
販売予測-はじめに
- 売上予測*は、過去数年間の会社の販売記録を使用して、将来のその会社の短期または長期の販売実績を予測するプロセスです。 これは、適切な財務計画の柱の1つです。 予測関連のプロセスと同様に、販売予測でもリスクと不確実性は避けられません。
そのため、売上予測チームが予測の不確実性の程度に言及することは良い習慣と見なされます。 売上予測は、多数の目標が特定され、アクションプランがチョークアウトされ、予算とリソースが割り当てられている、グローバルに実施される企業慣行です。
適切な販売予測への最初のステップは、販売員としてドメイン内に直接含まれるものを知ることです。 これは通常、営業スタッフ、クライアント、見込み客に関連しています。 予測の設定中に考慮すべき他の要因は、不確実性、消費者のショッピングパターンの急激な変化などのマイナス要因です。
企業の経営陣がビジネスの売上予測を行う際に直面する最も一般的かつ基本的な課題の1つは、通常のアプローチが「トップツーダウン」のアプローチであることです。 このアプローチでは、データ収集プロセス中に営業マネージャーや営業担当者とやり取りする余地はほとんどありません。
誤った販売予測の例
多くの販売予測レポートでは、「この見込み客は会社に収益として2億ドルを提供し、会社の利益は8000万ドルになり、営業部門の利益は1,000万ドルになります。」残念ながら、この番号の由来。 多くの場合、この数字は、単純な理論計算に基づいた収益と利益のarbitrary意的なマーキングにすぎないことがあります。
たとえば、あなたの会社は前年に1億2000万ドルの収益を上げており、会社の利益は3,200万ドルでした。 予測者が行ったことは、単に同じ数字を使用してリレーショナルペギングを行い、数字を25％増やすことでした。 彼らは、現場で働いている人々に地上の現実について尋ねることさえせずにこれをしました。
このタイプの誤った計画は、投資指向の支出における広く不正確な予測と損失をもたらします。 そして、これは、そのような計画がSMART計画の構成要素の1つ、つまり*現実的*を欠いているために起こります。
売上予測は薄い空気の外では実施できません。 効果的な販売予測のための魔法のトリックはありません。 「非常に戦略的」な推測である以前のパフォーマンスと将来の仮定の完全な組み合わせによってのみ、予測ではなく地上の現実に基づいたデータを考慮した後に組み立てられます。
