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一般的なテリトリー戦略

さまざまな企業が独自の販売戦略とそれらに影響を及ぼすさまざまな要因を持っています。 そのため、関連するものと考慮すべきものを見つけることが重要です。 このエントリーレベルの分析の一部を実行し終えると、既存の顧客と新しい可能性の分析が行われ、それらの*全体的な重要性*が特定されることがわかります。

これで、時間の消費に集中する時間です。そのため、*全体的な重要性が最も高いタスク*により多くの時間が与えられます。 これを参考にして、独自の境界を定義する必要があります。 理解を深めるために、次の表に示すように、すべてのプロスペクトを3つのランキンググループ（「より大きな価値」、「中程度の価値」、「より小さな価値」）に分けてみましょう-

Size of the Prospect	Value Associated with It
Greater than $1,000,000	High
From $500,000 to $1,000,000	Medium
Less than $500,000	Low

上記の数値はデモンストレーションのためにのみ使用されており、業界によって大きく異なります。 見込み客に関連付けられた価値は、単にランダムに構成できるものではありません。 新しいビジネスの見通しに影響を与える可能性のある考慮すべきいくつかの要素は次のとおりです-

• 新しいバイヤーが引き継ぐとき、誰が購入プロセスを減速または加速させることができます。
• 特定の期間内にソリューションを促進するために顧客が予算に遅れがある場合。
• 顧客が特定の規定日まで別のサプライヤーと契約を結んでいる場合。
• 顧客が合併や買収に参加していて、新規購入が遅れている場合。
• 取引を行うために承認が必要な組織の売却または購入の場合に、意思決定者が複数いる場合。

マネージャーは、営業担当者が「発見」（ニーズの評価）ステージから移動したか、販売に関するプレゼンテーションを行うかどうかを通知する必要があります。 発見段階を経ている場合、購入者は*評価段階*にいる可能性があります。 これは、クライアントが製品のサンプルを要求した場合、またはデモを要求した場合に発生する可能性があります。

ここでの一般的な考え方は、言及されているすべての要因が販売サイクルまたは販売の構造に関連していること、つまり「見込み客の循環」とも呼ばれているということです。 これは、優先順位に基づいて機会を確実に分割するために重要です。 あなたは、あなたの販売員とともに、チームとしてあなたが販売プロセスのどこにいるかを特定することができます。

また、領土戦略を設定する際には、次の点に留意する必要があります-

• 見込み客を管理するために必要な技術は、チームがビジネスの環境と密接に連携するように受け入れられるべきです。 たとえば、販売を規制する戦略は、見込み客と顧客の状況によって異なるだけでなく、既存の顧客の数と新しい顧客の数によっても異なる場合があります。
• 営業チームが扱う見込み客の範囲は、数千からわずか10未満の見込み客までさまざまです。 営業チームは、あなたの努力とアドバイスとともに、時間を可能な限り最善の方法で使用する方法を知る必要があります。
• また、チームの各メンバーの行動の記録を取り、合意することも必要です。 これを行うことで、あなたは彼らが扱う見込みと彼らが取り組んでいる領土に関する素晴らしいアイデアを開発します。

生産的な方法で時間を管理する方法を理解することも同様に重要です。 時間の管理は、地域の計画と見込み客の優先順位付けの戦略に対応するため、重要な属性であることが明確にわかります。