Sales-and-distribution-management-territory
販売管理-テリトリー
販売テリトリーは、消費者のグループまたは特定の販売員に割り当てられた地理的領域で構成されます。 営業担当者に割り当てられる領域には、組織の現在の消費者と潜在的な消費者が含まれます。
販売テリトリーの割り当て後、販売マネージャーは販売努力と販売機会の間で争うことができます。 セールスマネージャーは、市場全体が大きすぎて1人では管理できないため、市場全体を監視することは非常に困難です。 したがって、効果的かつ効率的に管理し、販売力を制御するために、地域ごとに分割されています。
営業担当者は、地域だけでなく消費者の見通しにも注意を払っています。 したがって、販売テリトリーは、個々の販売員に割り当てられる顧客と見込み客のグループ化として知られています。
販売地域は、巨大な市場シェアを持つ大企業向けです。 中小規模の企業は、地理的に定義された地域を使用しません。 市場シェアは、地域に分割するほど高くはありません。
テリトリーを設立する理由
販売地域を設定する主な動機は、販売機能の計画と管理を簡素化することです。
以下は、販売地域を設定するいくつかの理由です-
市場の完全なカバレッジを取得するには
販売地域の部門によると、活動は販売員に割り当てられます。 これは、彼の野望に応じて製品を販売する営業担当者ではなく、市場のカバレッジに役立ちます。 これは、営業マネージャーがさまざまな営業マネージャーから適宜更新を監視および取得するのに役立ちます。
営業担当者の仕事と責任を確立する
営業担当者の仕事と責任を確立することは非常に重要です。 タスクは営業担当者に割り当てられており、営業担当者は同じ責任を負っているため、営業テリトリーはそうするのに役立ちます。
タスクが割り当てられると、呼び出しを監視するために頻繁にチェックが行われます。各営業担当者の仕事を判断するのに役立ちます。 営業部長が特定の人の作業負荷が多いと判断した場合、作業は均等に分割されて再割り当てされます。 これにより、仕事への意欲と関心が生まれます。
販売実績を評価するには
組織では、販売テリトリーを過去数年から現在までと比較して、違い、つまり販売量の増減を見つけます。 それに応じて違いに取り組むのに役立ちます。 活動が適切な方法で割り当てられ、データの収集と評価が容易になるため、これは販売地域の助けを借りて行われます。
販売実績を評価するための比較は、次の基準で行われます-
- 地区ごとに
- 地区から地域 *地域全体から営業部隊
この比較により、販売員が大量の販売に貢献している場所を評価および判断できます。
顧客との関係を改善する
ご存知のように、営業担当者はほとんどの時間を道路で商品を販売する必要がありますが、営業地域が適切に設計されている場合、営業担当者は顧客とより多くの時間を過ごすことができます（現在および潜在）。 これは、信頼関係を構築し、ニーズをよりよく理解するのに役立ちます。
顧客が定期的に電話を受け、セールスマンが電話に基づいて顧客を訪問しなければならない場合、会社の売上は増加します。 セールスマンと顧客は、お互いを理解し、需要と供給に関する問題を解決する時間を得ます。 これは、会社のブランド価値を高めるのにも役立ちます。
販売費を削減する
地理的なエリアが決定されると、会社は営業担当者に割り当てることができるエリアに関して適切な画像を取得します。 同じエリアで2人の営業担当者を派遣することで作業が重複しないように、そのエリアをカバーする必要があります。
会社の販売コストが削減され、利益の増加につながります。 また、少数の旅行や一泊旅行については、営業担当者に利点があります。
販売員の管理を改善するため
営業担当者のパフォーマンスは、顧客への電話、行ったルート、およびスケジュールに基づいて測定できます。 この場合、結果が正でない場合、営業担当者は否定できません。
営業担当者は同じルート、スケジュールで作業する必要があり、すべてが事前に決定されています。 これにより、販売員の管理が改善されます。
他のマーケティング機能と販売を調整するには
販売地域が適切に設計されていれば、経営陣が他のマーケティング機能を実行するのにも役立ちます。 市場全体と比較して、基本領域で分析を実行するのは簡単です。
領土ベースのマーケティングに関する経営陣による調査は、販売ノルマ、費用、予算を設定するために使用できます。 仕事が市場全体ではなくテリトリーベースで割り当てられているときに、営業担当者が広告、配信、およびプロモーションを支援する場合、結果は満足できるものになります。
設計手順
テリトリーの設計時に、マネージャーは、営業担当者に割り当てられるテリトリーのサイズを覚えておく必要があります。 小さすぎても大きすぎてもいけません。 領域が地理的に小さすぎる場合、営業担当者は同じ顧客に繰り返し電話をかけます。 対照的に、地理的に広すぎる地域では、営業担当者はほとんどの時間を旅行に利用するため、散在する顧客に連絡することができません。 したがって、領土は大きすぎても小さすぎてもいけません。要件に従ってすべての潜在顧客を訪問できるようにする必要があります。
販売テリトリーの設計手順は、テリトリーを初めて設定する場合でも既存のテリトリーを修正する場合でも、すべての企業で同じです。
コントロールポイントを選択
名前が示すように、管理者は地理的なコントロールポイントを選択する必要があります。 コントロールポイントは、地区、ピンコード、エリア、州、都市に基づいて分類できます。
コントロールユニットを選択する際、経営者はできるだけ小さなコントロールユニットを選択することを目指してください。
以下は、小さなコントロールユニットを選択する理由です。
理由1
コントロールユニットが大きすぎる場合、販売の可能性の低いエリアは、販売の可能性の高いエリアによって隠されます。 販売の可能性の低い地域が含まれる場合、販売の高い地域は隠されます。
理由2
将来的に変更が必要になった場合、スムーズに行うことができます。* 例*-会社がミスターにいくつかの領域を割り当てたい A. 領土のこの部分は以前に氏に割り当てられていました B. ユニットが小さいため、簡単に実行できます。
会社の販売の可能性が都市部にある場合、その都市をコントロールポイントとして使用できます。 しかし、都市に隣接する地域にも販売がありますが、販売員に追加費用を支払うことでカバーされているため、いくつかの欠点もあります。
コントロールポイントは、トレーディングエリアに応じて設定することもできます。 トレーディングエリアに応じてコントロールポイントを設定するのは賢明な決定です。 これは、経済的境界ではなく、商品とサービスの流れに基づいています。 例-卸売業者または小売業者は、商圏をコントロールポイントとして使用します。
商圏は、都市とその周辺地域で構成される地理的地域と見なすことができます。この地域は、地域の主要な小売または卸売の中心地として機能します。 一般に、1つの商圏の顧客は商品を購入するために境界の外に出ません。
部外者の顧客でさえ、製品を購入するために商圏に入ることはありません。 商圏の主な利点は、営業担当者が顧客の購買習慣と取引パターンを認識していることです。 また、計画と管理の管理にも役立ちます。
コントロールポイントは、状態に基づいて決定できます。 組織に市場を選択的にカバーしている小さな販売力がある場合、州は有能な制御ユニットである可能性があります。 例-会社はすべての州の国内で製品を販売しています。この場合、領土の境界は州に基づいている可能性があります。
データを収集して評価する方が安価で便利です。
アカウント分析の作成
地理的管理単位を選択した後の次のステップは、各地理的単位の監査を計画することです。 この監査を実行する理由は、顧客の見込み客を分析し、各アカウントの販売量を調べるためです。
アカウントは名前で認識できます。最近では、イエローページなど、データを引き出す多くのソースがあります。 会社の過去の販売を通じてデータを収集することもできます。 データを収集したら、次のステップは、各地理的ユニットの売上を推定することです。 セールスマネージャーは、会社が今後数年間で獲得する販売量を予測します。
競争、その地理的領域における会社の優位性など、貢献する多くの要因があります。 現在、計算と最終結果に使用できる多くのソフトウェアがあります。 これは、セールスマネージャーが手動で行う場合と比較して、はるかに迅速に行うことができます。
販売の潜在的な見積もりを取得した後、システムは3つのタイプに分割され、ABC分析によって行われます。 これは、企業が使用する最も一般的な分析の1つです。 販売の可能性が予想よりも大きい場合、「Aカテゴリー」に分類されます。 平均ポテンシャルは「Bカテゴリー」に分類され、平均以下の売上ポテンシャルは「Cカテゴリー」に分類されます。
営業担当者のワークロード分析の開発
営業担当者のワークロード分析は、営業担当者が地理的単位をカバーするために費やした時間と労力に基づいて行われます。
以下は、ワークロードを推定するために必要ないくつかのポイントです-
- 呼び出しの頻度
- 通話時間
- 移動時間
推定ワークロードは、これらの要因を考慮して計算されます。
最も重要な要因は、通話時間です。 これらは顧客と問題に依存します。 問題が深刻な場合は、顧客からの質問を解決して対処するのに時間がかかる場合があります。
もう1つの重要な要素は、移動時間です。これは、輸送、道路の状態、気象条件などの要因に応じて、エリアごとに異なります。 営業部長は、それに応じて営業担当者の移動時間を短縮しようと計画し、その時間を利用してより多くのアカウント/クライアントに電話をかけます。
地理的制御装置を販売地域に統合する
最初の3つのステップでは、セールスマネージャーが地理的管理ユニットに取り組みます。今、彼はコントロールユニットをテリトリーに結合しなければなりません。
当初、セールスマネージャーは、コントロールユニットを組み合わせて、テリトリーのリストを手動で作成していました。 それは時間のかかる手順であり、また、手動で行われたため、結果は正確ではありませんでした。 現在、コンピューターはこのアクティビティを処理し、非常に短い時間で完了し、正確な結果が得られます。 操作エラーはここで削減されます。
すべての営業担当者が平等で競争力があると見なすことはできません。それは経験とスキルの基礎に依存します。 営業担当者には、売上に基づいて営業マネージャーによってテリトリーが割り当てられます。 売上の高い地理的領域は、ワークロードを処理できる経験のある営業担当者に割り当てられます。 新規または効果の低い営業担当者には、販売の可能性が低いエリアが割り当てられます。
テリトリー形状
営業部長はテリトリーの形状を決定する必要があります。 テリトリーの形状は販売費に影響を与え、販売範囲にも役立ちます。 広く使用されている4種類の形状があります。
- くさび
- サークル
- 石けり遊び
- クローバー
これらのタイプを1つずつ説明します。
ウェッジ
この形状は、都市部と非都市部の両方を含む地域に適しています。 半径は、最も人口の多い都市の中心から始まります。 ウェッジはさまざまなサイズに分割でき、都市部と非都市部の呼び出しをバランスさせることで移動時間を維持できます。
サークル
クライアントがエリア全体に均等に分散されている場合、営業マネージャーは円の形状を選択します。 営業担当者はオフィスから出発し、再びオフィスに着くまで停止の輪を移動します。 これは、ウェッジと比較して、営業担当者が顧客に近づくのに役立ちます。
石けり遊び
この形では、営業担当者はオフィスから最後のポイントから始まり、オフィスに戻っている間に顧客に手を差し伸べます。 営業中、営業担当者はどこにも立ち止まらず、オフィスに戻っている間、一方向の電話に出ます。
クローバーリーフ
アカウントまたはクライアントが地理的にランダムに配置されている場合、クローバー型が使用されます。 このタイプの形状は、消費者市場よりも工業市場で多く見られます。
テリトリーへの営業担当者の割り当て
販売テリトリーが設計されたら、最後のステップは販売担当者をテリトリーに割り当てることです。 すべての営業担当者は、能力、イニシアチブなどの点で同等ではありません。ある営業担当者のワークロードが別の営業担当者に過負荷になり、フラストレーションを引き起こす可能性があります。
営業マネージャーは、テリトリーを割り当てる前に、それに応じて営業担当者をランク付けする必要があります。 ランキングは、能力、知識、コミュニケーションなどに基づいて行う必要があります。 セールスマネージャーが検討する必要がある他のポイントは、営業担当者の文化的特徴と、営業担当者が地域とどのように一致するかです。
例-営業担当者が田舎で生まれ育った場合、都市部に比べて特定の地域でより効果的な販売を行うことができます。
これで、セールスマネージャーの目標は、テリトリーセールスを最大化し、顧客がセールスマンに満足しているセールスパーソンに地理的領域を割り当てることであると結論付けることができます。
販売地域を確立すると、販売業務の計画と管理に役立ちます。 適切に設計された販売地域は、販売量と市場の範囲を拡大し、顧客により良いサービスを提供するのに役立ちます。 営業担当者が営業担当者に割り当てられると、営業担当者は物事を実現する責任を負います。
