Sales-and-distribution-management-techniques
販売管理マネージャー-テクニック
販売テクニックは、マーケティングの成功のために製品またはサービスを販売するためのテクニックです。 素人の言葉で言えば、それは適切な人々と話をし、彼らが実際に購入したいものを見つけることの組み合わせです。消費者の選択と好みに依存します。
販売テクニックを使用する販売員は、単に製品を販売するだけではありません。 実際、彼は顧客のニーズや要望を見て、その長所と短所を説明した後に製品を提供します。
これにより、顧客は利用可能な製品を区別し、顧客にとって意思決定が容易になります。 この販売方法は、製品を提供するサンプリングよりも印象的です。
また、顧客と製品が顧客にとってどれだけ価値があるかを理解している営業担当者との間に信頼関係を築くのにも役立ちます。
概念的な販売
概念的販売とは、販売員が顧客の問題、つまり達成しようとしていること、修正、回避することを最初に理解することを必要とする販売手法の一種です。 次に、営業担当者は専門知識を活用して、顧客向けのソリューションを見つけます。
このアプローチを適用することにより、顧客との信頼を構築するのに役立ち、競合他社が解決策を模索するのが難しくなります。 概念的な販売とは、新しい技術、革新的な配信方法、顧客にサービスを提供し、古い問題を解決するための新しい方法を見つけることです。
概念的な販売は、次の4つのカテゴリに分類されます-
- 知覚的
- 変化する
- 感情の *基本的なニーズ
知覚的
知覚は、人が何かを見る方法です。 それは人によって異なり、二人の知覚が似ていることもあります。 この心理的提案は、消費者に何かに対する態度を変えるか、既存の視点とは異なる方法でそれを見るように頼みます。
言い換えれば、売り手は買い手に異なる視点から物事を見るように要求します。
変化する
変化は非常に重要であり、長期にわたって同じことはできません。 最初のステップ自体が変更に関連しています。 ほとんどの場合、最初のステップは概念的な販売です。 バイヤーは新しいアイデアを聞くことに興味を持ち、真剣に別のアイデアに適用する必要があります。
感情の
売り手は消費者に製品を説明する一方で、消費者との感情的な関係を望んでいます。 売り手は情熱的で熱心でなければなりません。それは販売に大きな役割を果たしています。 これは、消費者との信頼性を高めるのに役立ち、また消費者を長期間保持するのに役立ちます。
基本的なニーズ
製品の基本的なニーズは、概念的な販売を満たします。 仮定は、製品が売り手が請願する変化の触媒として機能することです。 消費者がこの基本的な必要性を理解していない場合、製品を購入しません。
販売交渉
販売交渉とは、取引または合意のための買い手と売り手の間の相互協議を指します。 交渉は、特定の日時の正式なイベントにすることができます。 また、販売プロセスのさまざまな時点で進行中のプロセスになる場合があります。
営業担当者が交渉するのはなぜですか？ 答えは、製品またはサービスに対する顧客の態度によるものです。* 顧客の態度は4つのカテゴリに分類できます*-
異議
このカテゴリでは、顧客は製品またはサービスに対する反対を示します。 顧客は製品に満足していないため、製品に対するクエリに反対し、提起します。
無関心
顧客は製品に関心がないか、製品への関心が低い。その理由は、その利益に対する認識された必要性ではないかもしれません。
懐疑論
顧客は製品とその利点を認識していますが、提供された製品が実際に何らかの利点を提供できるかどうかはジレンマです。
受け入れ
このカテゴリでは、顧客は営業担当者からアドバイスされた特典に同意し、製品に対する異論や否定的なフィードバックはありません。
したがって、製品またはサービスに対する顧客の認識を変えるには、交渉スキルが必要であると結論付けることができます。
販売交渉戦略
営業担当者は、顧客に対処するためにいくつかの交渉戦略を実践する必要があります。 最善の方法は、彼らを問題解決パートナーシップに引き込むことです。 最初のステップは、営業担当者と顧客が最も同意している問題に焦点を当てることです。
営業担当者は、妥協したときに顧客が交渉を行ったと感じられるように、最初は厳しい立場をとる必要があります。 動機は、買い手と売り手の両方のニーズを満たす問題の解決に集中することです。 両当事者が取り組むべき問題の解決策は確実でなければなりません。
議論の過程で解決された問題の記録を保持し、進捗状況を確認するために要約を要求することが非常に重要です。 これにより、ディスカッションをまとめることができ、最終的な結論に簡単に到達できます。
交渉結果
以下は、交渉の結果の4つのタイプです-
売り手の勝ち–バイヤーの勝ち
この結果では、買い手と売り手の両方にWin-Winの状況があります。 4つのうち、これは両当事者にとって長期的な成功につながる唯一の結果です。
売り手が勝つ–バイヤーが負ける
この場合、売り手は勝ちますが、買い手は負けます。 顧客が満足していない場合、会社の評判に影響を与える可能性があるため、取引関係はトラブルに陥っています。
顧客が製品の説明に関して満足していない、または操作されていると感じた場合、何かを拒否することがあります。 彼の性質が攻撃的である場合、彼は販売員に対して行動を起こすかもしれません。
売り手が失う-バイヤーが勝つ
バイヤーは交渉で勝ち、営業担当者は変化が短いと感じ、状況や将来の交渉さえも避けようとします。 この結果でも、買い手と売り手の関係は問題を抱えています。
売り手が失う–バイヤーが失う
買い手も売り手も負け、不満です。 この結果の後、将来的には両当事者間で交渉が行われることはほとんどありません。
逆売
リバースセリングとは、バイヤーが製品またはサービスに関する販売交渉またはフィードバックに対応する機会を得る状況を指します。 よく観察すると、ほとんどの場合、売り手は話しすぎて、いつでも質問する準備ができています。
逆売りは正反対です。 買い手はフィードバックを提供する必要があり、それは買い手と売り手との間の長期的な関係を発展させるのに役立ちます。 これを行うことにより、会社は製品とサービスの長所と短所を理解でき、それに応じて即興で変更を加えることができます。
営業担当者が使用する製品を販売する従来の方法は、見込み客に圧力をかけることです。
質問戦略
会社がすべてのポイントと必要な情報をリストしたら、アンケートを準備する必要があります。 質問は幅広い問題から始まり、バイヤーが自分の視点を表現できるようにする必要があります。
バイヤーの参加
質問はオープンエンドでもクローズエンドでも構いません。 質問が終了した場合、購入者は自分の認識やポイントを適用できません。 自由回答式の質問は、買い手に問題を説明する機会、または肯定的か否定的かにかかわらず適切なフィードバックを提供する機会を与えます。
逆質問
購入者が製品を評価する場合、購入するかどうかに関係なく、売り手が売り手に売り込み、購入者の認識を再確認する機会を与えます。 関係の改善に役立ちます。 売り手は、状況に対処する方法と、自分のニーズを満たすために買い手に提供できるものをよりよく理解できます。
このように、今日の競争の激しい市場では、リバースセルが重要な部分になっていると結論付けることができます。
取り除く
テイクアウェイ販売テクニックは最近非常に有名になりました。 名前が示すように、このタイプでは、買い手は製品を受け取って先に進みます。 従来のシステムでは、通常の持ち帰り用カウンターは以前と同じであり、人々は小さな小包をとるまで長い間待たなければなりませんでした。
次の図では、買い手が小包を簡単につかんで先に進むことができる最新のテイクアウェイカウンターを見ることができます。 このようなテイクアウェイカウンターは、バイヤーがより短い時間で製品を入手するのに役立ちます。
いくつかの場所には、顧客が一方から製品を注文し、配送が道路の反対側で行われるテイクアウェイカウンターがあります。 これにより、購入者の時間も大幅に節約されます。
セールスアウトソーシング
セールスアウトソーシングは、ある会社がそのプロセスまたはプロセスの一部を他の会社に外注する方法です。 同社は、販売キャンペーンを実施する販売チームにリンクせずに、販売量を増やすために作業を外部委託しています。
プロセスを引き受ける会社は、契約ベースで、または両当事者間の相互理解に従って支払われます。 他の当事者は、クライアントにブランドを代表しながら、すべての営業活動に関して説明責任と責任を負います。 その当事者は、直接販売活動に関連するすべての業務を担当します。
販売アウトソーシングの主な目的は、生産コストを削減することです。 たとえば、ロンドンでは、インドに比べて人件費が高くなっています。 そのため、同社はプロセスをインドに外注し、母国に比べて少ないコストで作業を完了したいと考えています。
セールスアウトソーシングの利点
営業アウトソーシングは、営業担当者を雇用するための完全な負荷に比べて安価です。 販売アウトソーシングの利点は、同じプロセスを異なる方法で、つまり第三者によって提供することにより、会社の収益を増やすことです。
同社はまた、最高の販売スキルにアクセスする手段としてアウトソーシングを選択する場合があります。 会社の観点から、作業が以前の方法と比較して半分のコストで完了した場合、明らかに外部委託されます。
アウトソーシングのもう1つの理由は、新しい場所で市場を立ち上げたい企業に関係しています。 彼らはその地方の必要性と認識を理解するので、むしろ地方自治体に契約を提供するでしょう。 これにより、企業は簡単にビジネスを立ち上げ、市場をより早く獲得できます。
