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個人販売の手順
販売プロセスはいくつかのステップで構成されています。すべてのタイプの製品について従う必要がある基本的な手順はほとんどありません。 販売プロセスは、製品の性質に応じて、短時間でも長時間でもかまいません。 巨額の投資が必要な製品は、販売プロセスを完了するのに時間がかかる場合がありますが、顧客が製品の性質を認識している日常製品の場合、販売プロセスは短時間で終了します。
例-訪問販売。営業担当者がすべての手順を説明し、10〜15分でプロセスを終了します。 ただし、重機の場合、技術的な性質を示し、製品を説明するのに時間がかかる場合があります。販売プロセスを完了するには複数回の訪問が必要です。
探鉱
販売プロセスの最初のステップは、見込み客の調査または検索から始まります。 小売販売とは別に、顧客が営業担当者に連絡することは非常にまれです。 製品を販売するために顧客に手を差し伸べるのは販売員です。
以下は、探査中の2つの主要な活動です-
- 見込み客または潜在的な顧客を見つける
- 彼らが有効な顧客であるかどうかを把握するためにそれらを教育する
見込み客または潜在的な顧客を見つける
見込み客を見つけることは、営業担当者にとって簡単なステップではありません。消費者は、不要な製品に関するプレゼンテーションを聞きたくないからです。 「いいえ」と言う割合は非常に高いです。 いくつかの消費財では、顧客の識別は友人、親,、同僚などのソースから来ます。 以下は、最良のソースの一部です。
- 既存の顧客-見込み客の良いソースの1つは、既存の顧客です。 営業担当者にとって、新しい顧客に販売するのではなく、既存の顧客に製品を販売するのは非常に簡単です。
- Never-ending Chain -これは、見込み客を見つけるための競合戦略です。 営業担当者は、既存の顧客の助けを借りて多くの新規顧客にアプローチします。 製品を既存の顧客に販売する営業担当者は、友人または親relativeに紹介するように依頼し、営業担当者は新しい顧客に連絡します。 このチェーンは延々と続きます。
- コールドコール-この手法では、販売員は訪問して製品を販売する必要があります。 販売プロセスは導入から始まりますが、この場合、拒否率は高くなります。
- ディレクトリ-営業担当者は、ディレクトリの助けを借りて見込み顧客の連絡先を見つけようとします。 営業担当者は、業界団体、社会組織などのメンバーシップディレクトリを通じて情報を収集することもできます。
- 郵送-企業は、広告を送信することにより、メールを通じて製品を宣伝します。 利点は、それが安価であり、同社がマスメーラーを送信することで多くの顧客をターゲットにしていることです。
- 展示-営業担当者は、見本市や展示会を通じて見込み客をターゲットにすることができます。 これは最も簡単な方法の1つであり、営業担当者は製品と機能の使用方法を実際に示すこともできます。 発表は事前であり、展示会が始まる前に、より多くの顧客を引き付けるのに非常に役立ちます。
見込み客を訓練/教育する
営業担当者は潜在的な顧客を特定した後、彼らが有効な見込み客かどうかを調べる必要があります。 有効な見込み客を見つけた後、営業担当者はプレゼンテーションを行う必要があります。
資格のある顧客にはいくつかのアプローチがあり、顕著なアプローチはMAN、つまりMoney、Authority、およびNeedです。
- お金-お金は非常に重要であり、それなしでは見込み客は製品を購入できないため、営業担当者は顧客の財務状況を知る必要があります。 消費者または見込み客は、製品の見返りにお金を支払うことができるはずです。
- 権限-製品を購入する見込み客は、決定を下す権限を持っている必要があります。 これは、政府機関、企業などを扱う際に重要です。
- 必要-これは最も重要なポイントの1つです。見込み顧客にお金と権限があるが、製品の必要性がない場合、彼または彼女は製品を購入しないからです。
販売員は、販売プロセスに進む前にこれらの側面について知る必要があります。
製品の販売の準備
最初のステップで説明したように見込み客が特定され、資格を取得したら、販売員は製品またはサービスの販売の準備をする必要があります。 以下は、準備に関与する2つの段階です-
- 事前アプローチ
- 通話プランニング
事前アプローチ
このステップでは、見込み客とそのニーズについて学ぶために重要なすべての情報を収集します。 以下は、事前アプローチの4つのステップです-
- 見込み顧客のニーズと能力を明らかにする必要があります。
- 営業担当者がプレゼンテーションを準備するのに役立つすべての必要な情報。
- 関連情報。これにより、営業担当者はプレゼンテーション中にエラーを作成しなくなります。
- 見込み客の質問に取り組む自信。
通話プランニング
コールプランニングには、特定のプランニングシーケンスが含まれています。 営業担当者は顧客に電話をかけ、電話の目的を説明し、予約する製品について説明します。
営業担当者の最初の目的は、顧客から注文を受けることです。 コールによっては、コールの進行中にいくつかの目標が必要になる場合があります。 以下は、コールプランニングのいくつかの目的です-
- 顧客から詳細情報を収集します。
- 顧客のニーズを見つけ、製品の機能とリンクします。
- 製品を提示する前に、顧客から許可を取ります。
- 新しいディストリビューターを提案します。
営業担当者は、目的または目標を達成するために戦略を立て、それに応じて計画する必要があります。 営業担当者は、顧客の背景を確認し、詳細を取得する際には非常に注意する必要があります。 これは、戦略を組み立て、計画を立てるのに役立ちます。 営業担当者による通話はコストがかかるため、事前に予約する必要があります。
プレゼンテーション
このステップでは、販売員は製品に関するプレゼンテーションを顧客に提供する必要があります。 彼女/彼は、製品の機能とそれがどのようにニーズを満たすかを説明する必要があります。 プレゼンテーションは明確で、顧客が理解できるものでなければなりません。 また、顧客を会話に関与させ続けることも興味深いはずです。
プレゼンテーションは、次のカテゴリに分類することができます-
- 完全自動化
- 半自動
- 記憶された
- 整理された
- 非構造化
完全自動化
このアプローチでは、営業担当者がスライドを使用して構造化された方法でプレゼンテーションを行います。 彼はまた、顧客の疑問を説明し、クリアします。 例：生命保険。
半自動
営業担当者は会社のパンフレットを読み、要件またはクライアントからのクエリに従ってコメントを追加します。 例：医薬品。
記憶された
会社はメッセージを提示します。これは短くて鮮明で、顧客が簡単に覚えることができます。
整理された
最も魅力的で効果的でよく使用されるアプローチの1つは、組織化されたプレゼンテーションです。 営業担当者は、会社の事前定義されたアウトラインに基づいて、必要に応じてプレゼンテーションを変更できます。 このアプローチでは、販売員は4つのステップ、つまり、注意、関心、欲望、行動をカバーします。
非構造化
営業担当者と顧客は一緒に問題を解決しようとします。 したがって、このアプローチは問題解決としても知られています。 このタイプのプレゼンテーションは、あまり頻繁に焦点を合わせていません。いくつかのポイントが失われ、時間が無駄になります。 また、営業担当者は顧客からの多くのクエリに直面する必要があり、営業担当者が現場で新しい場合、彼/彼女はクエリに効果的に答えることができません。
したがって、確立された顧客へのプレゼンテーションは、効果的な販売員によって行われるべきであると結論付けることができます。
異論への対処
営業担当者は、顧客に製品を販売するのに苦労しなければなりません。 見込み客は販売プロセス中に異議を唱えます。 見込み客は異議の理由を述べ、営業担当者に答える機会を与えることができます。 異議について見込み客に通知されるため、これは絶対的な状況です。
残念ながら、多くの場合、見込み客は製品の異議の理由を提供していません。 彼らは製品を買わない本当の理由を隠しています。 営業担当者が本当の理由を知ることができない場合、営業担当者は問題を解決できません。
これを解決するには、異論を見つけるための2つの手法があります。
- 見込み客が話をして、隠された異議を見つけられるようにする。
- 経験は、経験と見込み客の知識との混合によって得られました。
多くの場合、異議は製品の高価格によるものです。 営業担当者が競合他社の製品の知識も持っている場合、その異議に答えることができます。
また、多くの場合、見込み客は技術的な側面を理解せず、誤った情報を受け取ります。 この場合、営業担当者は追加情報を提供する必要があります。
これで、見込み客に代替製品を提供することで異議を解決できると結論付けることができます。
販売を終了する
見込み客による異議に答えた後、営業担当者は見込み客に製品を注文するよう依頼します。 見込み客が製品の購入に同意しない場合、全体の努力は無駄になります。 以下は、販売を終了するためのいくつかの効果的なテクニックです-
ギフトクローズ
この手法では、顧客は即時の購入行動に対するインセンティブを得ます。 営業担当者は、見込み客に対する製品の利点について通知します。
例-請求書が3000ルピーを超える場合、2000ルピーのベッドシーツをたった200ルピーで購入できるというオプションを見込み客に提供します。
ここで、顧客がRs.2500を購入した場合、彼は3000に達するために何か他のものを購入するためにチェックアウトします。 これにより、会社は2つの追加製品を販売することができます。1つはRs.500以上で3000、もう1つはRs.200のシーツです。
直接クローズ
これは、販売を終了する最も簡単な手法の1つです。 これは、購入者が製品を購入するための積極的なアプローチを持っている場合に発生します。 営業担当者は、販売前に行われた重要なポイントを要約します。
例-見込み顧客は美容クリームを必要とし、店に足を踏み入れる。 営業担当者が製品を提供します。必要に応じて、デモを表示します。 見込み客が満足したら、彼/彼女はそれを買います。
営業担当者が経験を積んでいる場合、見込み客が製品を購入する傾向があるかどうかを理解するので、彼/彼女はできるだけ早くそれを閉じようとします。 優秀な販売員は、販売プロセス中のすべてのステップを完了したことを確認します。
したがって、クローズは販売プロセスの重要なステップです。 他の手順は、閉じなければ意味がありません。
ファローアップ
販売を行った後、営業担当者は見込み客をフォローアップする必要があります。 営業活動は、販売プロセスの重要な部分です。 これは、製品またはサービスに関する顧客の疑念を減らすのに役立ちます。 また、購入者が将来再び購入する可能性もあります。
アフターセールスアクティビティのための会社による特定のポリシーがあります。 同社は優れた製品を提供していますが、顧客からの苦情はほとんどありません。 苦情は真剣に受け止め、会社は解決を試みる必要があります。 これにより、会社は製品またはサービスの面で改善することができます。
経験豊富な営業担当者は、顧客に最高のサービスを提供しようとします。 苦情処理の一環として、最新の製品やサービスに関して見込み顧客に情報を提供し、他の種類の支援も提供します。 営業担当者は、顧客と良好な関係を築く必要があります。 これは、既存の顧客が友人や親relativeを参照するため、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。
営業担当者は、顧客にビジネスに感謝し、ささやかな贈り物を提供する必要があります。
