販売管理-クォータ

販売目標は、特定の期間の任意の販売単位に割り当てられる販売目標として定義できます。ここで、販売単位は人、地域、販売業者などです。販売割り当ては、特定の期間で達成される目標を提供し、生産性を向上させます。

営利企業は、販売量を改善し、組織の純利益を増加させるために、販売ノルマを設定します。また、販売単位の有効性を判断するための標準として見ることもできます。販売ノルマは、市場の潜在性、マーケティング手法、過去の販売実績などのさまざまな要素を使用して決定され、市場センチメントの効果的な予測が行われます。販売ノルマを計画するには、*販売業務の管理が有効な方法*です。

目的

製品の販売を増やし、利益を最大化するために必要なさまざまな目標を達成するために、組織に販売割り当てが課されます。

販売目標は、以下の方法で組織を支援します-

パフォーマンスを測定するための標準を提供します。
これらは、顧客獲得のための販売費用を管理するのに役立ちます。
それらはターゲットを定義するのに役立ちます。これにより、モチベーションとパフォーマンスがさらに向上します。
これらは、営業担当者のパフォーマンスを識別および監視するのに役立ちます。

これらは、組織の販売ノルマの主な目的の一部です。さらに、販売クォータは、要件に応じてさまざまなタイプに分割できます。

販売割当の種類

販売ノルマは、予測とコスト配分手順の違い、管理目標、販売問題、経営判断に応じて4つの異なるカテゴリに分けられます。

以下は、さまざまなタイプの販売ノルマです。

売上および数量割当

販売およびボリュームクォータは、販売員、地理的地域、販売店などへの販売数量の割り当てです。このクォータは、実行された売上または各ユニットが獲得した収益に応じて実装できます。

このクォータの実装には、両方の基準の組み合わせを使用することもできます。獲得した売上と収益の量は、それぞれのユニット（営業担当者、地域）に割り当てることができ、少なくとも1つを満たす必要があります。

財政および予算の割り当て

財務および予算の割り当てを使用して、販売にかかる費用を決定および制限し、計画した所望の純利益を達成します。

これは、販売組織のさまざまなセグメントに実装され、それに応じて費用を管理します。これらのクォータの目的は、利益を増やすことができるように、販売を行うための費用を制限することです。

アクティビティクォータ

競争市場では、販売グループの効果的なパフォーマンスが必要です。組織にとって長期的な利益として機能します。組織は、効率的な結果を得るために営業部隊の活動クォータを設定します。これらは、販売目標を販売員に割り当てることで実行できます。

以下は、販売ノルマの下にリストされているアクティビティです-

営業担当者を通じて開設されたアカウントの数
見込み顧客へのセールスコールの数
製品を示すために行われたデモの数
実行されたメンテナンスアクティビティの数

アクティビティクォータは、営業担当者が実行するこれらのアクティビティに基づいて計画されます。アクティビティのクォータを設定することにより、効率的なパフォーマンスと制御を管理できます。

組み合わせクォータ

製品の種類と市場の状況、製品の販売に関連する問題、および製品の販売中に直面する課題に依存します。組織は、販売量を増やすために、販売量とアクティビティクォータの組み合わせでクォータを設定します。

販売割当量の設定方法

営業担当者、地域などのユニットの販売ノルマは、指定された期間内に達成されるために、合理的で達成可能な目標である必要があります。同時に、クォータは達成するのにそれほど労力をかけないようなものであってはなりません。

以下は、販売クォータを設定するための方法の一部です-

総市場推定法

総市場推定法は、経営陣が市場の可能性に関するデータを持っていない場所での販売ノルマを決定するために使用されます。これは、地域ごとに会社の販売ノルマを分割するか、地域ごとの相対的な販売機会に応じて販売ノルマを分割することで決定できます。

テリトリーポテンシャル法

テリトリーの潜在的な方法は、直接*テリトリーの販売の可能性を販売ノルマに関連付けます*。ここでの可能性は、そのセグメントの業界全体の売上です。販売の可能性は、製品の最大市場規模を表します。市場の規模は販売の可能性を反映しています。領土設計の組み合わせで領土販売の可能性を使用する場合、この方法は正確な結果をもたらします。

過去の販売体験方法

過去の販売経験法は、前年の販売に基づいて販売数量を決定します。組織の経営陣は、以前の販売記録からパーセンテージを増やしてこれを設定しました。

アプローチの精度を高めるために、経営陣は通常、測定のベースラインとして平均数年を使用します。この方法は簡単で、実装するのにそれほど労力はかかりません。

執行判断方法

この方法では、販売割当量は経営陣によって決定されますが、推測値である可能性が高くなります。管理者が販売数量を決定し、固定手順は含まれません。

この方法は正確ではなく、組織が販売ノルマを決定するために使用することはほとんどありません。この方法では、地域ベースの販売量の推定値は提供されません。

営業担当者の見積もり方法

この方法では、販売ノルマは組織の営業担当者によって決定されます。このアプローチにより、より適切な販売見積もりを維持でき、販売員がそれを達成できます。

営業担当者は市場の状況をよりよく理解しているため、基準に従って目標を設定できます。基準が管理者によって課されるのではなく、営業担当者自身によって設定される場合、その実現は可能性が高くなります。

報酬プラン方法

報酬方法は、特定の営業担当者が収益として受け取るべきものに関する経営陣の見解に基づいています。この方法では、販売予測または領土量は考慮されません。

たとえば、販売員が給与として20,000を受け取る必要がある場合、これは販売額の10％の手数料として受け取ることができ、200,000相当の製品を販売する必要があります。

Sales-and-distribution-management-quota

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