Sales-and-distribution-management-quick-guide
販売管理マネージャー-はじめに
売上とは、金銭またはサービスに対する商品/商品の交換を指します。 組織内で唯一の収益生成機能です。 歴史を通じてビジネスの重要な部分を形成してきました。 お金を導入する前でさえ、人々はニーズを満たすために商品を交換していました。これは「物々交換システム」として知られています。
物々交換システムの例
*A* には米100 kg、 *B* には50 kgの小麦があります。 ここでは、 *A* には小麦が必要で、 *B* には米が必要です。 相互理解の上、米50 kgと小麦25 kgを交換することに同意します。販売条件
- トランザクションには、*売り手*と*買い手*の2つの関係者がいます。
- 売り手は商品またはサービスの提供者であり、買い手はお金と引き換えに購入者です。
商品の売り手は、合意された価格で商品の所有権を買い手に譲渡する必要があります。 売り手に代わって商品やサービスを販売する人は、セールスマン/女性として知られています。
- 配布*とは、最終消費者または企業が製品またはサービスを使用または消費できるようにするプロセスです。
配布には次の2つのタイプがあります-
直接配布
方向を変えたり停止したりすることなく、ある場所から別の場所に拡大または移動することとして定義できます。 たとえば、 Bata には配布チャネルがありません。最終消費者に直接製品を販売しています。
間接配布
それは、何かによって直接引き起こされたり、何かに起因したりしない手段として定義できます。 たとえば、 LG は製品を工場からディーラーに販売し、ディーラーを通じて消費者に届けます。
次の画像は、販売店/消費者への出荷準備が整った倉庫に保管されている最終製品を示しています。
組織での販売管理はビジネス分野であり、販売手法の実用化と企業の販売業務の管理に焦点を当てています。 組織のリソースの計画、人員配置、トレーニング、指導、管理を通じて、効率的かつ効果的な方法で行われます。 販売管理はセールスマネージャーによって行われ、彼らは販売、利益、顧客満足を生み出す責任があります。
セールスエグゼクティブのスキル
販売管理とは、営業担当者または営業担当者が、組織または個人が目標を達成したり、スキルを備えた製品を購入したりするのを支援する技術です。
以下は、営業幹部が持つ必要があるいくつかのスキルです-
概念的なスキル
概念的なスキルには、アイデアの定式化が含まれます。 マネージャーは抽象的な関係を理解し、アイデアを改善し、問題を創造的に解決します。 営業担当者は、販売している製品のコンセプトに精通している必要があります。
人材スキル
人々のスキルには、特にビジネスにおいて、友好的な方法で人々と効果的に対話する能力が含まれます。 「人のスキル」という用語には心理的スキルと社会的スキルの両方が含まれますが、ライフスキルよりも包括的ではありません。
すべての人は異なる考え方を持っているので、営業幹部は顧客の考え方に応じて製品を提示する方法を知っている必要があります。
技術的なスキル
技術的スキルとは、学習と実践を通じて得られる能力です。 多くの場合、ジョブまたはタスク固有です。 簡単に言えば、特定のジョブまたはタスクを実行するには、特定のスキルセットまたは習熟度が必要です。 概念的なスキルの一部として、セールスエグゼクティブは製品の技術的なスキルを十分に把握する必要があります。
意思決定スキル
消費者からの質問に取り組むには、営業幹部が常に競合他社の製品の知識を持ち、賢明な決定を下す必要があるため、意思決定スキルが最も重要です。
パフォーマンスの監視
営業幹部は、従業員のパフォーマンスを監視し、上級管理職に報告してパフォーマンスを改善し、抜け穴を埋める必要があります。
したがって、概念スキルはアイデアを扱い、技術スキルは物事を扱い、人々のスキルは個人に関するものであり、技術スキルは製品固有のスキルに関するものであり、意思決定スキルは意思決定に関するものです。
販売管理の重要性
販売管理は、組織が目標を達成するために非常に重要です。 特定の製品に対する顧客の需要を増やすには、販売管理が必要です。
組織内の販売管理のために、次の点を考慮する必要があります-
- 販売管理の最も重要なことは、価格での製品の販売を促進することです。これは、利益を実現し、会社への収益を生み出すのに役立ちます。
- 目標に焦点を合わせ、時間枠内の目標の達成に関する戦略を計画することにより、組織の目標と目標を達成するのに役立ちます。
- 営業チームは、顧客の好み、政府のポリシー、競合他社の状況などを監視し、それに応じて必要な変更を行い、販売を管理します。
- 顧客の好みを監視することにより、営業担当者は顧客との良好な関係を築き、顧客を長期間保持するのに役立ちます。
- 買い手と売り手の両方は、商品、サービス、お金の交換に基づいた同じタイプの関係を持っています。 これは、顧客満足度の達成に役立ちます。
販売管理は組織によって異なる場合がありますが、全体として、販売管理は短期的および長期的な目標を達成するために組織にとって非常に重要であると結論付けることができます。
販売管理の目的
すべての組織には、機能を初期化する前に目標があります。 販売管理の目標を理解する必要があります。 ここでは、目標の観点から販売管理について説明します。
販売量
これは、指定された期間に会社の通常の業務で販売された商品またはサービスの容量または数です。 販売管理の第一の目的は、販売量を増やして収益を上げることです。
利益への貢献
組織の売上は、収益を生み出す唯一の部門であるため、利益に貢献するはずです。 総売上高のゲインの割合または比率として計算できます。
継続的な成長
販売管理の主な目的の1つは、消費者を維持して組織の成長を継続することです。 新しい高度な処方を備えた市場のアイテムの販売と需要は定期的に拡大する必要があります。
これらは、販売管理者が販売管理に注力しなければならない主要な目標です。
販売管理-手順
企業は、消費者に製品やサービスを購入させるために、販売戦略と戦術を使用します。 さらに処理する前に、販売戦略と戦術の意味を知っておく必要があります。 彼らは手をつないで行きますが、それらは明確です。
目標を設定
販売管理の最初のステップは、目標と目標を設定することです。 会社の上級管理職は一緒に座り、会社のビジョンと解決策について相互決定を下す必要があります。
これは非常に簡単に聞こえるかもしれませんが、客観的な設定は会社を設計するためのフレームワークとして機能します。 会社の潜在力と市場の需要に応じて効率的な意思決定が行われ、目標が設定されていれば、会社は驚くほど進歩します。 ただし、目標が適切に設定されていない場合、会社は繁栄しない可能性があります。
販売戦略を策定する
会社が達成する目標を設定した後、戦略を設計する必要があります。 販売戦略は、企業が製品やサービスを販売または販売する方法として定義できます。 それは、会社が望ましい目標とマーケティング目標をどのように満たすかの概念になります。また、営業担当者が何をするかを明確にします。
戦略にはさまざまなコンポーネントが含まれます。 以下は、コンポーネントのいくつかです-
- 会社のブランドの歴史と消費者市場の知識
- マーケティングがビジネス全体に影響を与える方法
- 競合他社のパフォーマンス
- 計画の長所と短所
戦術を開発する
戦略は会社の目的を説明するのに対し、戦術は前進して計画を実行するプロセスを説明します。 個々の戦術と比較して、販売戦略は重要です。 しかし、戦略が設計された後、戦略に従うための戦術を開発する必要があります。
販売戦術は、会社が販売戦略を実行するために販売戦略を課すために会社がとる行動として定義できます。 会社がウェブサイト、パンフレット、ソーシャルメディアの広告など、メッセージを消費者に配信するさまざまなモードがあります。
投資家または貸し手は、会社の目的と戦略を知っている場合、会社に投資します。そうでなければ、会社と貸し手が会社に投資するかどうかの決定を下すか正当化することが難しくなります。
同社は、マーケティングキャンペーンに貸し手による投資が非常に必要であることを知っている必要があります。 戦術は優れているが、戦略が適切な方法で定義されていないか、不十分にしか定義されていない場合、企業の成長には役立ちません。
販売管理-プロセス
組織での販売管理はビジネス分野であり、販売手法の実用化と企業の販売業務の管理に焦点を当てています。
組織のリソースの計画、人員配置、トレーニング、指導、管理を通じて、効率的かつ効果的な方法で行われます。 次に、これらの各プロセスについて説明します。
計画中
計画は、組織の目標と目的に関する体系的な方法での意思決定プロセスとして定義できます。 つまり、個人またはグループが将来引き受けるプロセスと、それらを達成するために必要なリソースです。
販売計画には、戦略、利益ベースの販売目標の設定、割り当て、販売予測、需要管理、および販売計画のスクリーニング、作成、実行が含まれます。
販売計画は、ビジネス目標、リソース、および営業活動の概要を示す戦略文書です。 基本的には、マーケティングプラン、戦略プラン、ビジネスプランのリードに従い、製品とサービスの実際の販売を通じて目標と目的をどのように達成できるかについて、より正確に詳述します。
人材派遣
人員配置とは、最適な量と質の労働力を獲得、展開、維持するプロセスであり、会社の有効性にプラスの影響をもたらします。
人材派遣は、次の3つのコンポーネントで構成されています-
- 獲得-職務要件を効果的に満たすために、必要な従業員数と知識、スキル、能力などの属性に関して組織が必要とするものを選択する人的資源計画が含まれます。
- 展開-採用された人をビジネスの要求に応じて特定の役割に割り当てる方法に関する決定が含まれます。 また、内部の募集、昇進、または再編によるより高度な仕事への頻繁な任命にも関係します。
- 保持-組織からの従業員の流出の管理に関係しています。 これは、退職などの自発的慣行の管理と、従業員が冗長プログラムまたはその他の種類の解雇を通じて組織から処理される非自発的措置の制御の両方を組み合わせたものです。
人材派遣は基本的に雇用の分野で使用されます。 作業環境の複数の側面に適用できます。 人員配置は、従業員のスケジュールの管理を指すために、特定の意味でも使用されます。
トレーニング
販売管理のトレーニングプログラムは、最前線の営業マネージャーに、マージンラインのパフォーマンスを向上させるために必要な実証済みのスキル、知識、ツールを提供します。
この詳細なプログラムには自己評価が含まれており、次の* 4つの重要な販売管理能力*をカバーしています。
- 販売実績の管理
- セールスコーチング
- 募集
- 販売「スター」の選択
- セールスリーダーシップ
営業担当者が採用された後、会社はトレーニング、すなわち、職務外でのスキル、知識、および仕事文化に関連する職業訓練を確保し、販売実績と目標の達成を支援します。
一流
リーダーシップは、リーダーシップの質、他の人をやる気にさせ、仕事を成し遂げる能力を持っている人によって行われます。 Leadingは、効果的な販売管理モデルを作成するために、実用的なツールと最先端のコンセプトを使用するよう販売管理エグゼクティブを招待する効果的な販売管理力です。
このモデルは、ケース、グループディスカッション、問題解決演習、コンピューター支援ワークショップ、およびコミュニケーションケースプレゼンテーションを通じて徹底的に調査およびコンサルティングを行った後に導き出されました。
管理者は、何が機能し、何が機能しないのか、そしてその理由についてさまざまな視点を探る必要があります。 リーダーは作業を監視し、長所と短所、タスクを効果的かつ効率的に完了する方法についても説明します。
制御
営業担当者に割り当てられたタスクは、組織が計画に従って目標を達成しているか目標を達成しているかを確認するために監視されます。 制御とは、組織の計画目標に対する実際のパフォーマンスの範囲を定義し、導くプロセスです。
採用された計画、発行された指示、承認された原則に従ってすべてが発生するかどうかを検証する際の*滞留の制御*。 制御することにより、組織のリソースを効果的かつ効率的に利用して、計画された目標と目的を達成することが保証されます。
審査官*は、標準パフォーマンスからの実際のパフォーマンスの逸脱を、*そのような逸脱の原因*に気づき、是正措置を講じるのに役立ちます。
次の図は、*販売管理とその機能*を示し、各機能の役割を説明しています。 すべての役割は相互に関連しています。 個々の機能は、他の人の助けなしに仕事に関係することはできません。
リソース
リソースは販売管理の重要な部分の1つです。リソースがないと、計画されたプロセスを実装できないためです。 リソースには次のものが含まれます-
人事
人事は、スタッフの雇用、管理、およびトレーニングを扱うビジネスまたは組織のセクションとして定義できます。 販売管理では、製品またはサービスの販売/マーケティングを担当する販売員であると言えます。
財源
財源は、現金、流動性のある証券、クレジットラインの形で投資するために企業が利用できる資本です。 ビジネスを始める前に、ビジネスマンは十分な財源を確保する必要があります。
これは、効率的かつ十分に機能して成功を促進するために必要です。 これには、キャンペーン、広告などの活動を行うために会社が必要とする資金が含まれます。
材料
それらは重要な所有物の形の資産です。 ここで、資産とは、個人または企業が所有する重要な価値または有用性を意味します。 これには、原料を低コストで調達できる供給元が含まれます。
技術
それは、特に産業または商業の目標と目的への科学の応用です。 また、商業目的または産業目的を達成するために使用される科学技術と材料、および組織が最終製品に使用する機械と技術も含まれます。
これで、販売管理においてリソースが重要である理由が明らかになります。
パフォーマンス
パフォーマンスは、精度、完全性、コスト、速度の既知の事前設定基準に対して測定された特定のタスクの完了です。 契約では、履行は、契約に基づくすべての負債から履行者を解放する方法での説明責任の履行であると想定されます。
最後の機能は、パフォーマンスを確認することです。 この機能では、リーダーは過去のパフォーマンスを確認し、必要な改善について営業担当者に助言します。 また、すべての機能が適切に機能しており、目標を達成するための逸脱がないことを確認することも含まれます。
販売管理-メソッド
販売方法は、販売時ではなく現金回収時に収益と費用が認識される場合に特に収益を認識するために使用されるいくつかの手法の1つとして説明できます。
したがって、販売方法は、製品またはサービスを販売するさまざまな方法であると言えます。 販売員は、最終製品を消費者に販売するのに役立ちます。 いくつかの販売方法を以下に示します。
直販
直接販売とは、人との接触を伴う商品/サービスの販売です。 ほとんどの消費者は売り手と直接接触して商品を購入することを好むため、最も重要な方法として使用できます。
上の図では、中央の売り手がAとして描かれています。 買い手は売り手に手を差し伸べるのが見られます。 これは、買い手（緑色）がオレンジ色で売り手に近づいている直接販売の例です。
例-ボーイング航空は、仲介なしでエアバスを消費者に直接販売しています。
プロフォーマセールス
プロ形式*という用語はラテン語で、「*フォームの問題として」または「フォームの目的で」という意味です。 礼儀として提供され、制限された要件を満たし、規範または教義に適合し、おざなりに実行される傾向がある、および/または形式的であると考えられる慣行または文書を記述するために一般的に使用されます。
見積財務諸表は、合併や買収などの提案された変更を反映するように、または会社が一般に収益発表を行う際に特定の数値を強調するように構成されています。
それは、礼儀として提供されるか、または買い手と受取人の詳細を含む最小要件を満たす慣行または文書と呼ぶことができます。 製品の請求書と呼ぶこともできます。
代理店ベースの販売
代理店ベースの販売では、組織は契約ベースでエージェントを雇います。 その販売代理店は、固定の手数料または手数料と引き換えに、組織の商品またはサービスの販売を交渉する権利を取得します。 コミッションは、生成された売上の割合に基づいて計算されます。 例：保険契約、銀行口座の開設など。
ドアへの扉
訪問販売では、営業担当者はある家のドアから別の家のドアまで歩いて、製品またはサービスを販売します。 このタイプの販売では、販売代理店は多目的で、顧客との関係を迅速に作成できる必要があります。
以下は、訪問販売のための販売員の主要な職務です-
- 見知らぬ人と会話をする。
- フォームに記入し、管理タスクを完了します。
- 顧客から支払いを処理する。
- 顧客との関係を構築します。
- 新しいチームメンバーにトレーニングを提供する。
これらは、生産性を維持または向上させるために、ドアツードアのセールスエグゼクティブが管理する必要がある主要な責任の一部です。
ホーキング
ホーキングは、簡単に輸送できる商品を販売するホーカー（売り手）に関連付けられています。 ホーカーは大声で叫び、通行人と口論して、それほど高価ではない商品を路上で販売し、関係を築き、商品を購入するように説得します。
上の図では、道端で商品を販売している行商人を見ることができます。 インドには1000万人の露店があり、ムンバイとデリーがその数に最も貢献しています。 また、多くの消費者は、製品の低価格のためにストリートショッピングを好みます。
B2B
B2B販売は、 Business to Business 販売として知られています。 あるビジネスが別のビジネスとトランザクションを行う状況を指します。
B2Bが発生する場所-
- 工場は商品を生産し、卸売業者に販売します。 +例–食品メーカー、靴、バッグなど
- 組織は、人件費を削減するために、そのプロセスを他の会社に外注します。 +例– BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）
- 会社は、最終製品を作るために別の会社から原材料を購入します。 +例– Tata Steelは補助会社から商品を購入します
電子販売
電子販売または電子商取引は、インターネットを介した商品またはサービスの取引として知られています。 以下の図は、eコマースの仕組みを示しています。 簡単にアクセスでき、シンプルであることから、eコマースビジネスは日々増加していると結論付けることができます。
Eコマース企業は、以下の一部またはすべてを採用することがあります-
- 消費者への直接販売のためのオンラインショッピングWebサイト。
- サードパーティの企業対消費者または消費者対消費者の販売を処理するオンライン市場の提供または参加。
- 企業間売買。
- Web連絡先またはソーシャルメディアを介して人口統計データを収集し、利用します。
- 見込み客および定評のある顧客への電子メールまたはFAX（ニュースレターなど）によるマーケティング。
- 新しい製品やサービスを発売するための一般的な市場に従事しています。
したがって、電子商取引は、コンピューター、電話、ファックス、バーコードリーダー、クレジットカード、現金自動預け払い機（ATM）、または他の電子機器（インターネットを使用するかどうかに関係なく）のアプリケーションを通じて行われるビジネスとして定義できます。紙ベースのドキュメントの。
提案依頼
提案の要求は、ビジネス提案を提出するために潜在的なサプライヤーからの商品またはサービスの調達に関心のある会社による一種の入札手順です。 以下は、提案依頼書の顕著な特徴です。
- サプライヤに、会社が最善の努力をするように求め、刺激を与えようとしていることを知らせます。
- 会社は、購入する提案に関する仕様を提供する必要があり、要件に関する分析が準備されている場合、それに応じて要求文書に簡単に統合できます。
- また、選択プロセスが競争力があることをサプライヤーに知らせます。
- サプライヤーは、特定された要件に事実に応じることを保証します。
- 選択プロセスは構造的であるため、プロセスに偏りはありません。
したがって、提案の要求は、企業が製品の調達のために確保する提案です。 上記のポイントは、企業が使用する提案の一般的な要求の機能を登録します。
販売管理マネージャー-テクニック
販売テクニックは、マーケティングの成功のために製品またはサービスを販売するためのテクニックです。 素人の言葉で言えば、それは適切な人々と話をし、彼らが実際に購入したいものを見つけることの組み合わせです。消費者の選択と好みに依存します。
販売テクニックを使用する販売員は、単に製品を販売するだけではありません。 実際、彼は顧客のニーズや要望を見て、その長所と短所を説明した後に製品を提供します。
これにより、顧客は利用可能な製品を区別し、顧客にとって意思決定が容易になります。 この販売方法は、製品を提供するサンプリングよりも印象的です。
また、顧客と製品が顧客にとってどれだけ価値があるかを理解している営業担当者との間に信頼関係を築くのにも役立ちます。
概念的な販売
概念的販売とは、販売員が顧客の問題、つまり達成しようとしていること、修正、回避することを最初に理解することを必要とする販売手法の一種です。 次に、営業担当者は専門知識を活用して、顧客向けのソリューションを見つけます。
このアプローチを適用することにより、顧客との信頼を構築するのに役立ち、競合他社が解決策を模索するのが難しくなります。 概念的な販売とは、新しい技術、革新的な配信方法、顧客にサービスを提供し、古い問題を解決するための新しい方法を見つけることです。
概念的な販売は、次の4つのカテゴリに分類されます-
- 知覚的
- 変化する
- 感情の *基本的なニーズ
知覚的
知覚は、人が何かを見る方法です。 それは人によって異なり、二人の知覚が似ていることもあります。 この心理的提案は、消費者に何かに対する態度を変えるか、既存の視点とは異なる方法でそれを見るように頼みます。
言い換えれば、売り手は買い手に異なる視点から物事を見るように要求します。
変化する
変化は非常に重要であり、長期にわたって同じことはできません。 最初のステップ自体が変更に関連しています。 ほとんどの場合、最初のステップは概念的な販売です。 バイヤーは新しいアイデアを聞くことに興味を持ち、真剣に別のアイデアに適用する必要があります。
感情の
売り手は消費者に製品を説明する一方で、消費者との感情的な関係を望んでいます。 売り手は情熱的で熱心でなければなりません。それは販売に大きな役割を果たしています。 これは、消費者との信頼性を高めるのに役立ち、また消費者を長期間保持するのに役立ちます。
基本的なニーズ
製品の基本的なニーズは、概念的な販売を満たします。 仮定は、製品が売り手が請願する変化の触媒として機能することです。 消費者がこの基本的な必要性を理解していない場合、製品を購入しません。
販売交渉
販売交渉とは、取引または合意のための買い手と売り手の間の相互協議を指します。 交渉は、特定の日時の正式なイベントにすることができます。 また、販売プロセスのさまざまな時点で進行中のプロセスになる場合があります。
営業担当者が交渉するのはなぜですか？ 答えは、製品またはサービスに対する顧客の態度によるものです。* 顧客の態度は4つのカテゴリに分類できます*-
異議
このカテゴリでは、顧客は製品またはサービスに対する反対を示します。 顧客は製品に満足していないため、製品に対するクエリに反対し、提起します。
無関心
顧客は製品に関心がないか、製品への関心が低い。その理由は、その利益に対する認識された必要性ではないかもしれません。
懐疑論
顧客は製品とその利点を認識していますが、提供された製品が実際に何らかの利点を提供できるかどうかはジレンマです。
受け入れ
このカテゴリでは、顧客は営業担当者からアドバイスされた特典に同意し、製品に対する異論や否定的なフィードバックはありません。
したがって、製品またはサービスに対する顧客の認識を変えるには、交渉スキルが必要であると結論付けることができます。
販売交渉戦略
営業担当者は、顧客に対処するためにいくつかの交渉戦略を実践する必要があります。 最善の方法は、彼らを問題解決パートナーシップに引き込むことです。 最初のステップは、営業担当者と顧客が最も同意している問題に焦点を当てることです。
営業担当者は、妥協したときに顧客が交渉を行ったと感じられるように、最初は厳しい立場をとる必要があります。 動機は、買い手と売り手の両方のニーズを満たす問題の解決に集中することです。 両当事者が取り組むべき問題の解決策は確実でなければなりません。
議論の過程で解決された問題の記録を保持し、進捗状況を確認するために要約を要求することが非常に重要です。 これにより、ディスカッションをまとめることができ、最終的な結論に簡単に到達できます。
交渉結果
以下は、交渉の結果の4つのタイプです-
売り手の勝ち–バイヤーの勝ち
この結果では、買い手と売り手の両方にWin-Winの状況があります。 4つのうち、これは両当事者にとって長期的な成功につながる唯一の結果です。
売り手が勝つ–バイヤーが負ける
この場合、売り手は勝ちますが、買い手は負けます。 顧客が満足していない場合、会社の評判に影響を与える可能性があるため、取引関係はトラブルに陥っています。
顧客が製品の説明に関して満足していない、または操作されていると感じた場合、何かを拒否することがあります。 彼の性質が攻撃的である場合、彼は販売員に対して行動を起こすかもしれません。
売り手が失う-バイヤーが勝つ
バイヤーは交渉で勝ち、営業担当者は変化が短いと感じ、状況や将来の交渉さえも避けようとします。 この結果でも、買い手と売り手の関係は問題を抱えています。
売り手が失う–バイヤーが失う
買い手も売り手も負け、不満です。 この結果の後、将来的には両当事者間で交渉が行われることはほとんどありません。
逆売
リバースセリングとは、バイヤーが製品またはサービスに関する販売交渉またはフィードバックに対応する機会を得る状況を指します。 よく観察すると、ほとんどの場合、売り手は話しすぎて、いつでも質問する準備ができています。
逆売りは正反対です。 買い手はフィードバックを提供する必要があり、それは買い手と売り手との間の長期的な関係を発展させるのに役立ちます。 これを行うことにより、会社は製品とサービスの長所と短所を理解でき、それに応じて即興で変更を加えることができます。
営業担当者が使用する製品を販売する従来の方法は、見込み客に圧力をかけることです。
質問戦略
会社がすべてのポイントと必要な情報をリストしたら、アンケートを準備する必要があります。 質問は幅広い問題から始まり、バイヤーが自分の視点を表現できるようにする必要があります。
バイヤーの参加
質問はオープンエンドでもクローズエンドでも構いません。 質問が終了した場合、購入者は自分の認識やポイントを適用できません。 自由回答式の質問は、買い手に問題を説明する機会、または肯定的か否定的かにかかわらず適切なフィードバックを提供する機会を与えます。
逆質問
購入者が製品を評価する場合、購入するかどうかに関係なく、売り手が売り手に売り込み、購入者の認識を再確認する機会を与えます。 関係の改善に役立ちます。 売り手は、状況に対処する方法と、自分のニーズを満たすために買い手に提供できるものをよりよく理解できます。
このように、今日の競争の激しい市場では、リバースセルが重要な部分になっていると結論付けることができます。
取り除く
テイクアウェイ販売テクニックは最近非常に有名になりました。 名前が示すように、このタイプでは、買い手は製品を受け取って先に進みます。 従来のシステムでは、通常の持ち帰り用カウンターは以前と同じであり、人々は小さな小包をとるまで長い間待たなければなりませんでした。
次の図では、買い手が小包を簡単につかんで先に進むことができる最新のテイクアウェイカウンターを見ることができます。 このようなテイクアウェイカウンターは、バイヤーがより短い時間で製品を入手するのに役立ちます。
いくつかの場所には、顧客が一方から製品を注文し、配送が道路の反対側で行われるテイクアウェイカウンターがあります。 これにより、購入者の時間も大幅に節約されます。
セールスアウトソーシング
セールスアウトソーシングは、ある会社がそのプロセスまたはプロセスの一部を他の会社に外注する方法です。 同社は、販売キャンペーンを実施する販売チームにリンクせずに、販売量を増やすために作業を外部委託しています。
プロセスを引き受ける会社は、契約ベースで、または両当事者間の相互理解に従って支払われます。 他の当事者は、クライアントにブランドを代表しながら、すべての営業活動に関して説明責任と責任を負います。 その当事者は、直接販売活動に関連するすべての業務を担当します。
販売アウトソーシングの主な目的は、生産コストを削減することです。 たとえば、ロンドンでは、インドに比べて人件費が高くなっています。 そのため、同社はプロセスをインドに外注し、母国に比べて少ないコストで作業を完了したいと考えています。
セールスアウトソーシングの利点
営業アウトソーシングは、営業担当者を雇用するための完全な負荷に比べて安価です。 販売アウトソーシングの利点は、同じプロセスを異なる方法で、つまり第三者によって提供することにより、会社の収益を増やすことです。
同社はまた、最高の販売スキルにアクセスする手段としてアウトソーシングを選択する場合があります。 会社の観点から、作業が以前の方法と比較して半分のコストで完了した場合、明らかに外部委託されます。
アウトソーシングのもう1つの理由は、新しい場所で市場を立ち上げたい企業に関係しています。 彼らはその地方の必要性と認識を理解するので、むしろ地方自治体に契約を提供するでしょう。 これにより、企業は簡単にビジネスを立ち上げ、市場をより早く獲得できます。
販売管理マネージャー-組織
販売組織は、販売要件に従って会社を設計するロジスティクス内の会社の部門です。 販売組織は、商品やサービスの販売と流通について責任を負います。
販売単位は、法的単位として表されます。 営業担当者は、会社での多くの活動に責任があるため、販売会社で重要な役割を果たします。 これらのアクティビティの一部を以下にリストできます。
- 販売および利益目標の設定-営業担当者は、製品の販売および利益の生成の目標の設定に関与しています。
- マーケティングポリシー-営業担当者はマーケティングポリシーを設定し、それに応じて計画する必要があります。
- 個人販売戦略の設計-販売を生み出し、顧客をターゲットにして維持するために、独自の戦略を設定する必要もあります。
彼らは他の部門、例えば広告、販売促進、流通などと連携して、販売プログラムを作成し、販売を促進します。 また、ループの穴を見つけて問題を修正するのにも役立ちます。
販売組織の特性
販売組織の特性を理解しましょう-
- 販売組織は、配布、広告販売などのさまざまな活動を扱う人々のグループで構成されています。
- 販売量を増やし、会社の利益と市場シェアを最大化するなど、販売目標を達成するために機能します。
- 営業担当者の責任と義務を指定し、他の部門との活動を調整します。
- 販売プログラムを設定することにより、組織内の他の担当者との関係を構築するのに役立ちます。
- ゼネラルセールスマネージャーは、販売組織の責任者です。
したがって、販売組織は、会社が目標を達成し、販売担当者との調整を構築するのを支援します。 ここで、販売組織の重要性を確認します。
販売組織の意義
ここで、販売組織の重要性を理解しましょう。
購入を計画するには
会社の売上は売上予測に依存します。 消費者が商品またはサービスを購入した場合にのみ、売上が増加します。 したがって、会社は消費者のニーズと欲求に応じて販売を計画する必要があります。つまり、製品をどこで欲しいか、何を望むかなどです。 それに応じて、計画と開発は消費者のニーズを満たすために行われます。
製品の需要パターンを作成するには
製品の需要は、市場での販売につながるように作成されます。 製品が工場で製造される場合、自動的には販売されません。 営業担当者は製品を消費者にプッシュします。 しかし、消費者に製品を購入させることはできません。 販売は、消費者のニーズと認識に依存します。 このニーズは、販売スキル、広告によるプロモーションなどによって生み出され、市場での需要の創出に役立ちます。
受け取った注文を処理するには
これは、営業担当者が顧客の電話やクエリに応答し、注文を受け、消費者の需要に応じて製品を準備する重要なステップです。
最後に、製品は消費者の期待に応じて梱包および発送されます。これらはすべて、必須かつ効果的なタスクです。
会費を集めるには
現金での販売が常にできるとは限りません。 バルク販売はクレジットで行われます。 組織が現金販売のみに基づいて業績を上げることは非常に困難です。この競争の激しい市場では、クレジット販売が重要な役割を果たします。
クレジット販売が行われた後、組織は会費を徴収する必要があります。 営業担当者はビジネスを維持し、それでもタスクを完了する必要があるため、これは非常に難しいタスクです。
人事管理のタスクを処理するには
すべての組織は、販売を強化するために最高の営業担当者を求めています。 これはトレーニングに依存します。 組織は、営業担当者を選択、トレーニング、動機付け、監視、制御する必要があります。 ここで、会社は個人的な販売に投資する必要があります。
要約すると、会社に対する販売組織の影響は非常に大きいと結論付けることができます。
販売組織の種類
組織は、個人またはグループによって実行された作業または活動を識別できるように設計されています。 役割と責任が定義されているため、関係を構築して、人々が効果的かつ効率的に働くことができます。 これは、組織の目標を達成するのに役立ちます。 以下は、販売組織の4つのタイプです-
機能タイプ
組織の機能タイプは、実行される機能に基づいて分割および分類されます。 次の図は、機能タイプの組織を示しています。
これは、機能タイプの組織を示しています。 次に、このタイプの長所と短所について説明します。
機能タイプの利点
組織の機能タイプの利点は次のとおりです-
- 特化-図では、機能に応じて分割されていることがわかります。 これにより、各機能がそのアクティビティに特化されていることが期待できます。
- 柔軟性-部門の数は、要件に従って追加または削除できます。
- 意思決定-人は彼の部門の専門家であり、彼の決定の影響に気付くので、意思決定は迅速に行うことができます。
- 調整-機能間の調整は簡単に行うことができます
機能タイプの欠点
組織の機能タイプに関連する欠点を理解しましょう-
- Due Attention -各部門はそれぞれの活動にのみ特化しています。したがって、製品に焦点を当てた注意はありません。
- 遅延-すべての部門間の調整のため、意思決定の遅れがあります。
- 調整-図から、すべての部門がゼネラルマネージャーに報告していることがわかります。 したがって、ピーク時には、ゼネラルマネージャーが部門間の調整を維持することが難しくなる可能性があります。
- 競合-1つのコア領域のみに特化しており、クロストレーニングが不足しているため、部門間には常に競合があります。
一般的に、組織の機能タイプは、製品が限られている組織構造が小さい場合に適しています。
製品型
このタイプの分割は、製品に応じて行われます。 組織は、製品に基づいて部門を分割します。
次の図は、製品タイプのレイアウトを示しています。
製品タイプの利点
- 注意-製品による区分のため、各製品には注意が必要です。
- 専門分野-営業担当者は特定の製品に特化しています。したがって、彼/彼女は部門を処理するのに有利です。
- 責任-すべての営業担当者は製品/部門に特化しており、製品に精通しているため、責任を簡単に営業担当者に割り当てることができます。
製品タイプの欠点
- 調整-2つの製品部門間の調整の問題があるでしょう。
- 販売コスト-製品の販売コストは、製品ごとの区分により増加する場合があります。
- 運用コスト-各製品の扱いが異なるため、運用コストも増加する場合があります。
- 自由-営業担当者は自分の製品/部門のみに特化しており、他の製品/部門を処理できないため、従業員が享受する自由に上限はありません。
製品タイプの適合性
製品タイプは、次の場合に適しています-
- 組織に多くの製品があり、製品に応じて部門を分割できる場合。
- 高価な製品を販売する組織向け。
- 組織の製品がより技術志向の場合、営業担当者は製品と顧客との効果的な議論を効率的かつ効果的に行うため、組織は製品に応じて部門を分けることができます。
消費者専門タイプ
消費者専門分野によれば、部門は製品が提供される顧客に基づいて分割されます。 ほとんどの場合、市場の外観は、消費者のニーズを把握し、それに応じて部門を分割する上で重要な役割を果たします。
次の図は、コンシューマースペシャライゼーションタイプのレイアウトを示しています。
- Consumer Specializationタイプの利点*
- 消費者-ここでは部門は消費者に従っているため、各消費者は十分な注意を払っています。
- 消費者満足度-消費者満足度が最優先事項です。最大のサービスが消費者に提供されるため。
- 計画とポリシー-販売計画は適切な方法で行われ、目標を達成するために各カテゴリに焦点を合わせてポリシーが設計されます。
- ブランド-この組織は、消費者のニーズと欲求を満たし、独自のブランドを作成して市場シェアを獲得することができます。
- Consumer Specializationタイプの欠点*
- 費用-消費者に応じて構築および計画し、市場を発展させるための会社の費用は莫大です。
- 営業活動-営業部長が営業担当者の営業活動を調整することは困難になります。
- 投資-この専門分野の場合、投資は高く、時には繰り返されますが、これは会社にとって損失となります。
- Consumer Specializationタイプの適合性*
消費者タイプは、次の場合に適しています-
- 特別なサービスを探している消費者が多数いる場合。
- 貸衣装は、提供されるサービスの料金を支払う準備ができています。 ここでは、ターゲットは主に主要な顧客です。
エリアタイプ
このタイプの組織では、部門は地域の属性に応じて分割されます。 また、地理的に分割することもできます。 次の図は、エリアタイプ組織のレイアウトを示しています。
エリアタイプの利点
- 製品-顧客に最新の製品とカスタマイズされた製品を提供できます。
- 輸送コスト-地域ごとに分割されているため、輸送コストを削減できます。
- 顧客サービス-会社は、地域に応じて区分が行われるため、より良い顧客サービスを提供できます。 したがって、企業は顧客の心理と認識をよりよく理解できます。
- 販売実績-ゾーンごとに販売実績を比較し、改善のための措置を講じることができます。
エリアタイプの欠点
- コスト-他のタイプと比較してコストがかかり、会社の費用が増加します。
- 市場-さまざまな市場のゼネラルマネージャーの調整が難しくなります。
- 競合-ゾーン間のリソース割り当てに関して競合がある可能性があります。
エリアタイプの適合性
組織のエリアタイプは、次の場合に適しています-
- 市場の面積または領域が非常に大きい場合。
- ゾーンに基づいて市場が異なる場合。
- 製品がゾーンに応じて区別される場所。
- 販売量が多く、より多くの収益を生み出す場合。
販売管理-クォータ
販売目標は、特定の期間の任意の販売単位に割り当てられる販売目標として定義できます。ここで、販売単位は人、地域、販売業者などです。 販売割り当ては、特定の期間で達成される目標を提供し、生産性を向上させます。
営利企業は、販売量を改善し、組織の純利益を増加させるために、販売ノルマを設定します。 また、販売単位の有効性を判断するための標準として見ることもできます。 販売ノルマは、市場の潜在性、マーケティング手法、過去の販売実績などのさまざまな要素を使用して決定され、市場センチメントの効果的な予測が行われます。 販売ノルマを計画するには、*販売業務の管理が有効な方法*です。
目的
製品の販売を増やし、利益を最大化するために必要なさまざまな目標を達成するために、組織に販売割り当てが課されます。
販売目標は、以下の方法で組織を支援します-
- パフォーマンスを測定するための標準を提供します。
- これらは、顧客獲得のための販売費用を管理するのに役立ちます。
- それらはターゲットを定義するのに役立ちます。これにより、モチベーションとパフォーマンスがさらに向上します。
- これらは、営業担当者のパフォーマンスを識別および監視するのに役立ちます。
これらは、組織の販売ノルマの主な目的の一部です。 さらに、販売クォータは、要件に応じてさまざまなタイプに分割できます。
販売割当の種類
販売ノルマは、予測とコスト配分手順の違い、管理目標、販売問題、経営判断に応じて4つの異なるカテゴリに分けられます。
以下は、さまざまなタイプの販売ノルマです。
売上および数量割当
販売およびボリュームクォータは、販売員、地理的地域、販売店などへの販売数量の割り当てです。 このクォータは、実行された売上または各ユニットが獲得した収益に応じて実装できます。
このクォータの実装には、両方の基準の組み合わせを使用することもできます。 獲得した売上と収益の量は、それぞれのユニット（営業担当者、地域）に割り当てることができ、少なくとも1つを満たす必要があります。
財政および予算の割り当て
財務および予算の割り当てを使用して、販売にかかる費用を決定および制限し、計画した所望の純利益を達成します。
これは、販売組織のさまざまなセグメントに実装され、それに応じて費用を管理します。 これらのクォータの目的は、利益を増やすことができるように、販売を行うための費用を制限することです。
アクティビティクォータ
競争市場では、販売グループの効果的なパフォーマンスが必要です。 組織にとって長期的な利益として機能します。 組織は、効率的な結果を得るために営業部隊の活動クォータを設定します。 これらは、販売目標を販売員に割り当てることで実行できます。
以下は、販売ノルマの下にリストされているアクティビティです-
- 営業担当者を通じて開設されたアカウントの数
- 見込み顧客へのセールスコールの数
- 製品を示すために行われたデモの数
- 実行されたメンテナンスアクティビティの数
アクティビティクォータは、営業担当者が実行するこれらのアクティビティに基づいて計画されます。 アクティビティのクォータを設定することにより、効率的なパフォーマンスと制御を管理できます。
組み合わせクォータ
製品の種類と市場の状況、製品の販売に関連する問題、および製品の販売中に直面する課題に依存します。 組織は、販売量を増やすために、販売量とアクティビティクォータの組み合わせでクォータを設定します。
販売割当量の設定方法
営業担当者、地域などのユニットの販売ノルマは、指定された期間内に達成されるために、合理的で達成可能な目標である必要があります。 同時に、クォータは達成するのにそれほど労力をかけないようなものであってはなりません。
以下は、販売クォータを設定するための方法の一部です-
総市場推定法
総市場推定法は、経営陣が市場の可能性に関するデータを持っていない場所での販売ノルマを決定するために使用されます。 これは、地域ごとに会社の販売ノルマを分割するか、地域ごとの相対的な販売機会に応じて販売ノルマを分割することで決定できます。
テリトリーポテンシャル法
テリトリーの潜在的な方法は、直接*テリトリーの販売の可能性を販売ノルマに関連付けます*。 ここでの可能性は、そのセグメントの業界全体の売上です。 販売の可能性は、製品の最大市場規模を表します。市場の規模は販売の可能性を反映しています。 領土設計の組み合わせで領土販売の可能性を使用する場合、この方法は正確な結果をもたらします。
過去の販売体験方法
過去の販売経験法は、前年の販売に基づいて販売数量を決定します。 組織の経営陣は、以前の販売記録からパーセンテージを増やしてこれを設定しました。
アプローチの精度を高めるために、経営陣は通常、測定のベースラインとして平均数年を使用します。 この方法は簡単で、実装するのにそれほど労力はかかりません。
執行判断方法
この方法では、販売割当量は経営陣によって決定されますが、推測値である可能性が高くなります。 管理者が販売数量を決定し、固定手順は含まれません。
この方法は正確ではなく、組織が販売ノルマを決定するために使用することはほとんどありません。 この方法では、地域ベースの販売量の推定値は提供されません。
営業担当者の見積もり方法
この方法では、販売ノルマは組織の営業担当者によって決定されます。 このアプローチにより、より適切な販売見積もりを維持でき、販売員がそれを達成できます。
営業担当者は市場の状況をよりよく理解しているため、基準に従って目標を設定できます。基準が管理者によって課されるのではなく、営業担当者自身によって設定される場合、その実現は可能性が高くなります。
報酬プラン方法
報酬方法は、特定の営業担当者が収益として受け取るべきものに関する経営陣の見解に基づいています。この方法では、販売予測または領土量は考慮されません。
たとえば、販売員が給与として20,000を受け取る必要がある場合、これは販売額の10％の手数料として受け取ることができ、200,000相当の製品を販売する必要があります。
販売管理-テリトリー
販売テリトリーは、消費者のグループまたは特定の販売員に割り当てられた地理的領域で構成されます。 営業担当者に割り当てられる領域には、組織の現在の消費者と潜在的な消費者が含まれます。
販売テリトリーの割り当て後、販売マネージャーは販売努力と販売機会の間で争うことができます。 セールスマネージャーは、市場全体が大きすぎて1人では管理できないため、市場全体を監視することは非常に困難です。 したがって、効果的かつ効率的に管理し、販売力を制御するために、地域ごとに分割されています。
営業担当者は、地域だけでなく消費者の見通しにも注意を払っています。 したがって、販売テリトリーは、個々の販売員に割り当てられる顧客と見込み客のグループ化として知られています。
販売地域は、巨大な市場シェアを持つ大企業向けです。 中小規模の企業は、地理的に定義された地域を使用しません。 市場シェアは、地域に分割するほど高くはありません。
テリトリーを設立する理由
販売地域を設定する主な動機は、販売機能の計画と管理を簡素化することです。
以下は、販売地域を設定するいくつかの理由です-
市場の完全なカバレッジを取得するには
販売地域の部門によると、活動は販売員に割り当てられます。 これは、彼の野望に応じて製品を販売する営業担当者ではなく、市場のカバレッジに役立ちます。 これは、営業マネージャーがさまざまな営業マネージャーから適宜更新を監視および取得するのに役立ちます。
営業担当者の仕事と責任を確立する
営業担当者の仕事と責任を確立することは非常に重要です。 タスクは営業担当者に割り当てられており、営業担当者は同じ責任を負っているため、営業テリトリーはそうするのに役立ちます。
タスクが割り当てられると、呼び出しを監視するために頻繁にチェックが行われます。各営業担当者の仕事を判断するのに役立ちます。 営業部長が特定の人の作業負荷が多いと判断した場合、作業は均等に分割されて再割り当てされます。 これにより、仕事への意欲と関心が生まれます。
販売実績を評価するには
組織では、販売テリトリーを過去数年から現在までと比較して、違い、つまり販売量の増減を見つけます。 それに応じて違いに取り組むのに役立ちます。 活動が適切な方法で割り当てられ、データの収集と評価が容易になるため、これは販売地域の助けを借りて行われます。
販売実績を評価するための比較は、次の基準で行われます-
- 地区ごとに
- 地区から地域 *地域全体から営業部隊
この比較により、販売員が大量の販売に貢献している場所を評価および判断できます。
顧客との関係を改善する
ご存知のように、営業担当者はほとんどの時間を道路で商品を販売する必要がありますが、営業地域が適切に設計されている場合、営業担当者は顧客とより多くの時間を過ごすことができます（現在および潜在）。 これは、信頼関係を構築し、ニーズをよりよく理解するのに役立ちます。
顧客が定期的に電話を受け、セールスマンが電話に基づいて顧客を訪問しなければならない場合、会社の売上は増加します。 セールスマンと顧客は、お互いを理解し、需要と供給に関する問題を解決する時間を得ます。 これは、会社のブランド価値を高めるのにも役立ちます。
販売費を削減する
地理的なエリアが決定されると、会社は営業担当者に割り当てることができるエリアに関して適切な画像を取得します。 同じエリアで2人の営業担当者を派遣することで作業が重複しないように、そのエリアをカバーする必要があります。
会社の販売コストが削減され、利益の増加につながります。 また、少数の旅行や一泊旅行については、営業担当者に利点があります。
販売員の管理を改善するため
営業担当者のパフォーマンスは、顧客への電話、行ったルート、およびスケジュールに基づいて測定できます。 この場合、結果が正でない場合、営業担当者は否定できません。
営業担当者は同じルート、スケジュールで作業する必要があり、すべてが事前に決定されています。 これにより、販売員の管理が改善されます。
他のマーケティング機能と販売を調整するには
販売地域が適切に設計されていれば、経営陣が他のマーケティング機能を実行するのにも役立ちます。 市場全体と比較して、基本領域で分析を実行するのは簡単です。
領土ベースのマーケティングに関する経営陣による調査は、販売ノルマ、費用、予算を設定するために使用できます。 仕事が市場全体ではなくテリトリーベースで割り当てられているときに、営業担当者が広告、配信、およびプロモーションを支援する場合、結果は満足できるものになります。
設計手順
テリトリーの設計時に、マネージャーは、営業担当者に割り当てられるテリトリーのサイズを覚えておく必要があります。 小さすぎても大きすぎてもいけません。 領域が地理的に小さすぎる場合、営業担当者は同じ顧客に繰り返し電話をかけます。 対照的に、地理的に広すぎる地域では、営業担当者はほとんどの時間を旅行に利用するため、散在する顧客に連絡することができません。 したがって、領土は大きすぎても小さすぎてもいけません。要件に従ってすべての潜在顧客を訪問できるようにする必要があります。
販売テリトリーの設計手順は、テリトリーを初めて設定する場合でも既存のテリトリーを修正する場合でも、すべての企業で同じです。
コントロールポイントを選択
名前が示すように、管理者は地理的なコントロールポイントを選択する必要があります。 コントロールポイントは、地区、ピンコード、エリア、州、都市に基づいて分類できます。
コントロールユニットを選択する際、経営者はできるだけ小さなコントロールユニットを選択することを目指してください。
以下は、小さなコントロールユニットを選択する理由です。
理由1
コントロールユニットが大きすぎる場合、販売の可能性の低いエリアは、販売の可能性の高いエリアによって隠されます。 販売の可能性の低い地域が含まれる場合、販売の高い地域は隠されます。
理由2
将来的に変更が必要になった場合、スムーズに行うことができます。* 例*-会社がミスターにいくつかの領域を割り当てたい A. 領土のこの部分は以前に氏に割り当てられていました B. ユニットが小さいため、簡単に実行できます。
会社の販売の可能性が都市部にある場合、その都市をコントロールポイントとして使用できます。 しかし、都市に隣接する地域にも販売がありますが、販売員に追加費用を支払うことでカバーされているため、いくつかの欠点もあります。
コントロールポイントは、トレーディングエリアに応じて設定することもできます。 トレーディングエリアに応じてコントロールポイントを設定するのは賢明な決定です。 これは、経済的境界ではなく、商品とサービスの流れに基づいています。 例-卸売業者または小売業者は、商圏をコントロールポイントとして使用します。
商圏は、都市とその周辺地域で構成される地理的地域と見なすことができます。この地域は、地域の主要な小売または卸売の中心地として機能します。 一般に、1つの商圏の顧客は商品を購入するために境界の外に出ません。
部外者の顧客でさえ、製品を購入するために商圏に入ることはありません。 商圏の主な利点は、営業担当者が顧客の購買習慣と取引パターンを認識していることです。 また、計画と管理の管理にも役立ちます。
コントロールポイントは、状態に基づいて決定できます。 組織に市場を選択的にカバーしている小さな販売力がある場合、州は有能な制御ユニットである可能性があります。 例-会社はすべての州の国内で製品を販売しています。この場合、領土の境界は州に基づいている可能性があります。
データを収集して評価する方が安価で便利です。
アカウント分析の作成
地理的管理単位を選択した後の次のステップは、各地理的単位の監査を計画することです。 この監査を実行する理由は、顧客の見込み客を分析し、各アカウントの販売量を調べるためです。
アカウントは名前で認識できます。最近では、イエローページなど、データを引き出す多くのソースがあります。 会社の過去の販売を通じてデータを収集することもできます。 データを収集したら、次のステップは、各地理的ユニットの売上を推定することです。 セールスマネージャーは、会社が今後数年間で獲得する販売量を予測します。
競争、その地理的領域における会社の優位性など、貢献する多くの要因があります。 現在、計算と最終結果に使用できる多くのソフトウェアがあります。 これは、セールスマネージャーが手動で行う場合と比較して、はるかに迅速に行うことができます。
販売の潜在的な見積もりを取得した後、システムは3つのタイプに分割され、ABC分析によって行われます。 これは、企業が使用する最も一般的な分析の1つです。 販売の可能性が予想よりも大きい場合、「Aカテゴリー」に分類されます。 平均ポテンシャルは「Bカテゴリー」に分類され、平均以下の売上ポテンシャルは「Cカテゴリー」に分類されます。
営業担当者のワークロード分析の開発
営業担当者のワークロード分析は、営業担当者が地理的単位をカバーするために費やした時間と労力に基づいて行われます。
以下は、ワークロードを推定するために必要ないくつかのポイントです-
- 呼び出しの頻度
- 通話時間
- 移動時間
推定ワークロードは、これらの要因を考慮して計算されます。
最も重要な要因は、通話時間です。 これらは顧客と問題に依存します。 問題が深刻な場合は、顧客からの質問を解決して対処するのに時間がかかる場合があります。
もう1つの重要な要素は、移動時間です。これは、輸送、道路の状態、気象条件などの要因に応じて、エリアごとに異なります。 営業部長は、それに応じて営業担当者の移動時間を短縮しようと計画し、その時間を利用してより多くのアカウント/クライアントに電話をかけます。
地理的制御装置を販売地域に統合する
最初の3つのステップでは、セールスマネージャーが地理的管理ユニットに取り組みます。今、彼はコントロールユニットをテリトリーに結合しなければなりません。
当初、セールスマネージャーは、コントロールユニットを組み合わせて、テリトリーのリストを手動で作成していました。 それは時間のかかる手順であり、また、手動で行われたため、結果は正確ではありませんでした。 現在、コンピューターはこのアクティビティを処理し、非常に短い時間で完了し、正確な結果が得られます。 操作エラーはここで削減されます。
すべての営業担当者が平等で競争力があると見なすことはできません。それは経験とスキルの基礎に依存します。 営業担当者には、売上に基づいて営業マネージャーによってテリトリーが割り当てられます。 売上の高い地理的領域は、ワークロードを処理できる経験のある営業担当者に割り当てられます。 新規または効果の低い営業担当者には、販売の可能性が低いエリアが割り当てられます。
テリトリー形状
営業部長はテリトリーの形状を決定する必要があります。 テリトリーの形状は販売費に影響を与え、販売範囲にも役立ちます。 広く使用されている4種類の形状があります。
- くさび
- サークル
- 石けり遊び
- クローバー
これらのタイプを1つずつ説明します。
ウェッジ
この形状は、都市部と非都市部の両方を含む地域に適しています。 半径は、最も人口の多い都市の中心から始まります。 ウェッジはさまざまなサイズに分割でき、都市部と非都市部の呼び出しをバランスさせることで移動時間を維持できます。
サークル
クライアントがエリア全体に均等に分散されている場合、営業マネージャーは円の形状を選択します。 営業担当者はオフィスから出発し、再びオフィスに着くまで停止の輪を移動します。 これは、ウェッジと比較して、営業担当者が顧客に近づくのに役立ちます。
石けり遊び
この形では、営業担当者はオフィスから最後のポイントから始まり、オフィスに戻っている間に顧客に手を差し伸べます。 営業中、営業担当者はどこにも立ち止まらず、オフィスに戻っている間、一方向の電話に出ます。
クローバーリーフ
アカウントまたはクライアントが地理的にランダムに配置されている場合、クローバー型が使用されます。 このタイプの形状は、消費者市場よりも工業市場で多く見られます。
テリトリーへの営業担当者の割り当て
販売テリトリーが設計されたら、最後のステップは販売担当者をテリトリーに割り当てることです。 すべての営業担当者は、能力、イニシアチブなどの点で同等ではありません。ある営業担当者のワークロードが別の営業担当者に過負荷になり、フラストレーションを引き起こす可能性があります。
営業マネージャーは、テリトリーを割り当てる前に、それに応じて営業担当者をランク付けする必要があります。 ランキングは、能力、知識、コミュニケーションなどに基づいて行う必要があります。 セールスマネージャーが検討する必要がある他のポイントは、営業担当者の文化的特徴と、営業担当者が地域とどのように一致するかです。
例-営業担当者が田舎で生まれ育った場合、都市部に比べて特定の地域でより効果的な販売を行うことができます。
これで、セールスマネージャーの目標は、テリトリーセールスを最大化し、顧客がセールスマンに満足しているセールスパーソンに地理的領域を割り当てることであると結論付けることができます。
販売地域を確立すると、販売業務の計画と管理に役立ちます。 適切に設計された販売地域は、販売量と市場の範囲を拡大し、顧客により良いサービスを提供するのに役立ちます。 営業担当者が営業担当者に割り当てられると、営業担当者は物事を実現する責任を負います。
販売管理Mngmt-個人販売
個人販売は、製品またはサービスを販売するために向かい合っている1人または複数の消費者に販売員が行う口頭プレゼンテーションと呼ばれます。 個人販売は、非常に独特な形態のプロモーションです。 これは主に双方向コミュニケーションであり、特定の個人だけでなく社会的行動も含まれます。
その目的は、適切な製品を適切な顧客に提供することです。 製品の複雑さに応じて、個人販売が重要な役割を果たします。 ラップトップ、コンピューター、デジタル電話、ガジェットなどの技術製品を製造する産業は、他の製造業者と比較して個人販売に依存している可能性があります。
この背後にある理由は、製品の機能を説明し、顧客の質問に取り組み、最高の顧客サービスを提供するためです。 市場での競争は今日激化しているため、組織の営業担当者の重要性が高まっています。
営業担当者は salesman または salesgirl または営業担当者とも呼ばれ、口頭で顧客を動機付けることで市場に製品をプッシュするための手数料として支払われます。
消費者はあらゆる種類の商品やサービスを市場で望んでいますが、関心がないため、意思決定や製品の購入を避けられます。 これは、セールスマンが触媒として行動し、顧客に製品またはサービスを説明する必要がある場所です。 彼/彼女は、プレゼンテーションを行うことで顧客をやる気にさせる必要があり、コンサルタントとして行動することもあります。 これは、消費者が決定を下すのに役立ちます。
技術製品の場合、販売員はプロモーションと比較してより重要な役割を果たします。 顧客が複雑な性質の高価値製品を購入しながら決定を下すことは困難になります。 営業担当者は、顧客と個人的に連絡を取り、製品の品質と実用性を理解させることで顧客を支援します。
個人販売の目的
個人販売は、組織の長期目標の達成に貢献します。
以下は、個人販売の目的の一部です-
- プロモーションミックスに他のコンポーネントがない場合に完全な販売ジョブを実行するには
- 既存の顧客にサービスを提供し、現在の顧客との連絡を維持しようとする
- 新しい見込み客を特定して見つける
- 製品を宣伝して売上を伸ばします
- 製品ラインの変更に関する情報を顧客に提供する
- 意思決定を支援するために顧客に支援を提供します
- 複雑な製品について顧客に技術的なアドバイスを提供する
- 市場に関するデータを収集し、会社の経営者に提供する
個人販売の目標を設定する理由は、販売ポリシーと個人販売戦略を決定することです。これは、製品の宣伝に役立ちます。 目標は、定性的な個人販売目標の重要な要素になるため、長期的に設定されます。
また、目標が短期的なものであれば定量的であり、プロモーション期間ごとに調整することができます。 定量的な個人販売の目標は、販売量の目標に関連しています。 したがって、販売量の目標も説明する必要があります。
以下は、いくつかの販売目標です-
- 特定の市場シェアを獲得して維持する
- 組織が最大の利益を得るのに役立つ販売量を増やす
- 個人販売に提供される費用を制限内に削減または維持する
- 設定されたターゲットごとに顧客の割合を取得する
個人販売に関連する状況
場合によっては、個人販売の関連性が高まります。 以下は、いくつかの関連する状況です-
製品の状況
製品販売は、次のタイプの製品に対してより効果的です。
- 機械、コンピューターなどの価値の高い製品
- より多くの需要が必要なライフサイクルの最初の段階にある製品。
- 保険証券などの消費者ニーズに適合する製品
- プレゼンテーションが必要な製品（工業製品など）
- 製品がアフターサービスを必要とするとき
- ブランドロイヤルティの少ない製品
市場の状況
個人販売は、市場の状況に応じて最適に利用できます。
- 少数のバイヤーに製品を販売する組織
- 現地市場で販売する会社
- 必須の中間男性またはエージェントが利用できない
- 製品の販売に利用できる直接チャネルはありません
会社の状況
個人販売は、企業にとって比較的適切です。
- 企業は広告に多額のお金を定期的に投資することはできません。
- 企業は、製品の宣伝に関連する非営利メディアを見つけて利用することはできません。
消費者行動の状況
一部の消費者行動の場合、個人販売は次の場合に効果的です。
- 消費者が購入した製品は高価ですが、定期的ではありません。
- 消費者はすぐに回答をすぐに必要とします。
- 顧客は競合する圧力でフォローアップする必要があります。
これらは、個人販売が重要な4つの状況です。 これは、営業担当者が顧客を見つけ、対面プレゼンテーションを通じて製品の知識を提供するのに役立ちます。 消費者が製品の性質を理解すると、製品を購入するかどうかを判断するのに役立ちます。
販売状況の多様性
私たちの日常生活では、さまざまな種類の販売状況に遭遇します。 これは、マーケティング要因のため、個々の販売スタイルに依存します。 営業担当者の活動は状況によって異なります。
例-ソフトドリンクを販売する販売員の仕事は、コンピューターを販売する販売員の仕事とは異なります。 ソフトドリンクの場合、販売員は製品の重要性や性質を説明する必要はありませんが、コンピューターの場合、販売員はすべての技術的要件を明確にする必要があります。
営業担当者の分類は、販売スタイル、仕事に必要な創造的なスキル、製品の複雑さなどに基づいて行われます。
今、*異なる種類の売りポジション*について議論しましょう-
配達員
名前が示すように、配達員の仕事は製品を配達することです。販売責任は二次的です。 例-牛乳、豆腐、パン、ソフトドリンクなど
インサイドオーダーテイカー
カウンターの後ろに立っている人は、インサイドオーダーテイカーとして知られています。 彼は提案で顧客をあまり助けません。 主な目的は、顧客が要求した製品を提供することです。 例-雑貨店。
宣教師販売員
営業担当者には、注文を宣伝する権限がありません。 彼らの主な仕事は、のれんを開発し、製品について顧客を教育することです。 例-医療関係者。
コンサルティング営業員
このタイプは、消費者に販売される製品またはサービスを表し、高価格であり、購入には莫大な投資が必要です。 顧客による多額の設備投資により、販売員は販売に大きな圧力をかけることができません。
営業担当者は、製品に関する十分な知識と、製品の機能と利点について話し合って助言する忍耐力を持っている必要があります。
販売プロセスの間、販売員は創造的でなければなりません。 彼は、クライアントに大きな圧力をかけることなく、顧客との関心を維持する必要があります。 例-巨大なマシン、コンピューターシステムなど
技術営業員
営業担当者の最も重要な性格は、製品に関する知識でなければなりません。 営業担当者は、製品の機能、メリット、デメリットなどに関する詳細な知識を持っている必要があります。
ほとんどの人は必要な技術的知識を持たず、販売員のポイントに簡単に同意しますが、製品の購入の決定に影響を与える可能性のある知識を持つ顧客はほとんどいません。 営業担当者は、製品の機能、インストールなどを説明することで、これらのタイプの顧客を満足させる必要があります。 営業担当者は、顧客の質問に取り組み、関連する知識を提供するための十分な訓練を受ける必要があります。
商業営業員
このカテゴリでは、営業担当者は製品を他の企業、業界、政府機関などに販売する必要があります。 通常、営業担当者が1回目または2回目の電話で販売を終了するのは企業間取引です。 販売プロセスは、企業対顧客の販売に比べて短いです。
営業担当者は、アカウントのフォローアップとメンテナンスに積極的で、非常に意欲的でなければなりません。 例-卸売商品、建設製品、事務機器など
直接販売の人々
製品の直接販売には、最終消費者への製品およびサービスの販売が含まれます。 販売プロセスは短く、短期間で終了します。 直接販売のために市場で入手可能な多くの製品があります。したがって、営業担当者は、消費者が製品を購入するか競合他社に切り替えるため、最初の訪問で取引を終了するように訓練されています。 例-保険、訪問販売、雑誌など
個人販売の手順
販売プロセスはいくつかのステップで構成されています。すべてのタイプの製品について従う必要がある基本的な手順はほとんどありません。 販売プロセスは、製品の性質に応じて、短時間でも長時間でもかまいません。 巨額の投資が必要な製品は、販売プロセスを完了するのに時間がかかる場合がありますが、顧客が製品の性質を認識している日常製品の場合、販売プロセスは短時間で終了します。
例-訪問販売。営業担当者がすべての手順を説明し、10〜15分でプロセスを終了します。 ただし、重機の場合、技術的な性質を示し、製品を説明するのに時間がかかる場合があります。販売プロセスを完了するには複数回の訪問が必要です。
探鉱
販売プロセスの最初のステップは、見込み客の調査または検索から始まります。 小売販売とは別に、顧客が営業担当者に連絡することは非常にまれです。 製品を販売するために顧客に手を差し伸べるのは販売員です。
以下は、探査中の2つの主要な活動です-
- 見込み客または潜在的な顧客を見つける
- 彼らが有効な顧客であるかどうかを把握するためにそれらを教育する
見込み客または潜在的な顧客を見つける
見込み客を見つけることは、営業担当者にとって簡単なステップではありません。消費者は、不要な製品に関するプレゼンテーションを聞きたくないからです。 「いいえ」と言う割合は非常に高いです。 いくつかの消費財では、顧客の識別は友人、親,、同僚などのソースから来ます。 以下は、最良のソースの一部です。
- 既存の顧客-見込み客の良いソースの1つは、既存の顧客です。 営業担当者にとって、新しい顧客に販売するのではなく、既存の顧客に製品を販売するのは非常に簡単です。
- Never-ending Chain -これは、見込み客を見つけるための競合戦略です。 営業担当者は、既存の顧客の助けを借りて多くの新規顧客にアプローチします。 製品を既存の顧客に販売する営業担当者は、友人または親relativeに紹介するように依頼し、営業担当者は新しい顧客に連絡します。 このチェーンは延々と続きます。
- コールドコール-この手法では、販売員は訪問して製品を販売する必要があります。 販売プロセスは導入から始まりますが、この場合、拒否率は高くなります。
- ディレクトリ-営業担当者は、ディレクトリの助けを借りて見込み顧客の連絡先を見つけようとします。 営業担当者は、業界団体、社会組織などのメンバーシップディレクトリを通じて情報を収集することもできます。
- 郵送-企業は、広告を送信することにより、メールを通じて製品を宣伝します。 利点は、それが安価であり、同社がマスメーラーを送信することで多くの顧客をターゲットにしていることです。
- 展示-営業担当者は、見本市や展示会を通じて見込み客をターゲットにすることができます。 これは最も簡単な方法の1つであり、営業担当者は製品と機能の使用方法を実際に示すこともできます。 発表は事前であり、展示会が始まる前に、より多くの顧客を引き付けるのに非常に役立ちます。
見込み客を訓練/教育する
営業担当者は潜在的な顧客を特定した後、彼らが有効な見込み客かどうかを調べる必要があります。 有効な見込み客を見つけた後、営業担当者はプレゼンテーションを行う必要があります。
資格のある顧客にはいくつかのアプローチがあり、顕著なアプローチはMAN、つまりMoney、Authority、およびNeedです。
- お金-お金は非常に重要であり、それなしでは見込み客は製品を購入できないため、営業担当者は顧客の財務状況を知る必要があります。 消費者または見込み客は、製品の見返りにお金を支払うことができるはずです。
- 権限-製品を購入する見込み客は、決定を下す権限を持っている必要があります。 これは、政府機関、企業などを扱う際に重要です。
- 必要-これは最も重要なポイントの1つです。見込み顧客にお金と権限があるが、製品の必要性がない場合、彼または彼女は製品を購入しないからです。
販売員は、販売プロセスに進む前にこれらの側面について知る必要があります。
製品の販売の準備
最初のステップで説明したように見込み客が特定され、資格を取得したら、販売員は製品またはサービスの販売の準備をする必要があります。 以下は、準備に関与する2つの段階です-
- 事前アプローチ
- 通話プランニング
事前アプローチ
このステップでは、見込み客とそのニーズについて学ぶために重要なすべての情報を収集します。 以下は、事前アプローチの4つのステップです-
- 見込み顧客のニーズと能力を明らかにする必要があります。
- 営業担当者がプレゼンテーションを準備するのに役立つすべての必要な情報。
- 関連情報。これにより、営業担当者はプレゼンテーション中にエラーを作成しなくなります。
- 見込み客の質問に取り組む自信。
通話プランニング
コールプランニングには、特定のプランニングシーケンスが含まれています。 営業担当者は顧客に電話をかけ、電話の目的を説明し、予約する製品について説明します。
営業担当者の最初の目的は、顧客から注文を受けることです。 コールによっては、コールの進行中にいくつかの目標が必要になる場合があります。 以下は、コールプランニングのいくつかの目的です-
- 顧客から詳細情報を収集します。
- 顧客のニーズを見つけ、製品の機能とリンクします。
- 製品を提示する前に、顧客から許可を取ります。
- 新しいディストリビューターを提案します。
営業担当者は、目的または目標を達成するために戦略を立て、それに応じて計画する必要があります。 営業担当者は、顧客の背景を確認し、詳細を取得する際には非常に注意する必要があります。 これは、戦略を組み立て、計画を立てるのに役立ちます。 営業担当者による通話はコストがかかるため、事前に予約する必要があります。
プレゼンテーション
このステップでは、販売員は製品に関するプレゼンテーションを顧客に提供する必要があります。 彼女/彼は、製品の機能とそれがどのようにニーズを満たすかを説明する必要があります。 プレゼンテーションは明確で、顧客が理解できるものでなければなりません。 また、顧客を会話に関与させ続けることも興味深いはずです。
プレゼンテーションは、次のカテゴリに分類することができます-
- 完全自動化
- 半自動
- 記憶された
- 整理された
- 非構造化
完全自動化
このアプローチでは、営業担当者がスライドを使用して構造化された方法でプレゼンテーションを行います。 彼はまた、顧客の疑問を説明し、クリアします。 例：生命保険。
半自動
営業担当者は会社のパンフレットを読み、要件またはクライアントからのクエリに従ってコメントを追加します。 例：医薬品。
記憶された
会社はメッセージを提示します。これは短くて鮮明で、顧客が簡単に覚えることができます。
整理された
最も魅力的で効果的でよく使用されるアプローチの1つは、組織化されたプレゼンテーションです。 営業担当者は、会社の事前定義されたアウトラインに基づいて、必要に応じてプレゼンテーションを変更できます。 このアプローチでは、販売員は4つのステップ、つまり、注意、関心、欲望、行動をカバーします。
非構造化
営業担当者と顧客は一緒に問題を解決しようとします。 したがって、このアプローチは問題解決としても知られています。 このタイプのプレゼンテーションは、あまり頻繁に焦点を合わせていません。いくつかのポイントが失われ、時間が無駄になります。 また、営業担当者は顧客からの多くのクエリに直面する必要があり、営業担当者が現場で新しい場合、彼/彼女はクエリに効果的に答えることができません。
したがって、確立された顧客へのプレゼンテーションは、効果的な販売員によって行われるべきであると結論付けることができます。
異論への対処
営業担当者は、顧客に製品を販売するのに苦労しなければなりません。 見込み客は販売プロセス中に異議を唱えます。 見込み客は異議の理由を述べ、営業担当者に答える機会を与えることができます。 異議について見込み客に通知されるため、これは絶対的な状況です。
残念ながら、多くの場合、見込み客は製品の異議の理由を提供していません。 彼らは製品を買わない本当の理由を隠しています。 営業担当者が本当の理由を知ることができない場合、営業担当者は問題を解決できません。
これを解決するには、異論を見つけるための2つの手法があります。
- 見込み客が話をして、隠された異議を見つけられるようにする。
- 経験は、経験と見込み客の知識との混合によって得られました。
多くの場合、異議は製品の高価格によるものです。 営業担当者が競合他社の製品の知識も持っている場合、その異議に答えることができます。
また、多くの場合、見込み客は技術的な側面を理解せず、誤った情報を受け取ります。 この場合、営業担当者は追加情報を提供する必要があります。
これで、見込み客に代替製品を提供することで異議を解決できると結論付けることができます。
販売を終了する
見込み客による異議に答えた後、営業担当者は見込み客に製品を注文するよう依頼します。 見込み客が製品の購入に同意しない場合、全体の努力は無駄になります。 以下は、販売を終了するためのいくつかの効果的なテクニックです-
ギフトクローズ
この手法では、顧客は即時の購入行動に対するインセンティブを得ます。 営業担当者は、見込み客に対する製品の利点について通知します。
例-請求書が3000ルピーを超える場合、2000ルピーのベッドシーツをたった200ルピーで購入できるというオプションを見込み客に提供します。
ここで、顧客がRs.2500を購入した場合、彼は3000に達するために何か他のものを購入するためにチェックアウトします。 これにより、会社は2つの追加製品を販売することができます。1つはRs.500以上で3000、もう1つはRs.200のシーツです。
直接クローズ
これは、販売を終了する最も簡単な手法の1つです。 これは、購入者が製品を購入するための積極的なアプローチを持っている場合に発生します。 営業担当者は、販売前に行われた重要なポイントを要約します。
例-見込み顧客は美容クリームを必要とし、店に足を踏み入れる。 営業担当者が製品を提供します。必要に応じて、デモを表示します。 見込み客が満足したら、彼/彼女はそれを買います。
営業担当者が経験を積んでいる場合、見込み客が製品を購入する傾向があるかどうかを理解するので、彼/彼女はできるだけ早くそれを閉じようとします。 優秀な販売員は、販売プロセス中のすべてのステップを完了したことを確認します。
したがって、クローズは販売プロセスの重要なステップです。 他の手順は、閉じなければ意味がありません。
ファローアップ
販売を行った後、営業担当者は見込み客をフォローアップする必要があります。 営業活動は、販売プロセスの重要な部分です。 これは、製品またはサービスに関する顧客の疑念を減らすのに役立ちます。 また、購入者が将来再び購入する可能性もあります。
アフターセールスアクティビティのための会社による特定のポリシーがあります。 同社は優れた製品を提供していますが、顧客からの苦情はほとんどありません。 苦情は真剣に受け止め、会社は解決を試みる必要があります。 これにより、会社は製品またはサービスの面で改善することができます。
経験豊富な営業担当者は、顧客に最高のサービスを提供しようとします。 苦情処理の一環として、最新の製品やサービスに関して見込み顧客に情報を提供し、他の種類の支援も提供します。 営業担当者は、顧客と良好な関係を築く必要があります。 これは、既存の顧客が友人や親relativeを参照するため、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。
営業担当者は、顧客にビジネスに感謝し、ささやかな贈り物を提供する必要があります。
販売管理-予算
販売予算は財務計画であり、予測販売を達成するためのリソースの割り当て方法を示します。 販売予算の主な目的は、リソースの最大活用を計画し、販売を予測することです。
販売予算を準備するために必要な情報は、多くのソースから取得されます。 最良のソースの1つは、日常的に製品を扱う営業担当者です。 また、製造日または有効期限に関する情報を生産部門から収集することもできます。
他の部門の予算は販売予算に基づいているため、正確な販売を予測することは非常に重要です。 たとえば、生産は販売予測に従って製造されますが、販売予測が正確でない場合は、生産が期待よりも少ないか多いことがあります。
販売予算の目的
販売予算の目的は、目的の販売目標を達成するために必要なリソース（お金、材料、施設、人）の支出を計画し、管理することです。 利益の活用と最大化を目指しています。
販売予算の目的は、販売部門の目標を達成することです。 また、計画ツールとしても機能します。 企業が基準を設定し、それらを達成するために努力するのに役立ちます。 また、販売、財務、生産、広告などの組織内のさまざまな部門間の調整の手段でもあります。
販売予算もツールまたはコントロールであり、実際の結果と比較するのに役立ちます。 売却の実績が予算の実績を上回っている場合、それは有利な条件であると言えます。
販売予算の方法
販売予算を準備するために使用できるさまざまな方法があります。
以下は、販売予算を準備する一般的な方法の一部です-
手頃な予算
これは、工業製品を扱う組織で一般的に使用される方法です。 また、予算を重視していない企業や、規模が小さい企業は、この判断方法を利用しています。
経験則
売上の特定の割合など。 商品の大量販売に関与する企業および金融機能が支配的な企業は、この方法の主要なユーザーです。
競争法
厳しい競争と販売における多くの課題に直面し、利益を維持するための効果的なマーケティング戦略を必要とする製品を扱う少数の企業は、この方法を利用しています。 この方法を使用するには、競合他社がリソースの割り当てに関してどのように作業しているかについての知識が必要です。
企業は上記の方法を組み合わせて使用します。 過去の経験に応じて、予算編成アプローチは時々洗練されます。 販売とマーケティングのステータスは、組織が販売予算に近づくのに必要な洗練度を把握するのに役立ちます。
販売予算の準備
販売予算の準備は、販売の最も重要なプロセスの1つです。 通常、企業はボトムアップ計画の原則に基づいて販売予算を準備します。 収益と販売の予算の準備は、販売組織構造に依存します。各部門の責任者は、今後の期間の販売量と費用を予測するよう求められます。
例-大手自動車会社では、予算は地区ごとに準備され、各地区からの予算はすべて地域事務所に提出されます。 すべての地区予算のクラブ活動は、地域レベル、ゾーンレベル、または部門ごとに行われます。 部門予算が準備され、これらの部門ごとの予算は、製品ごとまたは市場ごとに異なります。 そのため、最終的に部門ごとの予算は、製品指向または市場グループ指向のいずれかとして、マネージャーであるセールスに提出されます。
すべての部門にわたる部門ごとの予算が中央販売部門に提出され、会社の販売予算がスキャンされて確定されます。 現在、マーケティング予算は、販売およびマーケティングスタッフ部門の予算と組み合わされ、総販売費用、その他のマーケティング関連費用、および会社で発生した概算売上収益の明確な全体像を示します。 各販売予算の一般的な項目には、従業員の給与、管理費、マーケティング費用などが含まれます。
直接販売費用には、販売員の搭乗と宿泊、食事と旅行が含まれます。
- コミッションまたはインセンティブベースの販売
- 医療保険、チップ、退職金などの従業員給付
- インターネット料金、郵送、電話、事務用品などの事務費
- 雑費
次のような広告および販促資料-
- エイズの販売
- コンテスト賞
- 製品サンプルカタログ
- 価格表
- その他の材料
過去の販売予算の見直しは、過去の予算の長所と短所を通知することにより、将来の販売予算のより良い計画に役立ちます。 これにより、将来の予算が改善され、実際の予算と予算の差異を最小限に抑えることができます。
全体的な目標を伝える
経営陣は、マーケティング部門に目標と目的を提示し、公平な資金配分を効果的に主張することが重要です。 会社の最高販売責任者は、販売予算を準備する際にすべての監督者および管理者からの意見を取り入れ、予算の準備後に目標を達成するために責任を持ち、関与を示すことができるように、異なるアイデアを提案するよう奨励する必要がありますそれらを実装します。
販売予算の準備中に、製品を販売し、顧客ベースとテリトリーを増やすために必要なリソースと労力を割り当てることができるように、予備計画を設定する必要があります。 予算の修正は、販売マネージャーが最大の効率で現実的な予算を提供できるように、初期販売予算で特定できます。 また、販売予算の開発の各段階で偏差を特定する必要があります。
階層のすべてのレベルから入力を取得して予算が準備されると、チーム全体がそれを達成するために協力します。 障害が発生した場合、セールスマネージャーは予算を軌道に乗せるためにコントロールポイントを持つ必要があります。 また、報酬、一般の称賛、予算内での認識などの動機付け要因を含めることもできます。これにより、従業員が前向きな姿勢を持ち、予算目標を達成するようになります。
トップマネジメントへの販売予算の販売
異なる部門によって提供される予算の間で均一性があるはずです。 販売およびマーケティングのトップマネジメントは、他の部門の長から提出された提案とともに、将来の課題を予測し、競争力のある予算を提案する必要があります
通常、各部門は追加の資金を要求するため、販売予算から逸脱する可能性があります。 これらの偏差は営業マネージャーによって対処される必要があり、利益率に影響するため、予算の各偏差を正当化する必要があります。 言い換えれば、販売予算にも偏差の範囲があるはずです。
マーケティングチャネル
マーケティングチャネルは、生産時点で完成品を消費時点で顧客に配布するために実行する必要があるアクティビティの手順として定義できます。
製造業者はさまざまなチャネルを使用して、完成品を顧客に配布します。 ただし、最も一般的な方法は卸売または小売であり、これについてはさらに説明します。
利益は流通チャネルの要素間で分配されるため、チャネルが長い場合、各要素の利益率は低くなり、消費者の割引の対象範囲は狭くなります。 短いチャネルでは、分布がより少ない要素に分割され、各要素の利益が高くなり、より高い割引を顧客に提供できます。
卸売り
この流通チャネルでは、卸売業者が製品を購入し、消費者に流通します。 卸売業者は、メーカーから大量の商品を割引価格で直接購入します。 いくつかのサービス税と売上税も削減され、最終製品のコストが削減されます。
その後、卸売業者は製品を消費者に販売します。 消費者の観点から見ると、卸売は製品の価格が小売価格よりも低いため安価な選択肢であり、卸売業者にとっては、生産者からの大量購入により利益率が高くなります。
小売
小売流通チャネルでは、完成品は卸売業者または流通業者によって購入され、卸売業者は小売店に販売し、製品は消費者に販売されます。
卸売業者は製品をまとめて購入します。その後、製品はより少ない量で小売業者に販売されます。さらに、小売店は製品を顧客に販売します。 ここでは、流通チャネルが卸売よりも長いため、各要素の利益率は比較的低く、顧客は卸売よりも高いコストを受け取ります。
