販売管理Mngmt-個人販売

個人販売は、製品またはサービスを販売するために向かい合っている1人または複数の消費者に販売員が行う口頭プレゼンテーションと呼ばれます。個人販売は、非常に独特な形態のプロモーションです。これは主に双方向コミュニケーションであり、特定の個人だけでなく社会的行動も含まれます。

その目的は、適切な製品を適切な顧客に提供することです。製品の複雑さに応じて、個人販売が重要な役割を果たします。ラップトップ、コンピューター、デジタル電話、ガジェットなどの技術製品を製造する産業は、他の製造業者と比較して個人販売に依存している可能性があります。

この背後にある理由は、製品の機能を説明し、顧客の質問に取り組み、最高の顧客サービスを提供するためです。市場での競争は今日激化しているため、組織の営業担当者の重要性が高まっています。

営業担当者は salesman または salesgirl または営業担当者とも呼ばれ、口頭で顧客を動機付けることで市場に製品をプッシュするための手数料として支払われます。

消費者はあらゆる種類の商品やサービスを市場で望んでいますが、関心がないため、意思決定や製品の購入を避けられます。これは、セールスマンが触媒として行動し、顧客に製品またはサービスを説明する必要がある場所です。彼/彼女は、プレゼンテーションを行うことで顧客をやる気にさせる必要があり、コンサルタントとして行動することもあります。これは、消費者が決定を下すのに役立ちます。

技術製品の場合、販売員はプロモーションと比較してより重要な役割を果たします。顧客が複雑な性質の高価値製品を購入しながら決定を下すことは困難になります。営業担当者は、顧客と個人的に連絡を取り、製品の品質と実用性を理解させることで顧客を支援します。

個人販売の目的

個人販売は、組織の長期目標の達成に貢献します。

以下は、個人販売の目的の一部です-

プロモーションミックスに他のコンポーネントがない場合に完全な販売ジョブを実行するには
既存の顧客にサービスを提供し、現在の顧客との連絡を維持しようとする
新しい見込み客を特定して見つける
製品を宣伝して売上を伸ばします
製品ラインの変更に関する情報を顧客に提供する
意思決定を支援するために顧客に支援を提供します
複雑な製品について顧客に技術的なアドバイスを提供する
市場に関するデータを収集し、会社の経営者に提供する

個人販売の目標を設定する理由は、販売ポリシーと個人販売戦略を決定することです。これは、製品の宣伝に役立ちます。目標は、定性的な個人販売目標の重要な要素になるため、長期的に設定されます。

また、目標が短期的なものであれば定量的であり、プロモーション期間ごとに調整することができます。定量的な個人販売の目標は、販売量の目標に関連しています。したがって、販売量の目標も説明する必要があります。

以下は、いくつかの販売目標です-

特定の市場シェアを獲得して維持する
組織が最大の利益を得るのに役立つ販売量を増やす
個人販売に提供される費用を制限内に削減または維持する
設定されたターゲットごとに顧客の割合を取得する

個人販売に関連する状況

場合によっては、個人販売の関連性が高まります。以下は、いくつかの関連する状況です-

製品の状況

製品販売は、次のタイプの製品に対してより効果的です。

機械、コンピューターなどの価値の高い製品
より多くの需要が必要なライフサイクルの最初の段階にある製品。
保険証券などの消費者ニーズに適合する製品
プレゼンテーションが必要な製品（工業製品など）
製品がアフターサービスを必要とするとき
ブランドロイヤルティの少ない製品

市場の状況

個人販売は、市場の状況に応じて最適に利用できます。

少数のバイヤーに製品を販売する組織
現地市場で販売する会社
必須の中間男性またはエージェントが利用できない
製品の販売に利用できる直接チャネルはありません

会社の状況

個人販売は、企業にとって比較的適切です。

企業は広告に多額のお金を定期的に投資することはできません。
企業は、製品の宣伝に関連する非営利メディアを見つけて利用することはできません。

消費者行動の状況

一部の消費者行動の場合、個人販売は次の場合に効果的です。

消費者が購入した製品は高価ですが、定期的ではありません。
消費者はすぐに回答をすぐに必要とします。
顧客は競合する圧力でフォローアップする必要があります。

これらは、個人販売が重要な4つの状況です。これは、営業担当者が顧客を見つけ、対面プレゼンテーションを通じて製品の知識を提供するのに役立ちます。消費者が製品の性質を理解すると、製品を購入するかどうかを判断するのに役立ちます。

販売状況の多様性

私たちの日常生活では、さまざまな種類の販売状況に遭遇します。これは、マーケティング要因のため、個々の販売スタイルに依存します。営業担当者の活動は状況によって異なります。

例-ソフトドリンクを販売する販売員の仕事は、コンピューターを販売する販売員の仕事とは異なります。ソフトドリンクの場合、販売員は製品の重要性や性質を説明する必要はありませんが、コンピューターの場合、販売員はすべての技術的要件を明確にする必要があります。

営業担当者の分類は、販売スタイル、仕事に必要な創造的なスキル、製品の複雑さなどに基づいて行われます。

今、*異なる種類の売りポジション*について議論しましょう-

配達員

名前が示すように、配達員の仕事は製品を配達することです。販売責任は二次的です。例-牛乳、豆腐、パン、ソフトドリンクなど

インサイドオーダーテイカー

カウンターの後ろに立っている人は、インサイドオーダーテイカーとして知られています。彼は提案で顧客をあまり助けません。主な目的は、顧客が要求した製品を提供することです。例-雑貨店。

宣教師販売員

営業担当者には、注文を宣伝する権限がありません。彼らの主な仕事は、のれんを開発し、製品について顧客を教育することです。例-医療関係者。

コンサルティング営業員

このタイプは、消費者に販売される製品またはサービスを表し、高価格であり、購入には莫大な投資が必要です。顧客による多額の設備投資により、販売員は販売に大きな圧力をかけることができません。

営業担当者は、製品に関する十分な知識と、製品の機能と利点について話し合って助言する忍耐力を持っている必要があります。

販売プロセスの間、販売員は創造的でなければなりません。彼は、クライアントに大きな圧力をかけることなく、顧客との関心を維持する必要があります。例-巨大なマシン、コンピューターシステムなど

技術営業員

営業担当者の最も重要な性格は、製品に関する知識でなければなりません。営業担当者は、製品の機能、メリット、デメリットなどに関する詳細な知識を持っている必要があります。

ほとんどの人は必要な技術的知識を持たず、販売員のポイントに簡単に同意しますが、製品の購入の決定に影響を与える可能性のある知識を持つ顧客はほとんどいません。営業担当者は、製品の機能、インストールなどを説明することで、これらのタイプの顧客を満足させる必要があります。営業担当者は、顧客の質問に取り組み、関連する知識を提供するための十分な訓練を受ける必要があります。

商業営業員

このカテゴリでは、営業担当者は製品を他の企業、業界、政府機関などに販売する必要があります。通常、営業担当者が1回目または2回目の電話で販売を終了するのは企業間取引です。販売プロセスは、企業対顧客の販売に比べて短いです。

営業担当者は、アカウントのフォローアップとメンテナンスに積極的で、非常に意欲的でなければなりません。例-卸売商品、建設製品、事務機器など

直接販売の人々

製品の直接販売には、最終消費者への製品およびサービスの販売が含まれます。販売プロセスは短く、短期間で終了します。直接販売のために市場で入手可能な多くの製品があります。したがって、営業担当者は、消費者が製品を購入するか競合他社に切り替えるため、最初の訪問で取引を終了するように訓練されています。例-保険、訪問販売、雑誌など

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