Sales-and-distribution-management-organization
販売管理マネージャー-組織
販売組織は、販売要件に従って会社を設計するロジスティクス内の会社の部門です。 販売組織は、商品やサービスの販売と流通について責任を負います。
販売単位は、法的単位として表されます。 営業担当者は、会社での多くの活動に責任があるため、販売会社で重要な役割を果たします。 これらのアクティビティの一部を以下にリストできます。
- 販売および利益目標の設定-営業担当者は、製品の販売および利益の生成の目標の設定に関与しています。
- マーケティングポリシー-営業担当者はマーケティングポリシーを設定し、それに応じて計画する必要があります。
- 個人販売戦略の設計-販売を生み出し、顧客をターゲットにして維持するために、独自の戦略を設定する必要もあります。
彼らは他の部門、例えば広告、販売促進、流通などと連携して、販売プログラムを作成し、販売を促進します。 また、ループの穴を見つけて問題を修正するのにも役立ちます。
販売組織の特性
販売組織の特性を理解しましょう-
- 販売組織は、配布、広告販売などのさまざまな活動を扱う人々のグループで構成されています。
- 販売量を増やし、会社の利益と市場シェアを最大化するなど、販売目標を達成するために機能します。
- 営業担当者の責任と義務を指定し、他の部門との活動を調整します。
- 販売プログラムを設定することにより、組織内の他の担当者との関係を構築するのに役立ちます。
- ゼネラルセールスマネージャーは、販売組織の責任者です。
したがって、販売組織は、会社が目標を達成し、販売担当者との調整を構築するのを支援します。 ここで、販売組織の重要性を確認します。
販売組織の意義
ここで、販売組織の重要性を理解しましょう。
購入を計画するには
会社の売上は売上予測に依存します。 消費者が商品またはサービスを購入した場合にのみ、売上が増加します。 したがって、会社は消費者のニーズと欲求に応じて販売を計画する必要があります。つまり、製品をどこで欲しいか、何を望むかなどです。 それに応じて、計画と開発は消費者のニーズを満たすために行われます。
製品の需要パターンを作成するには
製品の需要は、市場での販売につながるように作成されます。 製品が工場で製造される場合、自動的には販売されません。 営業担当者は製品を消費者にプッシュします。 しかし、消費者に製品を購入させることはできません。 販売は、消費者のニーズと認識に依存します。 このニーズは、販売スキル、広告によるプロモーションなどによって生み出され、市場での需要の創出に役立ちます。
受け取った注文を処理するには
これは、営業担当者が顧客の電話やクエリに応答し、注文を受け、消費者の需要に応じて製品を準備する重要なステップです。
最後に、製品は消費者の期待に応じて梱包および発送されます。これらはすべて、必須かつ効果的なタスクです。
会費を集めるには
現金での販売が常にできるとは限りません。 バルク販売はクレジットで行われます。 組織が現金販売のみに基づいて業績を上げることは非常に困難です。この競争の激しい市場では、クレジット販売が重要な役割を果たします。
クレジット販売が行われた後、組織は会費を徴収する必要があります。 営業担当者はビジネスを維持し、それでもタスクを完了する必要があるため、これは非常に難しいタスクです。
人事管理のタスクを処理するには
すべての組織は、販売を強化するために最高の営業担当者を求めています。 これはトレーニングに依存します。 組織は、営業担当者を選択、トレーニング、動機付け、監視、制御する必要があります。 ここで、会社は個人的な販売に投資する必要があります。
要約すると、会社に対する販売組織の影響は非常に大きいと結論付けることができます。
販売組織の種類
組織は、個人またはグループによって実行された作業または活動を識別できるように設計されています。 役割と責任が定義されているため、関係を構築して、人々が効果的かつ効率的に働くことができます。 これは、組織の目標を達成するのに役立ちます。 以下は、販売組織の4つのタイプです-
機能タイプ
組織の機能タイプは、実行される機能に基づいて分割および分類されます。 次の図は、機能タイプの組織を示しています。
これは、機能タイプの組織を示しています。 次に、このタイプの長所と短所について説明します。
機能タイプの利点
組織の機能タイプの利点は次のとおりです-
- 特化-図では、機能に応じて分割されていることがわかります。 これにより、各機能がそのアクティビティに特化されていることが期待できます。
- 柔軟性-部門の数は、要件に従って追加または削除できます。
- 意思決定-人は彼の部門の専門家であり、彼の決定の影響に気付くので、意思決定は迅速に行うことができます。
- 調整-機能間の調整は簡単に行うことができます
機能タイプの欠点
組織の機能タイプに関連する欠点を理解しましょう-
- Due Attention -各部門はそれぞれの活動にのみ特化しています。したがって、製品に焦点を当てた注意はありません。
- 遅延-すべての部門間の調整のため、意思決定の遅れがあります。
- 調整-図から、すべての部門がゼネラルマネージャーに報告していることがわかります。 したがって、ピーク時には、ゼネラルマネージャーが部門間の調整を維持することが難しくなる可能性があります。
- 競合-1つのコア領域のみに特化しており、クロストレーニングが不足しているため、部門間には常に競合があります。
一般的に、組織の機能タイプは、製品が限られている組織構造が小さい場合に適しています。
製品型
このタイプの分割は、製品に応じて行われます。 組織は、製品に基づいて部門を分割します。
次の図は、製品タイプのレイアウトを示しています。
製品タイプの利点
- 注意-製品による区分のため、各製品には注意が必要です。
- 専門分野-営業担当者は特定の製品に特化しています。したがって、彼/彼女は部門を処理するのに有利です。
- 責任-すべての営業担当者は製品/部門に特化しており、製品に精通しているため、責任を簡単に営業担当者に割り当てることができます。
製品タイプの欠点
- 調整-2つの製品部門間の調整の問題があるでしょう。
- 販売コスト-製品の販売コストは、製品ごとの区分により増加する場合があります。
- 運用コスト-各製品の扱いが異なるため、運用コストも増加する場合があります。
- 自由-営業担当者は自分の製品/部門のみに特化しており、他の製品/部門を処理できないため、従業員が享受する自由に上限はありません。
製品タイプの適合性
製品タイプは、次の場合に適しています-
- 組織に多くの製品があり、製品に応じて部門を分割できる場合。
- 高価な製品を販売する組織向け。
- 組織の製品がより技術志向の場合、営業担当者は製品と顧客との効果的な議論を効率的かつ効果的に行うため、組織は製品に応じて部門を分けることができます。
消費者専門タイプ
消費者専門分野によれば、部門は製品が提供される顧客に基づいて分割されます。 ほとんどの場合、市場の外観は、消費者のニーズを把握し、それに応じて部門を分割する上で重要な役割を果たします。
次の図は、コンシューマースペシャライゼーションタイプのレイアウトを示しています。
- Consumer Specializationタイプの利点*
- 消費者-ここでは部門は消費者に従っているため、各消費者は十分な注意を払っています。
- 消費者満足度-消費者満足度が最優先事項です。最大のサービスが消費者に提供されるため。
- 計画とポリシー-販売計画は適切な方法で行われ、目標を達成するために各カテゴリに焦点を合わせてポリシーが設計されます。
- ブランド-この組織は、消費者のニーズと欲求を満たし、独自のブランドを作成して市場シェアを獲得することができます。
- Consumer Specializationタイプの欠点*
- 費用-消費者に応じて構築および計画し、市場を発展させるための会社の費用は莫大です。
- 営業活動-営業部長が営業担当者の営業活動を調整することは困難になります。
- 投資-この専門分野の場合、投資は高く、時には繰り返されますが、これは会社にとって損失となります。
- Consumer Specializationタイプの適合性*
消費者タイプは、次の場合に適しています-
- 特別なサービスを探している消費者が多数いる場合。
- 貸衣装は、提供されるサービスの料金を支払う準備ができています。 ここでは、ターゲットは主に主要な顧客です。
エリアタイプ
このタイプの組織では、部門は地域の属性に応じて分割されます。 また、地理的に分割することもできます。 次の図は、エリアタイプ組織のレイアウトを示しています。
エリアタイプの利点
- 製品-顧客に最新の製品とカスタマイズされた製品を提供できます。
- 輸送コスト-地域ごとに分割されているため、輸送コストを削減できます。
- 顧客サービス-会社は、地域に応じて区分が行われるため、より良い顧客サービスを提供できます。 したがって、企業は顧客の心理と認識をよりよく理解できます。
- 販売実績-ゾーンごとに販売実績を比較し、改善のための措置を講じることができます。
エリアタイプの欠点
- コスト-他のタイプと比較してコストがかかり、会社の費用が増加します。
- 市場-さまざまな市場のゼネラルマネージャーの調整が難しくなります。
- 競合-ゾーン間のリソース割り当てに関して競合がある可能性があります。
エリアタイプの適合性
組織のエリアタイプは、次の場合に適しています-
- 市場の面積または領域が非常に大きい場合。
- ゾーンに基づいて市場が異なる場合。
- 製品がゾーンに応じて区別される場所。
- 販売量が多く、より多くの収益を生み出す場合。
