Retail-management-understanding-retail-consumer
小売消費者を理解する
'__ それが在庫か靴下かを問わず、マークダウンされたときに高品質の商品を購入するのが好きです。
*_−ウォーレンビュッフェ（アメリカのビジネス大物）_*
____ ____小売消費者の取引を理解するには、小売店での購入行動を理解する必要があります。 消費者を理解することは、誰が何を、いつ、どのように購入するかを知るために重要です。 また、販売促進に対する消費者の反応を評価する方法を知ることも重要です。 ビジネスの存続と繁栄のためには、小売部門の消費者を理解することが非常に重要です。
消費者対顧客
- 消費者*は製品またはサービスのユーザーであり、*顧客*は製品またはサービスの購入者です。 顧客は何を購入するかを決定し、製品またはサービスを支払い、利用することで購入取引を実行します。 *消費者*は、自分で製品またはサービスを使用します。
たとえば、ペットフードの顧客は同じものの消費者ではありません。 また、スーパーマーケットの母親が幼児の息子のために_ネスレミロ_を購入している場合、彼女は顧客であり、彼女の息子は消費者です。
顧客の特定
顧客が誰かと一緒に店に入ると、購入時に実際に誰が意思決定者であるかを理解することが困難な場合があります。 したがって、店に入るすべての人は顧客と見なされます。 それでも、顧客の構成と起源を特定する必要があります。
- 顧客の構成-さまざまな性別、年齢、経済的および教育的地位、宗教、国籍、職業の顧客が含まれます。
- 顧客の起源-顧客が店舗に来た場所、顧客が店舗に到達するためにどれだけ移動したか、顧客が住んでいるエリアのタイプ。
- 顧客の目的-ショッピングまたは購入？ ショッピングとは、新製品を探すために店を訪問することであり、必ずしも購入を含む場合と含まない場合があります。 購入とは、実際に製品を購入することです。 顧客のボディーランゲージは何を描写していますか？
顧客の購入行動パターン
製品を購入する消費者のニーズ、好み、好みが、顧客の購入行動を左右します。 顧客の購入行動のパターンは、次のように分類できます-
買ったところ
顧客は購入場所を分けます。 希望するすべての製品が店頭で入手できる場合でも、さまざまな店を訪れて価格で比較することを好みます。 顧客がどのショップから購入するかを選択できるとき、彼らの忠誠心は単一のショップに永続的なままではありません。
顧客の購入場所を調査することは、場所の選択、適切な商品の保管、および近くにいるディストリビューターの選択に重要です。
購入した製品
これは、顧客が購入するアイテムとアイテムの数に関係します。 顧客は以下に応じて製品を購入します-
- 製品の入手可能性/不足
- 製品の要件/選択
- 製品の腐敗性
- ストレージ要件
- 自分の購買力
このカテゴリは、生産者、流通業者、小売業者にとって重要です。 たとえば、石鹸、歯ブラシ、ジャガイモ、リンゴは、人口統計に関係なく大勢の顧客グループが購入しますが、生きたロブスター、フランス産ブドウ、アボカド、ベイクドビーンズ、またはビーフは、地域の境界が強い少数の顧客のみが購入します。
同様に、一度に2つ以上のスイカのように、顧客が1つのジャガイモやバナナを購入することはほとんどありません。
購入の時間と頻度
小売業者は、勤務時間を顧客の在庫状況に合わせて調整する必要があります。 購入時期は次の影響を受けます-
- 天気
- シーズン
- 顧客の場所
購入の頻度は、主に次の要因に依存します-
- 商品の種類
- 必要性の程度
- 顧客のライフスタイル
- 祭りと習慣
- 顧客に同伴する人の影響。
たとえば、中所得層のインド人家族は、一生のうちに車を2回までしか購入しませんが、米国の同クラスの顧客はそれをより頻繁に購入します。 テニスプレーヤーは、学校でテニスを学ぶ学生よりも頻繁に必要なものを購入します。
購入方法
それが顧客の購入方法です。 次のような要因が含まれます-
- 顧客は単独で購入していますか、それとも誰かが同行していますか？
- 顧客はどのように支払いますか：現金またはクレジット
- 顧客の移動方法は何ですか？
販売促進方法への対応
顧客が小売店を訪問するほど、販売促進方法にさらされます。 販売促進デバイスを使用すると、来店者から衝動的な購入者に変わることができます。
プロモーションの方法は次のとおりです-
- ディスプレイ-消費者向け製品は、展示中にパッケージ化され、美的感覚で表示されます。 形、サイズ、色、装飾が魅力を生み出します。
- デモ-消費者は、サンプル製品を提供するか、製品の使用方法とその利点を示すことによって影響を受けます。
- 特別価格-あるスキームの下、または祝祭シーズン中のユニットの特別価格、クーポン、コンテスト、賞品など
- セールストーク-それは店の販売員によって行われた口頭または印刷された広告です。
都会の顧客は、ペースの速い生活のために、ゆったりとしたライフスタイルと農場で栽培された食料品の自給自足に由来する田舎のカウンターパートと比較して、生の食品材料よりも調理しやすいまたはすぐに食べられる食品を選択します。
男性または女性が単独で買い物をするよりも、カップルが単一のトランザクションでより多くのアイテムを購入することがわかります。 顧客は、代替製品またはサービスの分析に時間を費やします。 顧客は必要で傷みやすい製品をすぐに購入しますが、耐久消費財への投資に関しては、製品に関するより多くの情報を収集しようとします。
小売消費者に影響を与える要因
消費者の行動を理解することは、効果的なマーケティング戦略を作成および開発し、マーケティングミックス（製品、価格、場所、およびプロモーション）を4 P使用して長期的に高い収益を生み出すために重要です。
消費者の購入行動に直接影響するいくつかの要因を次に示します-
市況/不況
好調な市場では、顧客は快適さと贅沢への支出を気にしません。 対照的に、経済危機の間、彼らは基本的なニーズから贅沢品まで、その順序で要件を優先し、生き残るために絶対に必要なものだけに焦点を合わせる傾向があります。
文化的背景
すべての子供（顧客となる）は、周囲から意見、好き、嫌いを学び、観察し、形成することで成長しながら、人格、思考プロセス、および態度を獲得します。 人々の購買行動は、彼らが育まれたさまざまな文化や出身の異なる人口統計によって異なります。
社会的地位
社会的地位は、社会における顧客の位置に他なりません。 一般的に、人々は社会的ニーズを満足させるために互いに対話しながらグループを形成します。
これらのグループは、購入行動に顕著な影響を及ぼします。 顧客が家族や友人と一緒に購入する場合、新しいことを試すために仲間のプレッシャーの下で選択が変更されたり偏っている可能性があります。 家族の人々を支配することは、従順な顧客の選択や意思決定を変える可能性があります。
収入レベル
高収入の消費者は、自尊心が高く、製品の購入やサービスの利用に関してはすべてが最善であると期待しています。 このクラスの消費者は、高品質の製品を購入する場合、一般的にコストを考え直しません。
一方、低所得層の消費者は、同じ製品の低価格の代替品を好むでしょう。 たとえば、ハンサムな有料パッケージを獲得している専門家は、iPhone6を購入することをためらうことはありませんが、インドのタクシー運転手は低価格のモバイルを購入します。
個人的な要素
個人的な要素が購入行動をどのように変えるかを次に示します-
性別-男性と女性は、購入する商品を決めて実際に購入する際に、視点、目的、習慣が異なります。 ウォートンのジェイHの研究者 Baker Retail InitiativeとVerde Groupは、男性と女性の買い物を調査し、男性が買い物をし、女性が買い物をしていることを発見しました。 女性には買い物に対する感情的な愛着があり、男性にはそれが使命です。 したがって、男性は速く買い物をし、女性はより長い時間店に滞在します。 男性はより迅速な決定を下し、女性は特定の製品の購入を決定した場合でも、より良い取引を探すことを好みます。
賢明な小売マネージャーは、4人のPが両方の性別に訴えるようにマーケティングポリシーを設定しました。
- 年齢-ライフサイクルのさまざまな年齢または段階に属する人々は、さまざまな購入を決定します。
- 職業-職業上の地位は、製品またはサービスの要件を変更します。 たとえば、小規模農家として働いている人は、高価な電子機器を必要としないかもしれませんが、IT専門家はそれを必要とします。
- ライフスタイル-異なるライフスタイルの顧客は、同じ文化の中で異なる製品を選択します。
- 自然-高い個人意識、自信、順応性、優位性を備えた顧客は、製品を選択する際に選択が厳しく、時間がかかりますが、購入の意思決定は迅速です。
心理的要素
心理的要因は、顧客の購入行動に大きな影響を与えます。 それらのいくつかは-
- 動機-顧客は多くの場合、空腹の自然な力、渇き、安全性の必要性など、特定の動機によって購入を決定します。
- 知覚-顧客は、それを使用した後、同じカテゴリのさまざまな製品またはサービスについて異なる知覚を形成します。 したがって、顧客の認識は、偏った購入決定につながります。
- 学習-顧客は、ピア、広告、インターネットなどのさまざまなリソースから市場の新製品またはサービスについて学習します。 したがって、学習は購入決定に大きく影響します。 たとえば、今日のIT時代の顧客は、2つの製品の仕様、コスト、耐久性、予想寿命、外観などの違いを見つけて、どちらを購入するかを決定します。
- 信念と態度-信念と態度は、顧客の購入決定の重要な要因です。
消費者の意思決定プロセス
顧客は、実際に製品の購入を決定する前に、次の図に示すようにいくつかの段階を経ます。
ただし、顧客は製品についてお互いに知ることができます。 そのため、スマートリテールマネージャーは、製品の使用に関する顧客のフィードバックを記録することを要求します。 製品のアップグレード方法についてメーカーと対話しながら、この情報を使用できます。
- ニーズを特定することは、購入決定の刺激要因です。 ここで、顧客は製品を購入する必要性を認識しています。 飢erや渇きなどの基本的なニーズを満たす限り、顧客はすぐに決断する傾向があります。 しかし、顧客が耐久消費財を購入している場合、このステップは重要です。
- 次のステップでは、顧客は製品についてできる限り多くの情報を見つけようとします。
- さらに、顧客は代替製品を探します。
- 次に、顧客は選択と予算に従って利用可能な最良の製品を選択し、同じものを購入することを決定します。
