小売業-概要

'__ 小売業全体で、私は1つの指針に固執しました。顧客が望むものを提供し、顧客はすべてを求めています。時間、無料駐車場、快適なショッピング体験。

あなたが期待を超える店を訪れるとき、あなたはそれを愛し、店があなたに不便を感じたり、苦労したり、見えないふりをしたりするとき、あなたはそれを嫌います…

 *_−サムウォルトン（ウォルマートの創設者）_*
____ ____

今日の複雑な世界では、消費者が王様であり、小売業者は消費者の満足度を重視しています。今日の消費者の忙しいライフスタイルを考慮して、小売業者は製品とは別にサービスも提供しています。

小売業は、どの国の経済学でも非常に重要な位置を占めています。これは、製品またはサービスの配布の最終段階です。それは国のGDPに貢献するだけでなく、雇用を提供することで多くの人々に力を与えます。

小売管理は、「小売」という用語を理解することから始まります。

小売とは何ですか？

'__ 小売には、個人またはビジネス以外の目的で商品やサービスを最終消費者に販売することに関連するすべての活動が含まれます。

−フィリップコトラー* '__

個人、家族、または家庭で使用するために消費者に製品を販売する組織は、小売業に従事しています。

小売業者の機能

小売業者は、顧客が必要とする商品を、必要な形式で、必要な時間と場所で提供します。

小売業者は原料を販売しません。彼は、顧客が望む*フォーム*で完成品またはサービスを販売しています。
小売業者は、さまざまな卸売業者から幅広い製品を購入し、1つの屋根の下で最高の製品を提供します。したがって、小売業者は「購入」と「販売」の両方の機能を実行します。
小売業者は、製品またはサービスを適切な*場所*で利用可能にすることで、顧客が簡単にアクセスできるようにします。

マーケティングチャネルでの小売

工業化とグローバル化により、製造業者と消費者の間の距離は拡大しました。多くの場合、製品はある国で製造され、別の国で販売されます。マーケティングチャネルに関与する仲介者のレベルは、消費者が望むサービスのレベルに依存します。

マーケティングチャネル

タイプAおよびB *-小売業者。たとえば、パンタロン、ウォルマート。

タイプC *-サービスプロバイダー。たとえば、ユーリカフォーブス。

小売フォーマットの分類

小売フォーマットは、図に示すように次のタイプに分類することができます-

小売フォーマット

所有権ベースの小売業

これらの小売業者を詳細に見てみましょう-

独立系小売業者-単一のショップを所有および運営し、ポリシーを独自に決定します。彼らの家族はビジネスを手伝うことができ、ユニットの所有権は世代から世代へと受け継がれます。最大の利点は、消費者との個人的な関係を非常に簡単に構築できることです。たとえば、独立した食料品店、花屋、文房具店、本屋など。
チェーンストア-複数のアウトレットが共通の所有権の下にある場合、それはストアのチェーンと呼ばれます。チェーン店は同様の商品を提供し、保管しています。それらは都市や地域に広がっています。利点は、特定の地域の消費者の好みに応じて、店舗が選択した商品を保管できることです。たとえば、Westside Stores、Shopper’s Stopなど。
フランチャイズ-これらは、フランチャイザーとフランチャイジーとの間の合意により、確立されたブランド名または特定の形式でビジネスを運営する店舗です。彼らは2つのタイプにすることができます-
ビジネス形式。たとえば、ピザハット。
製品フォーマット。たとえば、Amulのアイスクリームパーラー。
Consumers Co-Operative Stores -これらは、市場レートと比較して合理的なコストで必需品を提供することを目的として、消費者が所有および運営する企業です。彼らは、ビジネスを健全に保つために、現在のビジネスおよび政治政策と現代的でなければなりません。たとえば、インドのSahakar Bhandar、米国北部のPuget Consumers Food Co-Operative、アイルランドのDublin Dublin Co-Operative。

商品ベースの小売

これらを詳細に見てみましょう-

コンビニエンスストア-一般に住宅の近くにある小さな店で、深夜または24時間365日営業しています。これらの店舗では、食料、卵、牛乳、トイレタリー、食料品などの基本的な必需品を提供しています。迅速かつ簡単に購入したい消費者を対象としています。 +たとえば、ママとポップの店、ガソリンポンプの近くにある店、米国のセブンイレブンなど。
スーパーマーケット-これらは、量が多く利益率の低い大型店です。大量消費者を対象としており、販売エリアは8000平方フィートです。 10,000平方フィートまで新鮮で保存された食品、トイレタリー、食料品、基本的な家庭用品を提供しています。ここでは、少なくとも70％の販売スペースが食料と食料品。 +たとえば、Food BazarおよびTesco。
ハイパーマーケット-これらは、少なくとも3000平方フィートのワンストップショッピング小売店です。 35％のスペースが食料品以外の製品専用です。彼らは広い地域の消費者をターゲットにしており、多くの場合、レストランやコーヒーショップとスペースを共有しています。ハイパーマーケットは80,000平方フィートのスペースに広がる可能性があります。 250,000平方フィート彼らは、運動器具、サイクル、CD/DVD、本、電子機器などを提供しています。 +たとえば、インドのビッグバザール、米国のウォルマート。
専門店-これらの小売店は、家具、家庭用電化製品、コンピューターおよび関連製品など、特定の種類の商品を提供しています。また、消費者に高レベルのサービスと製品情報を提供します。少なくとも8000平方フィートを占有します。販売スペース。 +たとえば、インドのGautier Furniture and Croma、英国のHigh＆Mightyなど。
百貨店-これは、平均サイズ20,000平方フィートに広がるマルチレベル、マルチ製品の小売店です。 50,000平方フィート食料品、衣料品、家庭用品に10％から70％の範囲の販売スペースを提供しています。 +たとえば、The Bombay Store、Ebony、Meena Bazar from India、Marks＆Spencer from UK。
ファクトリーアウトレット-これらは、過剰な量で生産されたアイテムを割引価格で販売する小売店です。これらのアウトレットは、製造ユニットの近く、または他のファクトリーアウトレットと関連して配置されています。 +たとえば、ナイキ、ボンベイ染色ファクトリーアウトレット。
カタログショールーム-これらの小売店は、消費者が参照できるように製品のカタログを保持しています。消費者は製品を選択し、製品コードを書き、店員に引き渡す必要があります。その後、店員は会社の倉庫から選択した製品を提供します。 +たとえば、英国のアルゴス。インドの小売HyperCityはArgosと協力して、コンピューター、家庭用家具、電子機器、調理器具、フィットネスなどのカテゴリーで4000以上の最高品質の製品のカタログを提供しています。

非店舗ベース（直接）小売業

これは、小売業者が職場または自宅で消費者と直接接触する小売業の形態です。消費者は、小売業者からの電子メールまたは電話、またはテレビやインターネット上の広告を介して製品を認識します。売り手は、人々とやり取りするためのパーティーを開催します。次に、製品、その有用性、および利点を紹介および実証します。売買は同じ場所で行われます。消費者自身が流通業者です。

たとえば、アムウェイとハーバライフのマルチレベルマーケティング。

非店舗ベースの小売には、次のような非個人的な接触ベースの小売が含まれます-

メール注文/郵便注文/電子ショッピング-消費者は、インターネットで製品カタログを参照し、電子メール/郵便で製品を購入するために注文することができます。
テレマーケティング-製品はテレビで宣伝されています。価格、保証、返品ポリシー、購入スキーム、連絡先など広告の最後に記載されています。消費者は、小売業者の番号に電話して注文できます。その後、小売業者は消費者の玄関先で製品を配達します。たとえば、アジアンスカイショップ。
自動販売機/キオスク-消費者にとって最も便利であり、飲み物、キャンディー、チップ、新聞など、頻繁に購入するアイテムを24時間提供しています。

非店舗ベースの小売業の成功は、適切な製品のタイムリーな配送に大きくかかっています。

サービスベースの小売

これらの小売業者は、最終消費者にさまざまなサービスを提供します。サービスには、銀行、レンタカー、電気、調理用ガス容器の配送が含まれます。

サービスベースの小売業者の成功は、サービスの品質、カスタマイズ、差別化とサービスの適時性、技術のアップグレード、および消費者指向の価格設定にあります。

製品小売とサービス小売

Product Retailing	Service Retailing
Quality and cost are prime factors in the success of product retailing.	Timeliness and nature of people involved in service retailing are crucial factors in the success.
Product retailer and consumer relationship is established only if the consumer frequently visits the outlet.	Service provider and customer relationship is established right from start.
Products can be stored in outlet while retailing.	Services are intangible hence cannot be stored while retailing.
Product retailing can be standardized.	Service retailing cannot be standardized as it highly depends upon the human entities involved.
In product retailing, the ownership of the purchased product can be transferred from owner to consumer after transaction.	In service retailing, there is no transfer of ownership. The consumer can only access the service.

小売と卸売

Retail	Wholesale
The products are sold to the customers directly	The products are sold either to retailer for further selling or to the customer directly
Retailer sells the products by adding his own profit margin hence the cost of product increases	The cost of product sold at wholesale is always lesser than retail cost
Retail business generally does not have direct contact with the manufacturer	Wholesale business has a direct contact with the manufacturer
Retail business buys products from wholesaler in small quantities. Hence, there is always an upper hand to question the quality and discard the damaged products	Wholesale businesses have to buy from the manufacturer in bulk. Hence if there is some issue with the quality of the product, they can hardly complain
Retail has to work on attracting customers, managing selling space, employee’s salaries, etc.	Wholesale business is not much engaged into such activities
Retail business earns lesser profit	Wholesale business earns more profit

小売業の用語

ここに小売管理で一般的に使用されるいくつかの用語があります-

Consumerism	The organized-efforts by individuals, groups, and governments to protect consumers from policies and practices that infringe consumer rights.
Consumption	Using a product or a service for one’s benefit in particular time; not for resale.
Customer Satisfaction	It is the degree at which the customer is pleased after purchasing and using a product or availing a service, and going to the same retailer or service provider.
Distribution	It is movement of products or services from manufacturer to end consumer through a channel.
Empowered Consumers	The consumers with access and knowledge of Internet, exploiting the power of digital technologies, and demanding products and services matching their personal preferences.
Inventory Shrinkage	Reduction of inventory due to theft by employees, customers, or by error from merchandise management at the time of receiving merchandise.
Logistics	It is planning, executing and controlling of the procurement and movement of material and resources on some beneficial purpose.
Markdown	Reduction in price.
Planogram	Predetermined layout of display to promote merchandise sale.
Procurement	It is the process of buying a product or a service. It involves various stages such as planning, researching supplier or service provider, negotiating price, placing order, making payment and availing the product or service.
Retail	Sale of products or services to end customer for consumption rather than resale.
Supply-Chain Management	It is the management of material and information flow in a chain from manufacturer to consumer for providing highest level of customer satisfaction at lowest possible price.
Switching Costs	The costs incurred by a consumer for switching from one supplier or marketplace to another.
Wholesale	The business of selling products of large quantity at lesser price to retailers or consumers.

小売の進化

物々交換システムは小売業の最古の形態と考えられていますが、近隣の店舗、大通りの店、見本市などの伝統的な小売業の形態は、まだ世界中ののんびりした町に存在しています。戦後のアメリカとヨーロッパでは、小規模小売業者が店舗を大規模な組織化された店舗、市場、モールに改革しました。

小売の進化は主に3つの段階で行われました-

従来型
設立
新興

小売進化

小売管理-セクター

'__ 人々に買い物の機会と言い訳を提供すれば、彼らが来ることを学びました。

 *_- Kishore Biyani（CEO Futureグループ）_*
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今日の小売市場は、消費者の多様なニーズを満たしています。消費者のニーズは、食品やフードサービスのような基本的なものから、ジュエリーアイテムのような豪華なものまであります。この章では、世界中の有名な小売セクター、その構造、およびそのセクターの主要プレーヤーを分析します。

小売部門は、食品、衣料品、繊維、消費財、履物、宝石、書籍、音楽、ギフト用品、燃料に大きく分けられます。

Food

食料品と食料品、およびフードサービスで構成されています。消費者は、職場で包装食品、調理済み食品を購入し、食品サービスを利用します。今日の忙しい生活の中で、レストランを訪れることはもはや贅沢ではありません。小売食品業界は、世界中のライフスタイルのペースで急速に成長しています。

食品小売り

主要プレーヤー-食料品店：パンタロンズのフードバザール、アディティアビルラ、ハルディラム（インド）、テスコ（イギリス）、ウォルマート（アメリカ）、カルフール（フランス）

食品サービス小売-KFC、マクドナルド、ピザハット、バリスタ、カフェコーヒーデイ。

衣料品

食物と同様に、衣服は人間の基本的なニーズの1つです。繊維産業には、天然繊維、合成繊維、織機、さまざまなブレンドなどの布地の製造が含まれます。衣料品は主に、シャツ、Tシャツ、ズボン、ジーンズ、婦人服、子供服、ベビー服、靴下、手袋、インナーなどの靴下のような既製服装と見なされます。

衣類および繊維

キープレイヤー-アービンドミルズによるアロー、レイモンドによるパークアベニュー、センチュリーテキスタイルズ（インド）、リー、ラングラー、ノーティカ、キプリング、すべてVF Corp（米国）、ボニートデコ社（台湾）。

耐久消費財

耐久消費財は、購入後の寿命が長いことが期待されており、頻繁に購入されることはありません。それは小売りの車、オートバイ、家電製品で構成されています。

耐久消費財

キープレーヤー-Vijay Sales、Tata by Tata、Maruti-Suzuki（インド）、Honda Motors（米国）、Samsung Electronics（韓国）。

履物

履物は、図に示すように、消費者の性別、製品の原材料、およびデザインに従って分類されます。

シューズ

主要選手-バタ、リバティフットウェア、メトロシューズリミテッド（インド）、Reebok International Ltd.（英国）

宝石

この小売部門の2つの主要なセグメントは、貴金属ジュエリーと宝石です。貴金属のうち、インドの宝石市場は、金の宝石の80％、宝石をちりばめた宝石の15％、その他の金属の宝石の5％を形成しています。

地域の祭り、特別な日、習慣がこの小売部門の需要を後押ししています。

ジュエリー小売

キープレーヤー-タタニッシュのタニッシュク、ギタンジャリグループのギリ。

書籍-音楽-ギフト記事

これには、各種の書籍、映画またはオーディオCD、ギフト記事、お土産が含まれます。これらの小売店は多くの場合、住宅地、観光地、歴史的建造物の近くにあります。フェスティバルやお祝いは、この分野での販売の主な推進要因です。これらのアイテムはあまり頻繁に購入されることはなく、消費者の感情的な要素は製品の利点よりも付加されます。

キープレーヤー-Tata enterprise（インド）、Paperchase（イギリス）によるランドマーク書店。

Fuel

世界で最も燃料消費の多い5つの国は、米国、中国、日本、インド、ロシアです。この小売には、生産、精製、流通などの活動が含まれます。燃料会社は、ガソリンポンプコンビニエンスビジネスに参入するために、薬局、フード＆フードサービス、ギフト用品小売などの他の小売業者と提携しています。

キープレーヤー-Bharat Petroleum Corporation Ltd.、Hindustan Petroleum Corporation Ltd.、Oil＆Natural Gas Commission Ltd. （インド）、Siemens Oil＆Gas Co. （米国）、Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. （オーストラリア）。

小売の課題と理論

ハーバードビジネススクールの教授であるマイケルポーターは、産業の構造化分析のために Five Forces Analysis という名前のフレームワークを設計しました。このフレームワークは、業界における競争の度合いを理解するのに役立ちます。彼の枠組みに従って、小売業界の競争の5つの基本的な力は何ですか？

5つの力の分析

新しい競合他社の脅威

新会社が業界に参入しやすくなるほど、競争は激しくなります。新規参入者は、既存のプレーヤーの利益シェアを低下させる可能性があるため、既存のプレーヤーに脅威を与えます。新規参入者を制限する要因は-

業界の最終消費者はどの程度忠実ですか？
消費者が新製品に切り替えるのはどれほど難しいですか？
業界に入るために必要な資本の額はどれくらいですか？
流通チャネルにアクセスするのはどれくらい難しいですか？
スタッフの新しいスキルを習得するのはどれくらい難しいですか？

Threat is high when…	Threat is low when…
Products of the retail company are not differentiated.	Products of the retail company are differentiated.
Consumer perception is not good for existing product and switching cost is low.	Consumer perception is healthy for existing product and switching cost is high.
Retail brand is not well-known.	Retail brand is well-known.
Accessing distribution channels is easy.	Accessing distribution channels is remote.
Proprietary technology and material, government policies, and location are not troublesome issues.	Proprietary technology and material, government policies, and location are troublesome issues.
The number of buyers of existing product are low.	The number of buyers for existing product are high.

たとえば、食品サービス小売業の老舗であるピザハットは、1958年に米国カンザス州で設立されました。 1960年のミシガン州でのドミノの参入は、競争の脅威をもたらしました。しかし、それぞれのマーケティングポリシーに従って、彼らは両方とも市場で傑出した地位を獲得しています。

新しい競合他社

代替品の脅威

代替は、同じ機能を提供する製品またはサービスです。成功した製品は、他の同様の製品の作成につながります。小売に入る間、人は考える必要があります-

市場で入手可能な代替品はいくつありますか？
代用品の価格はいくらですか？
これらの代替品に関する消費者の認識はどうですか？

製品またはサービスのR＆Dに広告、マーケティング、および投資することにより、小売業は業界での地位を高めることができます。

Substitute threat is high when…	Substitute threat is low when…
Products of the retail company are not differentiated.	Products of the retail company are differentiated.
Products are costly.	Products are inexpensive.
Consumer’s brand loyalty is low.	Consumer’s loyalty is high.
Cheaper parallel products of the same category are available.	No cheaper parallel products are available.

代替の脅威

たとえば、Google +とFacebookはどちらも、消費者が社交に使用するソーシャルプラットフォームです。投稿、チャット、テキスト、グラフィックス、メディアコンテンツの共有、グループの形成など、同様の機能を提供します。

バイヤーの交渉力

それは、購入者の立場と、購入中に利益を得る能力の可能性です。サプライヤが多く、バイヤーが少ない場合、バイヤーは価格設定において有利な立場にあり、一般的に最後の言葉を持っています。小売マネージャーは、次のことを考える必要があります-

小売会社の市場シェアはどのくらいですか？
同社は売上規模に依存している消費者の規模はどのくらいですか？
バイヤーは大量に購入していますか？
同じ製品ラインには、他に何社の小売業者がいますか？

サプライヤーの交渉力

市場での製品のコストと供給を管理するのはサプライヤーの能力です。製品の価格設定中にサプライヤが会社を支配する立場にあり、価格を上げたり供給を減らしたりすると脅した場合、その小売業界はあまり魅力的ではないと言われています。小売マネージャーは、次の答えを見つける必要があります-

サプライヤーが提供するもの以外の代替製品は何ですか？
サプライヤーは複数の業界に商品を提供していますか？
サプライヤーの切り替えコストは高いですか？
サプライヤーと会社がお互いのビジネスに参入できるかどうか

既存の競合他社間の競争の強度

市場に同程度の規模の競合他社が存在し、比類のない市場リーダーがいない場合、競争は激しくなります。

Intensity of Rivalry is high when…	Intensity of Rivalry is low when…
There is no or very less product or service differentiation.	The product or service is in differentiation.
There are less competitors.	There are more competitors.
Availability of product in a particular area is less.	The product is widely available in a particular area.

開発の理論

小売管理では、理論は次のように広く分類することができます-

環境理論（自然選択）

これは、ダーウィンの生存理論に基づいています。「適者は最も長く生き残るだろう」。小売部門は、消費者、メーカー、マーケティング担当者、サプライヤー、変化する技術で構成されています。人口統計、技術、消費者の好み、および法的変化の変化に適応する小売業者は、長く繁栄する可能性が高くなります。

循環理論

McNairは、小売業で起こっている変化を説明する Wheel of Retailing によってこの理論を表しています。

彼によると、新規参入小売業者はしばしば低コスト、低利益率、低構造の小売業に従事しており、消費者にユニークで真の利益をもたらします。しばらくの間、コアバリューに集中することなく、より高価な施設で製品を確立し、繁栄させ、拡張します。

サイクル理論

これは、市場にまだ新規参入者の居場所を作り、それによって競争、代替、および競争の脅威を生み出します。

対立理論（弁証法による進化）

幅広い小売カテゴリ内では、類似のフォーマットの小売の間には常に矛盾があり、新しいフォーマットの開発につながります。したがって、新しい小売フォーマットは、2つのフォーマットを混合する弁証法プロセスによって進化します。

弁証法による進化

たとえば、 Thesis は住宅街の角にある単一の小売業者です。 Antithesis は、同じ住宅地の近くにある大きなデパートです。 *アンチテーゼ*は*テーゼ*に挑戦します。テーゼとアンチテーゼの間に矛盾がある場合、小売の新しい形式が生まれます。

小売消費者を理解する

'__ それが在庫か靴下かを問わず、マークダウンされたときに高品質の商品を購入するのが好きです。

 *_−ウォーレンビュッフェ（アメリカのビジネス大物）_*
____ ____

小売消費者の取引を理解するには、小売店での購入行動を理解する必要があります。消費者を理解することは、誰が何を、いつ、どのように購入するかを知るために重要です。また、販売促進に対する消費者の反応を評価する方法を知ることも重要です。ビジネスの存続と繁栄のためには、小売部門の消費者を理解することが非常に重要です。

消費者対顧客

消費者*は製品またはサービスのユーザーであり、*顧客*は製品またはサービスの購入者です。顧客は何を購入するかを決定し、製品またはサービスを支払い、利用することで購入取引を実行します。 *消費者*は、自分で製品またはサービスを使用します。

たとえば、ペットフードの顧客は同じものの消費者ではありません。また、スーパーマーケットの母親が幼児の息子のために_ネスレミロ_を購入している場合、彼女は顧客であり、彼女の息子は消費者です。

消費者と顧客

顧客の特定

顧客が誰かと一緒に店に入ると、購入時に実際に誰が意思決定者であるかを理解することが困難な場合があります。したがって、店に入るすべての人は顧客と見なされます。それでも、顧客の構成と起源を特定する必要があります。

顧客の構成-さまざまな性別、年齢、経済的および教育的地位、宗教、国籍、職業の顧客が含まれます。
顧客の起源-顧客が店舗に来た場所、顧客が店舗に到達するためにどれだけ移動したか、顧客が住んでいるエリアのタイプ。
顧客の目的-ショッピングまたは購入？ショッピングとは、新製品を探すために店を訪問することであり、必ずしも購入を含む場合と含まない場合があります。購入とは、実際に製品を購入することです。顧客のボディーランゲージは何を描写していますか？

顧客の購入行動パターン

製品を購入する消費者のニーズ、好み、好みが、顧客の購入行動を左右します。顧客の購入行動のパターンは、次のように分類できます-

買ったところ

顧客は購入場所を分けます。希望するすべての製品が店頭で入手できる場合でも、さまざまな店を訪れて価格で比較することを好みます。顧客がどのショップから購入するかを選択できるとき、彼らの忠誠心は単一のショップに永続的なままではありません。

顧客の購入場所を調査することは、場所の選択、適切な商品の保管、および近くにいるディストリビューターの選択に重要です。

購入した製品

これは、顧客が購入するアイテムとアイテムの数に関係します。顧客は以下に応じて製品を購入します-

製品の入手可能性/不足
製品の要件/選択
製品の腐敗性
ストレージ要件
自分の購買力

このカテゴリは、生産者、流通業者、小売業者にとって重要です。たとえば、石鹸、歯ブラシ、ジャガイモ、リンゴは、人口統計に関係なく大勢の顧客グループが購入しますが、生きたロブスター、フランス産ブドウ、アボカド、ベイクドビーンズ、またはビーフは、地域の境界が強い少数の顧客のみが購入します。

同様に、一度に2つ以上のスイカのように、顧客が1つのジャガイモやバナナを購入することはほとんどありません。

購入の時間と頻度

小売業者は、勤務時間を顧客の在庫状況に合わせて調整する必要があります。購入時期は次の影響を受けます-

天気
シーズン
顧客の場所

購入の頻度は、主に次の要因に依存します-

商品の種類
必要性の程度
顧客のライフスタイル
祭りと習慣
顧客に同伴する人の影響。

たとえば、中所得層のインド人家族は、一生のうちに車を2回までしか購入しませんが、米国の同クラスの顧客はそれをより頻繁に購入します。テニスプレーヤーは、学校でテニスを学ぶ学生よりも頻繁に必要なものを購入します。

購入方法

それが顧客の購入方法です。次のような要因が含まれます-

顧客は単独で購入していますか、それとも誰かが同行していますか？
顧客はどのように支払いますか：現金またはクレジット
顧客の移動方法は何ですか？

販売促進方法への対応

顧客が小売店を訪問するほど、販売促進方法にさらされます。販売促進デバイスを使用すると、来店者から衝動的な購入者に変わることができます。

プロモーションの方法は次のとおりです-

ディスプレイ-消費者向け製品は、展示中にパッケージ化され、美的感覚で表示されます。形、サイズ、色、装飾が魅力を生み出します。
デモ-消費者は、サンプル製品を提供するか、製品の使用方法とその利点を示すことによって影響を受けます。
特別価格-あるスキームの下、または祝祭シーズン中のユニットの特別価格、クーポン、コンテスト、賞品など
セールストーク-それは店の販売員によって行われた口頭または印刷された広告です。

都会の顧客は、ペースの速い生活のために、ゆったりとしたライフスタイルと農場で栽培された食料品の自給自足に由来する田舎のカウンターパートと比較して、生の食品材料よりも調理しやすいまたはすぐに食べられる食品を選択します。

男性または女性が単独で買い物をするよりも、カップルが単一のトランザクションでより多くのアイテムを購入することがわかります。顧客は、代替製品またはサービスの分析に時間を費やします。顧客は必要で傷みやすい製品をすぐに購入しますが、耐久消費財への投資に関しては、製品に関するより多くの情報を収集しようとします。

小売消費者に影響を与える要因

消費者の行動を理解することは、効果的なマーケティング戦略を作成および開発し、マーケティングミックス（製品、価格、場所、およびプロモーション）を4 P使用して長期的に高い収益を生み出すために重要です。

消費者の購入行動に直接影響するいくつかの要因を次に示します-

市況/不況

好調な市場では、顧客は快適さと贅沢への支出を気にしません。対照的に、経済危機の間、彼らは基本的なニーズから贅沢品まで、その順序で要件を優先し、生き残るために絶対に必要なものだけに焦点を合わせる傾向があります。

文化的背景

すべての子供（顧客となる）は、周囲から意見、好き、嫌いを学び、観察し、形成することで成長しながら、人格、思考プロセス、および態度を獲得します。人々の購買行動は、彼らが育まれたさまざまな文化や出身の異なる人口統計によって異なります。

文化的背景

社会的地位

社会的地位は、社会における顧客の位置に他なりません。一般的に、人々は社会的ニーズを満足させるために互いに対話しながらグループを形成します。

これらのグループは、購入行動に顕著な影響を及ぼします。顧客が家族や友人と一緒に購入する場合、新しいことを試すために仲間のプレッシャーの下で選択が変更されたり偏っている可能性があります。家族の人々を支配することは、従順な顧客の選択や意思決定を変える可能性があります。

収入レベル

高収入の消費者は、自尊心が高く、製品の購入やサービスの利用に関してはすべてが最善であると期待しています。このクラスの消費者は、高品質の製品を購入する場合、一般的にコストを考え直しません。

一方、低所得層の消費者は、同じ製品の低価格の代替品を好むでしょう。たとえば、ハンサムな有料パッケージを獲得している専門家は、iPhone6を購入することをためらうことはありませんが、インドのタクシー運転手は低価格のモバイルを購入します。

個人的な要素

個人的な要素が購入行動をどのように変えるかを次に示します-

性別-男性と女性は、購入する商品を決めて実際に購入する際に、視点、目的、習慣が異なります。ウォートンのジェイHの研究者 Baker Retail InitiativeとVerde Groupは、男性と女性の買い物を調査し、男性が買い物をし、女性が買い物をしていることを発見しました。女性には買い物に対する感情的な愛着があり、男性にはそれが使命です。したがって、男性は速く買い物をし、女性はより長い時間店に滞在します。男性はより迅速な決定を下し、女性は特定の製品の購入を決定した場合でも、より良い取引を探すことを好みます。

賢明な小売マネージャーは、4人のPが両方の性別に訴えるようにマーケティングポリシーを設定しました。

年齢-ライフサイクルのさまざまな年齢または段階に属する人々は、さまざまな購入を決定します。
職業-職業上の地位は、製品またはサービスの要件を変更します。たとえば、小規模農家として働いている人は、高価な電子機器を必要としないかもしれませんが、IT専門家はそれを必要とします。
ライフスタイル-異なるライフスタイルの顧客は、同じ文化の中で異なる製品を選択します。
自然-高い個人意識、自信、順応性、優位性を備えた顧客は、製品を選択する際に選択が厳しく、時間がかかりますが、購入の意思決定は迅速です。

心理的要素

心理的要因は、顧客の購入行動に大きな影響を与えます。それらのいくつかは-

動機-顧客は多くの場合、空腹の自然な力、渇き、安全性の必要性など、特定の動機によって購入を決定します。
知覚-顧客は、それを使用した後、同じカテゴリのさまざまな製品またはサービスについて異なる知覚を形成します。したがって、顧客の認識は、偏った購入決定につながります。
学習-顧客は、ピア、広告、インターネットなどのさまざまなリソースから市場の新製品またはサービスについて学習します。したがって、学習は購入決定に大きく影響します。たとえば、今日のIT時代の顧客は、2つの製品の仕様、コスト、耐久性、予想寿命、外観などの違いを見つけて、どちらを購入するかを決定します。
信念と態度-信念と態度は、顧客の購入決定の重要な要因です。

消費者の意思決定プロセス

顧客は、実際に製品の購入を決定する前に、次の図に示すようにいくつかの段階を経ます。

ただし、顧客は製品についてお互いに知ることができます。そのため、スマートリテールマネージャーは、製品の使用に関する顧客のフィードバックを記録することを要求します。製品のアップグレード方法についてメーカーと対話しながら、この情報を使用できます。

意思決定プロセス

ニーズを特定することは、購入決定の刺激要因です。ここで、顧客は製品を購入する必要性を認識しています。飢erや渇きなどの基本的なニーズを満たす限り、顧客はすぐに決断する傾向があります。しかし、顧客が耐久消費財を購入している場合、このステップは重要です。
次のステップでは、顧客は製品についてできる限り多くの情報を見つけようとします。
さらに、顧客は代替製品を探します。
次に、顧客は選択と予算に従って利用可能な最良の製品を選択し、同じものを購入することを決定します。

小売市場のセグメンテーションと戦略

'__ 市場セグメンテーションは、人々の大きな違いの自然な結果です。

 *_−ドナルドノーマン（デザインラボディレクター）_*
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市場のセグメンテーションにより、小売顧客の要件を明確に理解できます。市場のセグメンテーションを明確に理解することで、小売マネージャーとマーケティング担当者は、特定のニーズと好みを持つ顧客に手を差し伸べるための戦略を開発できます。

マーケットセグメンテーションとは何ですか？

これは、顧客が製品またはサービスの要件に基づいて識別可能なグループに分割されるプロセスです。市場のセグメンテーションは、小売組織のマーケティング部門が特定のグループのカスタムマーケティングミックスを作成するのに非常に役立ちます。

たとえば、Venusは有機野菜の小売業を営んでいます。彼女は、広告にお金を投資して、月収が10,000ドルを超える労働者や健康志向の人々に手を差し伸べることを好みます。

市場のセグメンテーションは、顧客の性別、年齢、宗教、国籍、文化、職業、好みに基づいて実施することもできます。

小売市場の種類

小売には、組織小売と非組織小売の2つのタイプがあります。

組織的な小売

Organized Retailingは、最新のテクノロジー、会計の透明性、サプライチェーン管理、流通システムで運営されている大規模な小売チェーンです。

組織化されていない小売

組織化されていない小売業は、技術的および会計上の補助なしで店の所有者または管理人によって行われる小さな小売業に他なりません。

次の表は、組織化された小売と非組織化された小売を区別するポイントを強調しています-

Parameter	Organized Retail	Unorganized Retail
Scale of Operations	Large	Small
Scope of Operations	Nationwide, Worldwide	Local
Employees	Professional, skilled, and trained	Unprofessional
Number of Stores	Chain of multiple stores	Maximum 2-3 outlets of the same owner within a city or across nearby cities
Ambience of Store	Pleasant, attractive	Lack of good ambience
Range of Products	Wide range of products across the nations	Only a range of local products
Shopping experience	Excellent, memorable, engaging	Average
Bargaining	Not possible. Pricing doesn’t depend on relationship	Possible. Pricing varies according to personal rapport
Source of merchandise	Directly from manufacturer/producer	Mostly from wholesaler
Convenience of choosing products	Very high. Customer can walk around and choose the product	Very less
Examples	Walmart, HyperCity, Big Bazar	Standalone shops

小売戦略とは何ですか？

これは、企業が製品とサービスを顧客に提供する方法について小売組織が設計した計画です。いくつか例を挙げると、商品戦略、自社ブランド戦略、プロモーション戦略など、さまざまな戦略があります。

小売戦略には、次の識別が含まれます-

小売業者のターゲット市場。
小売業者がターゲット市場のニーズを満たすために考え出す小売フォーマット。
持続可能な競争上の優位性。

効果的な市場セグメンテーションのための戦略

効果的な市場のセグメンテーションのために、次の2つの戦略が組織のマーケティング力によって使用されます-

集中（ニッチ）戦略

この戦略では、組織は1つまたはごく少数のセグメントの大きなシェアを追いかけることに焦点を合わせます。この戦略は、1つのセグメントだけに集中している競合組織に比べて差別化された利点を提供します。

たとえば、トヨタはハイブリッド車市場でさまざまなモデルを提供することでこの戦略を採用しています。

マルチセグメント戦略

この戦略では、組織は2つ以上の異なる市場セグメントにマーケティング活動を集中します。

たとえば、ジョンソンとジョンソンは、あらゆる年齢の顧客向けにセグメント化されたベビーケア、スキンケア、栄養、ビジョンケア製品の範囲のヘルスケア製品を提供しています。

市場浸透のための戦略

市場浸透戦略には以下が含まれます-

価格浸透

製品またはサービスの価格を競合他社の製品またはサービスの価格よりも低く設定しています。コストの削減により、ボリュームが増加し、適切なレベルの利益を維持するのに役立ちます。

積極的なプロモーション

テレビ、印刷メディア、ラジオチャンネル、電子メールでの製品またはサービスのプロモーションが増加すると、顧客を引き付け、製品やサービスを表示して利用できるように顧客を駆り立てます。割引を提供することにより、さまざまな購入スキームと追加されたメリットが、高い市場浸透率で役立ちます。

高い製品流通

製品またはサービスを飽和レベルまで配布することにより、より良い方法で市場に浸透できます。たとえば、コカコーラの流通量は非常に多く、小さなお店からハイパーマーケットまでどこでも入手できます。

成長戦略

小売組織が成長戦略を検討する前に* SWOT分析*（強度、弱さ、機会、脅威）を実施している場合、組織の現在の戦略を分析し、成長戦略を計画するのに役立ちます。

アンソフのマトリックス

イゴール・アンソフというアメリカの計画の専門家は、4つの代替成長戦略を提示する戦略計画ツールを開発しました。 1つの次元には製品があり、もう1つの次元には市場があります。

アンソフのマトリックス

このマトリックスは、市場成長のための戦略を提供します。ここにこれらの戦略のシーケンスがあります-

市場への浸透-同社は、既存の製品またはサービスを既存の市場で販売して市場シェアを拡大することに注力しています。
市場開発-当社は、既存の製品またはサービスを新しい市場または市場セグメントに販売することに注力しています。
製品開発-会社は、既存の製品の革新または既存の市場向けの新製品の開発に取り組んでいます。
多様化-会社は新しい市場向けの新しい製品またはサービスの開発に取り組んでいます。

小売管理-事業所

'__ シリコンバレーは考え方です。場所ではありません。

 *_- Reid Hoffman（LinkedIn共同設立者）_*
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モールやお店に行く前に、消費者の頭に浮かぶ最初の質問は、「どこまで歩いたり運転したりする必要がありますか？」です。

いくつか例を挙げると、ムンバイ、デリー、東京、上海などの人口の多い都市では、消費者はラッシュアワーの交通渋滞または道路構造のための渋滞に直面しています。そのような場合、小売店にアクセスして日々のニーズを調達することは非常に困難になります。消費者にとっては、小売店を宿泊場所の近くに置くことが非常に重要です。

小売事業における場所の重要性

小売店の場所も、マーケティングチームが小売マーケティング戦略を設定する際に考慮する重要な要素です。ここにいくつかの理由があります-

事業所は、競合他社が真似できないユニークな要因です。したがって、それは強力な競争上の優位性を与えることができます。
小売店の選択は長期的な決定です。
長期的な設備投資が必要です。
良い場所は、顧客をアウトレットに引き付けるための重要な要素です。
適切に配置された店舗は、供給と流通を容易にします。
場所は、顧客の購入習慣を変えるのに役立ちます。

商圏：事業所の種類

貿易エリア*は、小売業者が顧客を引き付けるエリアです。 *集水域*とも呼ばれます。商圏には3つの基本的なタイプがあります-

孤独な場所

これらは、他の小売業者から隔離された単一の独立したショップ/アウトレットです。道路上、または他の小売店やショッピングセンターの近くにあります。それらは主に食品および非食品の小売業、またはコンビニエンスショップとして使用されます。たとえば、キオスク、ママアンドポップストア（インドの_kirana_ストアに似ています）。

孤立したサイト

利点-競合から離れた占有コストの削減、運用制限の軽減。

短所-歩行者の通行がなく、視界が悪い。

計画外のショッピングエリア

これらは、時間の経過とともに進化してきた小売店であり、複数の店舗が近接しています。彼らはさらに分割されます-

都市/町の伝統的な「ダウンタウン」エリアなどの中央ビジネス地区。
大都市およびメインストリートまたはハイストリートのセカンダリビジネス地区。
近隣地区。
通りまたは高速道路沿いの場所（ストリップの場所）。

計画外のショッピングエリア

利点-営業時間中の歩行者の交通量が多い、居住者の交通量が多い、近くの交通ハブ。

欠点-高いセキュリティが必要、万引きの脅威、駐車場の設備が悪い。

計画されたショッピングエリア

これらは、できればテーマの下で多くのアウトレットを提供するために、建築的に計画された小売店です。これらのサイトには、大型の主要な小売ブランド店（「アンカー店」*とも呼ばれます）と、多様性を追加して顧客の関心を高めるための小さな店がいくつかあります。近隣またはストリップ/コミュニティセンター、モール、ライフスタイルセンター、専門センター、アウトレットセンターなど、さまざまなタイプのショッピングセンターが計画されています。

ショッピングエリアの計画

利点-高い視認性、高い顧客トラフィック、優れた駐車施設。

欠点-高いセキュリティが必要であり、占有コストが高い。

小売店の場所を決定する要因

マーケティングチームは、次の問題に関して小売場所を分析する必要があります-

集水域のサイズ-Primary（60〜80％の顧客）、_ Secondary_（15〜25％の顧客）、および_Tertiary_（時々買い物をする残りの顧客）。
占有コスト-リース/所有のコストは、地域、固定資産税、場所の維持費によって異なります。
顧客のトラフィック-その場所を訪れる顧客の数、その場所を通過する自家用車の数、その場所を訪れる歩行者の数。
店舗運営に課される制限-営業時間、メディアプロモーションイベント中のノイズ強度の制限。
場所の利便性-住宅地への近接性、公共交通機関への近接性。

適切な小売場所を選択する手順

小売会社は、適切な場所を選択するための所定の手順に従う必要があります-

右の小売店の場所

ステップ1-産業、製品、競合他社の観点から市場を分析します-このビジネスの会社は何歳ですか？この場所に類似する企業はいくつありますか？新しい場所が提供することになっているもの：新しい製品または新しい市場？競合他社の場所は、会社の将来の場所からどのくらい離れていますか？

ステップ2 –人口統計*を理解する-将来の場所、年齢層、職業、収入グループ、ライフスタイル、宗教の顧客のリテラシー。

ステップ3-市場の可能性を評価-予想される場所の人口密度、競争の影響の予測、製品需要の推定、事業における法規制の知識。

ステップ4-代替ロケーションの特定-他に潜在的なロケーションはありますか？占有コストはいくらですか？周囲にもっと良い場所がある場合、どの要因が危険にさらされる可能性がありますか？

ステップ5 –小売店に最適な場所を決定します。

ロケーションの成功の測定

選択した場所で小売店を開いたら、場所の選択がどの程度実現可能かを追跡することが重要です。これを理解するために、小売会社は2種類のロケーション評価を実施します-

マクロ位置評価

これは、企業が国際的に小売業を始めたいときに全国レベルで実施されます。この評価の下で、次の手順が実行されます-

政治、社会、経済、技術などのマクロ環境として場所を分析することによる、市場の詳細な外部監査。
顧客の支出レベル、競争の度合い、個人の可処分所得（PDI）、場所の利用可能性など、最も重要な要因がリストされ、各要因の最低許容レベルが定義され、国がランク付けされます。
信頼性の高い場所を見つけるために、選択された国の地域では、上記と同じ要素が考慮されます。

マイクロロケーション評価

評価のこのレベルでは、場所は4つの要因に対して評価されます-

人口-買い物をする適切な顧客の望ましい数。
インフラストラクチャ-潜在的な顧客が店舗にアクセスできる程度。
店舗アウトレット-競合店（場所の魅力を低下させる）と補完店舗（場所の魅力を高める）のレベルを特定します。
コスト-開発と運用のコスト。高いスタートアップと継続的なコストは、小売業の業績に影響を与えます。

商品管理

'__ 広告は人々を商品へと動かします。マーチャンダイジングは商品を人に向けます。

 *_−モリスハイト（アメリカ広告専門家）_*
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小売業の激しい競争では、新しい顧客を引き付け、既存の顧客に優れたサービスを提供することで顧客を満足させることが非常に重要です。マーチャンダイジングは、販売だけで達成できる以上のことを達成するのに役立ちます。

小売業にとってマーチャンダイジングは重要です。小売マネージャーは、マーチャンダイジングプロセスをできるだけスムーズに合理化するために、スキルとツールを使用する必要があります。

マーチャンダイジングとは何ですか？

マーチャンダイジングとは、顧客が使用する製品の計画、購入、販売など、小売業者によって実行されるさまざまなアクティビティのシーケンスです。店舗運営と小売業のeコマースの処理に不可欠な部分です。

マーチャンダイジングは、顧客の購入決定に影響を与える小売環境で製品を提示します。

商品の種類

商品には2つの基本的なタイプがあります-

Staple Merchandise	Fashion Merchandise
It has predictable demand	It has unpredictable demand
History of past sales is available	Limited past sales history is available
It provides relatively accurate forecasts	It is difficult to forecast sales

マーチャンダイジングに影響する要因

以下の要因が小売販売に影響します。

小売業の規模

これには、小売業の規模などの問題が含まれますか？ビジネスの人口統計学的範囲は何ですか：ローカル、国内、または国際ですか？直接、オンライン、多言語オプション、テレビ、電話などの運用範囲は何ですか？ストレージスペースの大きさは？ビジネスがサービスを提供するために必要な1日あたりの顧客数はいくらですか？

ショッピングオプション

今日の顧客は、店舗、インターネット、テレビ、電話などの電子メディア、カタログ参照など、さまざまなショッピングチャネルを持っています。すべてのオプションには、異なるマーチャンダイジングタスクと専門家のセットが必要です。

ポートフォリオの分離

小売業の規模に応じて、製品またはサービスの計画、購入、販売からマーチャンダイジングの各段階を処理する従業員がいます。小規模小売業者は、マーチャンダイジングのすべての職務を遂行するために数人の従業員を雇用する場合があります。

マーチャンダイジングマネージャーの機能

マーチャンダイジングマネージャーは通常、次のことを担当します-

マーチャンダイジングチームを率いてください。
マーチャンダイジングプロセスがスムーズでタイムリーであることを確認します。
サプライヤーとの調整とコミュニケーション。
予算の設定、設定、販売目標の達成に参加します。
チームの従業員を訓練します。

商品企画

商品計画は、利益を増やすための戦略的なプロセスです。これには、販売目標、利益目標、および在庫を設定する長期計画が含まれます。

ステップ1-商品ポリシー*を定義します。既存および潜在的な顧客、小売店の画像、商品の品質と顧客サービスのレベル、マーケティングアプローチ、最終的に望まれる売り上げと利益の概観を取得します。

ステップ2 –履歴情報を収集します。繰越在庫、商品購入合計、売上高に関するデータを収集します。

ステップ3 –計画のコンポーネントを特定します。

顧客-忠実な顧客、彼らの購買行動と消費力。
部署-小売業にはどの部署があり、そのサブクラスはありますか？
ベンダー-誰が適切な製品を時間通りに配達したか？誰が割引をしましたか？ベンダーのビジネス全体のパフォーマンス。
現在のトレンド-業界誌、商品サプライヤー、競合他社、外国の土地にある他の店舗、および自身の経験などの情報源からトレンド情報を見つける。
広告-購入アクティビティと広告アクティビティのペアリング、最後に成功したプロモーションに関するアイデア、広告の予算配分。

ステップ4 –長期計画を作成します。過去6か月間の履歴情報を分析し、売上の予測を予測し、長期計画を作成します。

商品購入

このアクティビティには次のものが含まれます-

ステップ1-情報を収集-消費者の需要、現在の傾向、市場の要件に関する情報を収集します。従業員、フィードバック/苦情ボックス、需要伝票から内部的に、またはベンダー、サプライヤ、競合他社から、またはインターネット経由で外部から受け取ることができます。
ステップ2-商品の供給元を決定-誰が需要を満たすことができるかを知る：ベンダー、サプライヤー、および生産者。価格、適時性、保証/保証の提供、支払い条件、およびパフォーマンスに基づいてそれらを比較し、最適な実行可能なリソースを選択します。
ステップ3-商品アイテムの評価-サンプル製品または製品のロット全体を調べて、製品の品質を評価します。
ステップ4-価格の交渉-一括購入の価格を交渉することにより、かなりの量の購入を実現します。
ステップ5-購入の確定-購入価格を確定し、購入トランザクションを実行して商品を購入します。
ステップ6-商品の取り扱いと保管-ベンダーが製品を配送する方法を決定し、製品の梱包を調べ、製品を取得し、倉庫に製品の一部を保管します。
ステップ7-購買数値の記録-小売業の在庫管理システムに、取引の詳細、製品カテゴリおよびサブクラスに応じた製品の個数、およびそれぞれの単価を記録します。

ベンダー関係

ベンダーとの誠実な関係は、ビジネスにとって大きな財産となります。ベンダーとの強力な関係は、

必要に応じて製品を購入し、クレジット条件に従ってベンダーに後で支払います。
市場で最新の新製品を割引価格で、または他の小売業者が販売する前に入手する。
優れた配達サービス、配達の適時性、交換による不良品の返品など。

商品のパフォーマンス

以下の方法は、商品のパフォーマンスを分析するために一般的に実践されています-

ABC分析

それは、総在庫が3つのカテゴリーに分類される在庫分類のプロセスです-

* A-非常に重要なアイテム*-注文スケジューリング、安全性、迅速な検査、消費パターン、在庫バランス、補充需要に関する非常に重要な在庫管理。
* B –中程度に重要なアイテム*-平均的な注意が払われます。
* C-重要度の低いアイテム*-在庫管理は完全にストレスフリーです。

この分離アプローチにより、インベントリ内の各アイテムが重要になります。たとえば、望遠鏡の小売会社は小さな市場シェアを持っているかもしれませんが、各望遠鏡は在庫の高価なアイテムです。このようにして、企業は特定の項目で投資方針を決定できます。

セルスルー分析

この方法では、実際の売上と予測売上を比較し、差異を分析して、現在の需要を満たすために値下げを適用するか、追加の商品を新たにリクエストするかを決定します。

この方法は、ファッション商品のパフォーマンスを評価するのに非常に役立ちます。

マルチ属性法

この方法は、顧客が小売業者または製品を一連の機能および属性と見なすという概念に基づいています。ベンダーに関して利用可能なさまざまな選択肢を分析し、店舗の要件を満たす最適な選択肢を選択するために使用されます。

小売管理-事業運営

'__ 顧客は価格を覚えるよりもずっと長くサービスを覚えています。

 *_−ローレン・フリードマン（E-tailing Group社長）_*
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小売事業には、店舗を円滑に機能させるために雇用主が行うすべての活動が含まれます。顧客の買い物体験は、顧客が店についての認識を伝えることで、笑顔で、または苦痛を伴いながら店に出入りする前に計画されます。この経験は、将来の来店に関する顧客の決定を後押しします。

ショッピング体験を顧客にとって思い出深いものにするために小売業の経営幹部がどのような努力を払ったかを見てみましょう。

店舗管理

小売店は、収益の基本的な源泉であり、顧客とのやり取りの場であり、小売業者にとって不可欠です。

店長は自分で演じることはできませんが、次の義務を負います-

店内の清潔さを維持します。
店舗内の商品の十分な在庫を確保する。
短期的および長期的な成功のための適切な計画、スケジューリング、スタッフ、在庫、費用の編成。
損失を監視し、店舗内の会社の資産と製品を保護するための予防措置を講じます。
収益性の高いイメージを反映するようにストアをアップグレードします。
必要に応じて、本社/地域オフィスと通信します。
従業員の建設的な会議を実施して士気を高め、販売目標を達成するためにスタッフを動機付ける。
顧客とコミュニケーションを取り、ニーズ、苦情、苦情を特定します。
店舗が給与、労働時間、雇用機会均等に関する雇用法を遵守していることを確認します。
スタッフを支援するためのパフォーマンス評価の作成。

店長は、会社が設定したガイドラインに従ってこれらの職務が実行されるようにします。

施設管理

店舗の敷地は、小売店自体と同じくらい重要です。施設の管理には、次のタスクが含まれます-

店舗の労働時間の決定。*それは、主に対象読者、小売製品、および店舗の場所に依存します。

たとえば、住宅街の近くにある食料品店は、ファッション店よりも早く開く必要があります。また、オーナーが希望する限り、独立した店舗を開くことができますが、モール内の店舗はモール管理者が設定した労働時間を遵守する必要があります。

ストアのセキュリティの管理。*在庫の縮小を防ぐのに役立ちます。それは、店舗のサイズ、製品、および店舗の場所に依存します。一部の小売業者は、盗難を検出するためのセンサーによって店舗の出入口で感知される製品に電子タグを取り付けます。動きを監視するためにビデオカメラを設置する店もあれば、チェックできるように人員用に個別の出入口を提供する店もあります。

ストアセキュリティの管理

たとえば、大規模なデパートは、住宅街の近くにある食料品店よりも高いセキュリティを必要とします。

ここでは、施設を管理するときに使用されるいくつかの基本的な式があります-

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

小売業者は、1時間あたりのトランザクション数を追跡します。これは、店舗の営業時間とスタッフのスケジュールの決定に役立ちます。

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

結果は、平均売上高と純利益の値を提供します。これは、長期にわたる売上高の傾向を調べるために使用されます。

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

この測定は、単位時間あたりの顧客トラフィックの総数を追跡するために使用されます。その後、スケジュール時間に適用され、スタッフの強さを決定します。

在庫管理

商品マネージャ、カテゴリマネージャ、およびその他のスタッフが在庫を処理します。次のタスクが含まれています-

ベンダーから製品を受け取ります。
製品の内部エントリを記録します。
小売会社が定めた品質基準に照らして製品をチェックし、色、サイズ、スタイルなどの詳細を確認します。大規模店舗の場合、このタスクは大幅に自動化されています。
返品のために不良または破損した製品を分離して文書化します。 *製品を適切に表示して、顧客の注意を引きます。重い製品は低いレベルに保たれます。ほとんどのアクセス可能な製品は目の高さに保たれ、あまりアクセスされない製品は高レベルの棚に保たれます。チョコレート、キャンディーなど、その場で購入した製品支払いカウンターの近くに配置されます。

ここに在庫管理に使用されるいくつかの式があります-

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

これは、回数で表され、特定の期間に在庫が販売および交換される頻度を示します。

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

これらの比率のいずれかが低下すると、在庫が過剰になる可能性があります。

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales)* 100

この措置は、高金利のために在庫保有コストが上昇したために重要性を増しています。これにより、運転資本のブロックが防止されます。

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

GMROIは、商品の元のコスト値の売上利益率を比較して、商品投資収益率を算出します。

領収書管理

領収書の管理は、小売業者が販売した製品の支払いを受け取る方法を決定することに他なりません。受信の基本モードは次のとおりです-

Cash
クレジットカード
デビットカード *ギフトカード

大規模な店舗には上記の方法で支払う機能がありますが、一般的に小規模な小売業者は現金を受け入れることを好みます。小売業者は、サプライヤー、メーカー、または生産者との取引量に応じてカード料金を支払います。

支払いを受け入れる担当者は、カードによる支払いを受け取り、銀行から金額を徴収する手順を明確に理解する必要があります。

サプライチェーン管理と物流

サプライチェーン管理（SCM）は、製造業者から卸売業者、小売業者、消費者に移行する際の材料、情報、財務の管理です。これには、小売業の内外でこれらのフローを調整および統合するアクティビティが含まれます。

サプライチェーン管理

ほとんどのサプライチェーンは、サプライヤーと小売企業が長い間相互にやり取りしている場合に協力して動作します。小売業者はサプライチェーンのメンバーに大きく依存しています。小売業者がサプライチェーンメンバと強力なパートナーシップを築く場合、サプライヤがシームレスな手順を作成することは有益であり、模倣することは困難です。

顧客サービス

小売業の経営陣が顧客サービスポリシーを決定します。小売店のスタッフ全員がカスタマーサービスのトレーニングを受けています。小売店の各雇用主は、サービスが笑顔で始まることを保証し、対話する顧客は快適で、快適なショッピング体験を持っています。

小売店スタッフの迅速さと丁寧さ、製品と言語に関する知識、課題を克服する能力、および請求カウンターでの迅速さ。すべてが顧客によって記録されます。これらの側面は、店舗に関する顧客の認識を大きく構築します。

多くの小売店は、スタッフを訓練して現金カウンターを処理します。また、10個未満の製品を購入する顧客が通常の支払いキューに立つことなく、より速く請求できるエクスプレス請求の概念も導入しています。

祭りやマークダウン期間中、買い物の傾向が高まります。

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic)* 100

その結果、潜在的な顧客を購入者に変える小売業者の能力が得られます。また、「買取比率」とも呼ばれます。結果が低いということは、販売促進活動が販売に転換されておらず、全体的な販売努力を新たに評価する必要があることを意味します。

小売管理-スペース

スペース管理は、今日の小売マネージャーが直面する重要な課題の1つです。よく整理されたショッピング場所は、在庫の生産性を向上させ、顧客のショッピング体験を向上させ、運用コストを削減し、小売店の財務パフォーマンスを向上させます。また、顧客ロイヤルティの可能性を高めます。

スペース管理が重要であり、小売業者がそれを管理する方法を見てみましょう。

スペース管理とは何ですか？

それは、顧客を容易にし、販売を増やすために、床面積を適切に管理するプロセスです。店舗スペースは限られたリソースであるため、賢明に使用する必要があります。

小売では、販売量と粗利益がそれらの売上を生み出すために使用されるスペースの量に依存するため、スペース管理は非常に重要です。

最適なスペース使用

さまざまな製品にスペースを割り当てながら、マネージャーは次の点を考慮する必要があります-

製品カテゴリ-
利益ビルダー-高利益率で低販売の製品。量ではなく質の高いスペースを割り当てます。
スターパフォーマー-売上および利益率を超える製品。大量の質の高いスペースを割り当てます。
スペース浪費家-低売上低利益率の製品。それらを棚の上部または下部に置きます。
トラフィックビルダー-売上高が低く、利益率の低い製品。これらの製品は、衝動製品の近くに表示する必要があります。
製品のサイズ、形状、および重量。
製品の隣接-それは、どの製品がディスプレイに共存できるかを意味しますか？
棚の上の製品寿命。

小売面積

床面積を効果的に使用するために考慮すべき手順は次のとおりです-

利用可能なスペースの総面積を測定します。
このエリアを、通路、保管、販促用ディスプレイ、カスタマーサポートセル（衣料品小売の場合は試用室）、課金カウンターなどの販売エリアと非販売エリアに分割します。
Planogram を作成します。これは、顧客の購入を増やすために特定の小売製品を棚またはディスプレイに配置する方法と場所を示す絵図です。
各製品カテゴリに販売スペースを割り当てます。過去の販売データと予測販売データを考慮して、特定のカテゴリのスペースの量を決定します。顧客の履歴データを参照して、請求カウンターのスペースを決定します。衣料品小売の場合は、製品展示の近くにあるが請求エリアから離れた試用室に別のスペースを割り当てます。
スペース内の製品カテゴリの場所を決定します。これにより、顧客は必要な製品を簡単に見つけることができます。
製品の隣接関係を論理的に決定します。これにより、複数の製品を購入しやすくなります。たとえば、パスタソースやスパイスは、生パスタパケットの近くに保管されます。
不規則な形状のコーナースペースを賢く利用してください。家庭用洗浄装置や庭の家具などの一部の製品は隅に立つことができます。
通知する道路に面したプロモーション用のディスプレイとスキームにスペースを割り当てます顧客を引き付けます。昇進には、ガラスの壁またはドアを賢く使用してください。

店舗のレイアウトとデザイン

顧客の購入行動は、店舗レイアウトを設計する際の重要な考慮事項です。店舗のレイアウトとデザインの目的は次のとおりです-

それは顧客を引き付けるはずです。
顧客が製品を簡単に見つけるのに役立つはずです。
顧客がより長い時間店で過ごすのに役立つはずです。
それは顧客が計画外の衝動的な購入をするように動機づけるはずです。
顧客の購入行動に影響を与えるはずです。

レイアウト形式の保存

小売店のレイアウトは、スペースを効率的に使用するように設計されています。小売店には広く3つの一般的なレイアウトがあります-

グリッドレイアウト-主に食料品店で使用されます。

ストアレイアウトフォーマット

ループレイアウト-モールやデパートで使用されます。

ループレイアウト

無料レイアウト-主に高級小売店またはファッション店でフォローされています。

無料レイアウト

店舗デザイン

設計の保存に関しては、内部要因と外部要因の両方が重要です。

インテリア・デザイン

店内は、顧客が実際に商品を探して購入するエリアです。顧客の意思決定に影響を与えるのに直接貢献します。には以下が含まれます-

製品の展示エリアとは別に、清潔で十分な歩行スペース。
自立型ディスプレイ：据え付け品、回転式ディスプレイ、またはマネキンを設置して、顧客の注意を引き、店舗に持ち込みます。
エンドキャップ：通路の端にあるこれらのディスプレイは、プロモーションオファーの表示に使用できます。
窓とドアは、販売されている商品に関する視覚的なメッセージを提供できます。
製品ディスプレイの適切な照明。たとえば、宝石小売業では、より鋭い照明が必要です。
読みやすい書体と、製品カテゴリ、プロモーションスキーム、および顧客の意思決定プロセスをガイドするPOS（販売時点情報管理）での限られたテキストを使用した関連する看板。また、視認性を高めるために吊り看板を含めることもできます。
いくつかの異なる能力を持つ人々または高齢者のための応接間。

外装デザイン

店の外のこのエリアは、店の内部と同じくらい重要です。小売業者が何であるか、何を意味するのかについて顧客と通信します。外装には以下が含まれます-

存在することを世界に伝える店舗の名前。プレーンなペイントボードでも、美麗にデザインされたコンセントのデジタルボードのように派手なものでもかまいません。
店舗の入り口：標準または自動、ガラス、木材、または金属？入り口の幅。
店舗周辺の清潔さ。
店内で顧客を引き付けるために使用される美学。

小売管理-価格

'__ 低価格が忘れられても、品質の悪さは長く続きます。

 *_−レオンM. カティージョ_*
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顧客として、私たちは多くの場合、さまざまな小売業者から「適正な価格で高品質な製品」という広告を読むことができます。購入する商品の価格を決定する要因と戦略は何ですか？

小売業者の中心的な機能は、顧客を満足させ、生産への投資を回収し、収益を生み出すために、適切な方法で製品またはサービスの価格を設定することにあります。

小売価格とは何ですか？

製品が最終顧客に販売される価格は、製品の小売価格と呼ばれます。小売価格は、製造コストと、顧客への請求時に小売業者が負担するすべてのコストの合計です。

小売価格に影響する要因

小売価格は、内部および外部要因の影響を受けます。

内部要因

小売価格に影響を与える内部要因には以下が含まれます-

製造コスト-小売会社は、製品製造の固定コストと変動コストの両方を考慮します。固定費は生産量に応じて変わりません。たとえば、固定資産税。変動費には、原材料のさまざまな費用と生産量に応じた費用が含まれます。たとえば、労働。
所定の目標-小売会社の目標は、時間と市場の状況によって異なります。投資収益率を高めることが目的の場合、会社はより高い価格を請求する可能性があります。市場シェアを増やすことが目的の場合は、より低い価格を請求する可能性があります。
会社のイメージ-小売会社は、市場での独自のイメージを検討する場合があります。たとえば、Procter＆Gambleなどの親善が大きい企業は、製品に高い価格を要求できます。
製品ステータス-製品が製品ライフサイクルにある段階で価格が決まります。市場に製品を導入する時点で、同社は新規顧客を引き付けるために低価格を請求する場合があります。製品が市場で受け入れられ確立されると、会社は価格を引き上げます。
プロモーション活動-会社が広告と販売促進に高いコストを費やしている場合、投資コストを回収するために製品価格を高く保ちます。

外部要因

小売価格に影響を与える外部価格には以下が含まれます-

競争-競争が激しい場合、価格を低く設定して競争に効果的に直面し、競争が少ない場合は価格を高く保つことができます。
消費者の購買力-価格変動に対する顧客の感受性と顧客の購買力は、価格の設定に貢献します。
政府の政策-製造に関する政府の規則および規制と管理価格の発表により、製品の価格が上昇する可能性があります。
市場条件-市場が不況下にある場合、消費者の購入パターンが変わります。購入行動を修正するために、製品の価格は低く設定されています。
関与するチャネルのレベル-小売業者は、製造から小売までのチャネルの数とその期待を考慮する必要があります。チャネルのレベルが深いほど、製品価格は高くなります。

需要指向の価格戦略

製品に対する高い需要がある場合、請求される価格は高く、需要が低い場合は低くなります。需要に基づいて製品の価格設定を行う際に採用される方法は次のとおりです-

価格スキミング-最初に、製品は顧客が喜んで支払う高い価格で請求され、その後時間とともに徐々に減少します。
奇数/偶数価格-顧客は、99.99、11.49などの価格が100よりも安いと感じています。
浸透価格-より多くの顧客浸透を可能にするために、他の同様の製品と競争するために価格が引き下げられます。
Prestige Pricing -価格は製品の品質を伝えるために行われます。
価格のバンドル-追加の製品またはサービスの提供は、特別価格と一緒にメイン製品と組み合わされます。

コスト重視の価格戦略

小売会社の利益目標と生産コストを考慮した価格決定の方法。これらの方法には次のものが含まれます-

コストと価格-同社は製造コストを少し上回る価格を設定しています。たとえば、製品のコストがRsの場合。ユニットあたり600で、マーケターは10％の利益を期待している場合、販売価格はRsに設定されます。 660.

マークアップ価格-マークアップは、原価の割合ではなく、販売価格の割合として計算されます。

販売価格を決定するために使用される式は-

Selling Price = Average unit cost/Selling price

損益分岐価格-小売会社は、関連するすべての固定費および変動費をカバーするために必要な販売レベルを決定します。利益も損失もないときに損益分岐点になります。

たとえば、固定費= Rs。 2、00,000、単位あたりの変動費= Rs。 15、販売価格= Rs。 20.

この場合、会社は固定費を相殺するために（2,00、000/（20-15））= 40,000単位を販売する必要があります。したがって、会社は利益を上げるために少なくとも40,000ユニットを販売する計画を立てることができます。それが不可能な場合、販売価格を上げる必要があります。

次の式は、損益分岐点を計算するために使用されます-

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

目標収益価格-小売会社は特定の投資収益率（ROI）を達成するために価格を設定します。

これは、次の式を使用して計算することができます-

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

たとえば、総投資= Rs。 10,000、

望ましいROI = 20％

総費用= Rs.5000、および

予想総販売数= 1,000台

その場合、目標返品価格はRsになります。以下に示すように、ユニットあたり7-

目標返品価格=（5000 +（20％* 10,000））/1000 = Rs 7

この方法により、価格がすべてのコストを超え、利益に貢献することが保証されます。

早期現金回収価格-市場予測が短命を表す場合、ファッションやテクノロジーなどの価格に敏感な製品セグメントが投資を回収することが不可欠です。時々、会社は市場でより大きな会社の参入を予想します。これらの場合、企業はリスクを短縮し、短期的な利益を最大化するために製品の価格を決定します。

競争指向の価格戦略

小売企業が、競合他社が同様の製品に請求する金額に応じて製品の価格を設定する場合、それは競争指向の価格設定です。

競合他社のパリティ-小売会社は、市場の巨大な競合他社と同じ価格を設定する場合があります。
割引価格-競合他社の製品よりも機能が不足している製品は、低価格で販売されます。

差別化価格戦略

会社は、同じ製品またはサービスに対して異なる価格を請求する場合があります。

顧客セグメントの価格-価格は、顧客セグメントごとに異なります。たとえば、オンライン顧客のセグメントのサービスコストが低いため、オンラインで購入した顧客への請求は少なくなります。
時間の価格-小売業者は、時間、季節、機会などに応じて価格を請求します。たとえば、多くのリゾートでは、季節に応じて休暇パッケージの料金が高くなります。
場所の価格-小売業者は、顧客の所在地に応じて価格を請求します。たとえば、演劇の前列席は、後列席よりも高額です。

小売管理-マーケティング

小売マーケティングとは、小売業者が販売する顧客間で製品またはサービスに関する認知度を高めるために行う一連の活動です。

小売マーケティングは、ビジュアルマーチャンダイジング、販売促進、広告、マーケティングミックスで構成されます。これらすべての要因は、小売のマーケティング戦略の形成に関与しています。

ビジュアルマーチャンダイジング

これは、顧客を引き付けて売り上げを伸ばすために、フロアプランと3次元ディスプレイを開発する活動です。両方の製品またはサービスを表示して、それらの機能と利点を強調できます。

それは見栄えが良いという考えに基づいています。創造性と製品やサービスを審美的に提示するための目が必要であるため、顧客はそれを魅力的に感じ、購入に動機付けられます。ビジュアルマーチャンダイジングでは、さまざまなオブジェクト、色、形、素材、デザイン、スタイルを使用して商品やサービスを美的に表示して、顧客を引き付けます。

ビジュアルマーチャンダイジング

小売広告

通信メディアで製品またはサービスを宣伝しています。小売業者は、テレビ、ラジオ、モバイル、インターネットなどの電子メディアで広告を掲載できます。新聞、パンフレット、チラシ、製品カタログなどの印刷メディアも、広告を掲載する小売業者の間で人気があります。小売広告により、小売業者は多数の人々に手を差し伸べ、製品の入手可能性について彼らの間で意識を高めることができます。

特定のメディアでの広告の成功は、顧客のリテラシーレベル、年齢、場所によって異なります。

販売促進

販売促進は、顧客への製品の誘因、付加価値、またはインセンティブとして直接機能するように設計されたコミュニケーション戦略です。広告は製品を所有したいという欲求を生み出すかもしれませんが、実際には販売促進は販売への転換に役立ちます。

販売促進は、既存の顧客のロイヤルティを高め、新規顧客を引き付け、顧客の購買行動に影響を与え、売上を増加させます。次のテクニックが含まれています-

ポイントオブ購入（POP）ディスプレイ

顧客が購入を決定する販売を促進するために、商品の近くに配置される広告です。

購入のポイント

販売時点情報管理（POS）ディスプレイ

それらは、顧客が最後に行うオンザフライ購入を促進するために、*チェックアウトまたは請求*カウンターの近くに配置される広告です。

販売時点情報

プロモーション価格

*Loss Leading* （製品の豪華さに関係なく、小売業者は大幅な割引を提供します）、 *Markdown* （小売業者が店舗内の幅広い製品の価格を引き下げる）、 *Bundle Pricing* （ 1つを購入すると1つが無料で、1つを3つ支払うとプロモーション価格で使用されます。

ロイヤリティプログラム

小売業者は、特定の日に新製品、無料クーポン、または特別割引価格への最初のアクセスを提供することにより、頻繁に購入する顧客に対してロイヤルティプログラムを実施します。

顧客関係管理（CRM）

それは、相互利益のために小売業者が顧客の述べた、または述べられていないニーズと要求の識別、満足、および管理です。

それは4つの顕著な段階が含まれています-

開発とカスタマイズ-顧客の要件を満たす製品またはサービスを開発します。顧客セグメントに応じて同じものをカスタマイズします。
対話と配信-既存および見込み客と通信し、付加価値のある製品またはサービスを提供します。
取得して保持-新しい顧客を取得し、忠実な顧客を保持します。
理解と差別化-顧客のニーズを理解し、顧客の行動と好みに応じてポリシーと製品を区別します。

小売マーケティングミックスの要素（7P）

小売マーケティングミックスは、小売業者が可能な限り最良の方法でターゲット市場の要件を満たすために実行するマーケティング活動の組み合わせです。小売マーケティングミックスは7 Pの組み合わせです-

小売マーケティングの要素

製品-製品またはサービスの品質とバリエーションの範囲。
場所-製品またはサービスが販売されている場所です。オンライン、店舗の種類、店舗の場所、所要時間、および小売店に到達するための交通手段です。
価格-さまざまな価格に影響する要因を考慮した、さまざまな顧客セグメントの製品またはサービスのコスト。
プロモーション-製品またはサービスに関する顧客の意識を高め、魅力的な取引を提供することで顧客に製品を購入させます。
People -これには、顧客、販売スタッフ、管理スタッフなどの内部の利害関係者、およびサプライヤーやサプライチェーン管理部隊などの外部の利害関係者が含まれます。
プロセス-これは、製品またはサービスの製造と顧客への提供に関わる活動の範囲です。
物理的環境-製品を提示したり、サービスを提供することは、組織化された魅力的な方法で行います。

リテールコミュニケーション

小売業者は、製品、サービス、新製品の更新、および小売業に関する今後のイベントについて、印刷物、オーディオ、ビデオ、またはインターネットメディアを通じて顧客と通信します。リテールコミュニケーションには、次の戦略が含まれます-

の祝日に関する保存データに基づいて小売情報を提供する顧客。
新しい顧客を獲得し、既存の顧客を維持するためにコンテストを開催します。
ソーシャルWebサイトに小売情報を投稿して、フォロワーを増やします。
顧客が店舗に入った直後にスキームの利点を利用できるように、モバイルでクーポンを送信します。
顧客調査とレビューの実施。参加顧客に報いる。
自動化された小売通信を使用します。

小売業の新しいトレンド

'__ Retailは非常にシンプルなビジネスですが、複雑さを増すのはサイズと規模です。技術なしではできませんでした。

 *_−ボブ・ナルデリ（アメリカ人実業家）_*
____ ____

今日の時代には、都市の場所が混雑し、インフラストラクチャが変化し、交通機関が増加し、情報交換の速度が非常に速くなっています。小売業者は新しいテクノロジーを採用しています。社会は変化し、消費者は変化し、小売業者も変化しています。小売業は、時代の変化に対応することに成功しています。

小売業の性質の変化

小売業者は、ビジネスのフォーマット、店舗のデザイン、顧客とのコミュニケーション方法、商取引の処理方法を変更しています。

現代の小売業者は、マーケティング、小売業、ビジネストランザクションに新しいテクノロジーを採用しています。
先進的な小売業者は、ソーシャルメディアを使用して消費者と通信しています。
スペース不足で、現代の小売業者は床のあらゆるインチを建設的に使用する方法を学んだ。
オンライン小売店を開く以外に、小売業者は3Dモックアップなどの*拡張現実*の助けを借りて、顧客が自分で製品を試せるようにします。
小売業者は、顧客が行った注文の配達に徐々に取り組んでいますオンラインショッピングを通じて。
小売業者は、顧客を魅了するために、時々新しいものを持ち込んでいます。インターネットにまだアクセスできない場所では、小売業者は携帯電話の力を利用して製品を宣伝しています。

E-Tailing

E-Retailingに他なりません。 B2BまたはB2Cトランザクションのためにインターネットを使用して製品を販売または購入するプロセスです。 E-tailingプロセスには、顧客のWebサイトへの訪問、支払い方法の選択による製品の購入、小売業者による製品の配送、最後に顧客のレビューまたはフィードバックが含まれます。

販売または購入

E-tailingの利点

製品を展示するために床面積を必要としません。
インターネットにアクセスできる顧客は、いつでもどこでも買い物をすることができます
それはそうでなければ、ショッピング場所への旅行に費やす顧客の時間を節約します現実の世界。
世界中の製品のプラットフォームを作成し、顧客が注文したときに電子小売業者によってインポートされます。

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循環理論

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