マーケティング管理-OBB

組織の購入行動（OBB）は、企業または組織が商品やサービスを購入する方法のプロセスとして定義できます。組織の購入行動は段階的なプロセスです。製品を発売して市場の行動を変えるのは、一夜の旅ではありません。これは時間のかかる手順であり、同期して実行されます。

OBBは、現代のマーケティングコンセプトにおいて非常に重要な役割を果たしています。これは、明確に定義され、適切に維持されたマーケティングプロセスであり、買い手と売り手の間の幅広い接触があります。

OBBの特徴

組織全体の購入行動を決定する主な機能は、次の点から学ぶことができます-

これは分析プロセスです。
従事する個人の数はもっと多い。
大量のマーケティングを処理します。
購入基準は正確で明確に定義されています。
買い手と売り手の間には幅広い接触がある
ユーザー、インフルエンサー、ディサイダー、バイヤー、ゲートキーパーが含まれます。

これらの機能を確認した後、組織の購入行動の概念についてのアイデアが得られました。何を買うかを決めるのは常にお金ではありませんが、お金とは別の機能も非常に重要です。

OBBの決定要因

OBBの決定要因は、OBBを生成したエージェントとして定義できます。組織の購買行動には2つの決定要因があります。

*組織的要因*客観的、技術的能力、会社の構造、人事基準など。
知覚、動機、態度、信念などの心理学的要因。

これらの決定要因または企業の購買行動のエージェントを簡単に確認した後、OBBの参加者を見てみましょう。

OBBの参加者

OBBの参加者は、組織の購買行動に関与し、責任を持ち、責任を負う人々です。

OBBの参加者には次の7種類があります-

イニシエーター-製品の購入を開始する人。
インフルエンサー-他の人、またはたとえば組織に影響を与えて製品を購入する人。
ユーザー-製品を使用しようとしている人。
決定者-製品を使用するかどうかを決定する人。
承認者-製品の使用を許可または承認する人。
購入者-製品を購入しようとしている人。
ゲートキーパー-購入行動を監視する人。

OBBの参加者はそれぞれの分野に責任を負います。

OBBの手順

組織購入は、ほとんどの人が考えるように簡単な活動ではありません。 OBBのプロセスは次のステップで構成され、各ステップは非常に重要であり、次のステップに影響を与えます-

問題認識
一般的なニーズ
製品仕様書
潜在的なサプライヤーの検索
価値分析
ベンダー分析
注文ルーチンの仕様
周囲の多様性
パフォーマンス・レビュー

組織の購入プロセスの段階

以下は、組織的な購入プロセスの段階です-

問題認識-これはビジネス購入プロセスの最初の段階です。この段階では、組織内の誰かが商品またはサービスを取得することで満たすことができる問題またはニーズを認識します。
一般的なニーズの説明-ビジネス購入プロセスのこの段階で、組織は必要な製品の一般的な機能と数量を説明します。
製品仕様-ビジネス購入プロセスのこの段階で、購入会社はアイテムを決定し、必要なアイテムに最適な技術的な製品機能を指定します。
価値分析-この段階では、コスト削減へのアクセスが含まれます。この段階では、要素を再設計、標準化、または低コストの生産方法で作成できるかどうかを慎重に検討します。
サプライヤー検索-ビジネス購入プロセスのこの段階で、消費者はベストセラーを見つけようとします。
プロポーザルの募集-ビジネス購入プロセスのこの段階では、バイヤーは資格のあるサプライヤーまたはプロデューサーを招待して、彼らが持っているプロポーザルまたはオプションを提出します。
サプライヤの選択-ビジネス購入プロセスのこの段階では、バイヤーは計画をレビューし、サプライヤを選択します。
注文ルーチン仕様-これは、購入者が選択したサプライヤと最終注文を書き、技術仕様、必要な数量、配達予定日、返品ポリシー、製造日を記入するビジネス購入プロセスの段階です。および保証。
パフォーマンスレビュー-ビジネス購入プロセスのこの段階では、購入者はサプライヤーに対する満足度を評価し、サプライヤーを継続、開発、またはドロップするかどうかを決定します。

組織市場の種類

市場の購買行動を促進するために、組織市場をこれらの4つのタイプに分けます。

製品市場

生産者はアイテムとサービスを購入し、それらを販売可能な製品に変換し、利益を得る目的で顧客に販売します。これは製品市場として知られています。 *生産者*の例は、農家、製造業者、建設会社です。

小売市場

製品やサービスを生産者や仲介業者にではなく消費者に販売する市場は、小売市場として知られています。たとえば、靴屋は靴を履く可能性が最も高い人々に販売しています。転売する他の店舗への靴の販売は含まれません。小売市場は卸売市場と対照的です。

政府市場

消費者が国、州、および地方政府である市場は、政府市場として知られています。政府は、民間部門から製品とサービスの両方を購入しています。

政府は、航空母艦、戦闘機、戦車、スパイ衛星、核兵器などのよりエキゾチックな製品に加えて、民間消費者と同じ種類の製品とサービスを購入します。

国際市場

マーケティングの原則が複数の国に適用される市場は、国際市場として知られています。

製品の市場は、製品タイプによって決まります。製品は複数の市場に導入することも、単一の市場タイプで具体的に導入することもできます。

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