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営業担当者の支払いプロセス
財務面での報酬は依然として販売インセンティブプランの基礎を形成しますが、営業担当者への支払いの構造には考慮すべき多くの要素があります。
あなたが考慮する必要がある最も重要な点は、組織のタイプです-
- 成長している州の新興企業であり、新しい営業スタッフを引き付ける必要がありますか？
- 成熟した市場に対応し、選べる才能のあるベテランのスタッフを抱えている既に確立された会社ですか？
実際には、補償パッケージを設定する方法は多数あります。 単一の汎用パッケージシステムをすべての企業に導入することはできません。 パッケージの最も一般的なタイプのいくつかは次のとおりです-
基本給のみ
企業は、コミッションやボーナスを含む変動報酬を除き、基本給のみを営業スタッフに支払います。 このタイプのパッケージは、通常、アカウントを維持している人、および/または営業スタッフがチームのコーディネーターと見なされ、販売を開始または終了しない場合に適用されます。
ほとんどの営業担当者は通常、新しいアカウントを開設するか、既存のアカウントを改善することでビジネスを増やすことに取り組んでいるため、給与のみのプランを持つことは非常にまれです。 したがって、企業はそのパフォーマンスに応じて、ある種の変動支払いが必要になります。
変動手数料のみ
これは、給与のみのプランの別の極端なタイプと見なされます。 ここで、営業スタッフには、獲得した利益の割合に応じた手数料が支払われます。 また、コミッションは、収入の特定の割合としてだけでなく、利益率、販売された事業体の量、またはその他のパラメーターを含む他の属性の組み合わせとしても決定できます。
繰り返しになりますが、手数料は本質的に変動する可能性があり、事業のプロモーターまたはデモーターとして知られる特定の要因を含むことができます。
結果をさらに推し進めるには、頻繁に手数料を支払うことが重要です。 営業担当者が独立したアイデンティティとして機能し、販売レートがほぼ完全に営業担当者に依存する場合、これらの計画はより一般的です。
給与と委員会
今日の販売シナリオでは、給与とコミッションの間に何らかのタイプの混合があることが非常に一般的です。 ここでは、アカウントの維持と他の非営利活動の実施に貢献した彼/彼女の努力に対して、基本的な給料が販売員によって受け取られます。 しかし、彼/彼女は、追加のビジネス目標を達成するための手数料の形で報酬も受け取ります。
混合物の性質は、コミッションが制限されている基本給の高いスケールから、コミッションが大幅に高い基本給の非常に低いものまで、どこでも変化します。
給与とボーナス
給与および賞与プランは、給与および手数料タイプの報酬プランとほぼ同じです。 これら2つのカテゴリの基本的な違いは、ボーナスは通常、給与の割合（総売上に対する割合）を指し、現在の目標の達成に基づいて授与される場合があることです。
これらの2つのプログラムのもう1つの違いは、ほとんどのボーナスプランのもとで働いている営業担当者は、通常、販売に対する効果が低いことです。 コミッション計画のように、ここでも企業は昇格または降格する可能性があります。 それでも、収入、利益、またはその他の通貨パラメーターではなく、給与の割合に類似しています。
Draw
これはさらに別のタイプの給与プランです。 抽選の場合、会社は事前に従業員にお金を支払います。 その後、従業員が将来稼いだ金額から従業員がお金を返済します。
通常、これは従業員が会社に負っている一種の法的に拘束されたローンです。 ヘッドハンターはこのモデルに取り組むことが多く、特定の営業担当者に同様の取引が提供される場合があります。
