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提供：Dev Guides
営業主導の営業担当者
誰もが非常に自主的な営業担当者から利益を得ることができます。 少し厳しいように聞こえるかもしれませんが、実際のところ、営業担当者は会社のために働いているため、利己的なビジネスマンのように行動することはできません。 これは、特定のタイプのリスクを減らすのに役立つため、手数料よりもボーナスを好む一部の企業または業界の背後にある主な理由です。 産業の成長対産業の成熟に加えて、組織に最適な戦略を決定するために、他のさまざまなパラメーターを考慮する必要があります。 これらのパラメータのいくつかは次のとおりです-
- 競争-企業は何をしますか？ 営業担当者の報酬プランとは何ですか？ さらに、企業は常に、業界内で最高の報酬パッケージを提供するとともに、考え出そうとする必要があります。
- コンサルティングセールとトランザクションセール-アカウントの維持を含む管理業務に対する実際のセールに対する各人の影響力はどのくらいですか？ 通常、実際の販売プロセスへの販売員の関与は、基本給と比較して変動給に直接比例します。
- 販売サイクルの長さ-これは業界によって大きく異なります。 例えば、彼らのビジネスは飛行機の販売を扱っていますか、または会社は消費者製品を卸売りで販売していますか？ 最初のケースでは、異なる種類の通貨で何億もの取引を行うこの種の長期にわたる洗練された販売について、コミッション指向のインセンティブプランを作成するのは困難です。
- 営業担当者のタイプ-さまざまな人々の報酬プランは、彼らの関与と販売プロセスへの直接の接触に依存する方法で異なるべきです。 たとえば、セールスコーディネーターの報酬構造はアカウントエグゼクティブの報酬構造と同じであってはなりません。
- *サービスの長さ-サービスの長さは、チームの単一のメンバーに関連するさまざまな特定のパラメータの1つです。 営業担当者は、社内で過ごした年月または新たに採用された営業担当者の場合に経験を積んだ年数の結果として、より優れた優遇報酬パッケージを楽しむことができます。
- テリトリーのサイズ-テリトリー内の異なる地理的地域または他のディストリビューションに対して異なるパッケージが存在する場合があります。 領土がより大きく、より多くの挑戦を提供する場合、補償を提供する必要があります。
- アカウントの種類-多くの企業がさまざまな構造的な設定を持っています。 彼らはそれらを重要なアカウントとして分類し、その結果、報酬のパッケージはその重要度に従って分離されます。
- チームセールスマンシップ-優れた販売環境を備えたチームにもかかわらず、通常、チームのメンバーにはさまざまな役割があります。 また、支払いの変動する部分は、実際の販売との相関関係によって異なるはずです。
- 他部門の意義-これは、販売の報酬計画の最も洗練された分野の1つであった可能性があります。 最高の企業は、会社全体に報酬プランを統合しています。
営業担当者が同様の経験を持つ別の営業担当者と同じタスクを実行する場合、会社は後者と同じ支払いをする必要があります。 企業は、より良い業績をあげた人が常により多くの収入を得るというメッセージを出します。
最後に、計画がすべての人にとって同じままであることを確認してください。 特定の人々だけの適切な味覚の芽を出す計画は、一部の人にとっては有利かもしれませんが、他の人にとっては有利ではありません。 インセンティブプランの恩恵を受けないセクションは、好ましくない、非倫理的な、場合によっては違法な慣行に頼るので、これはその目的を部分的にしか果たしません。
