Incentive-planning-relative-terms

インセンティブプランニング-相対条件

営業担当者の成功を測定する際の透明性は絶対に必要であり、それがほとんどの企業が従業員とコミッションや利益分配の数値を共有することに非常に率直な理由です。 優れた企業対策の一環として、営業担当者は常に、販売で得られた収益に対する特定のコミッションが支払われていることを明確に伝えられます。

残念ながら、既存の数値中心モデルによると、多くの企業のパフォーマンスは、収益と利益の観点からのみ測定されます。これは、企業が効率的に測定できる唯一の項目です。 それは彼らが補償のための戦略的計画を立てるのに時間をかけなかったことの結果です。 いくつかの中核的な側面があるにもかかわらず、彼らの計画はまだ効果的に伝えられていないかもしれません。

重要な活動を計画に取り入れようとする企業の中には、最も重要な要素の1つである*生産性*に焦点を合わせない場合があります。 補償プランには、2つの重要な加重要素があります。これには、*営業担当者の専門知識*と*販売プロセスの目標と目標*が含まれます。

最初のポイントに対する適切な答えは、良い販売組織と悪い販売組織を区別する要因です。 営業担当者は報酬を得るために仕事をするので、特定の行動を奨励したいかどうかは彼らの選択であり、計画に従っていることを確認します。 それが計画通りに進まない場合、彼らは怒っている先輩を見つめて放置され、「なぜYでなくXが行われたのか」と彼に尋ねます。

インセンティブに値する営業担当者の特徴

収益と利益に加えて、コールや販売提案の検索などの営業活動を報酬プランに含めることができます。 一方、他のいくつかの重要な領域の測定も考慮する必要があります。これには、販売スキルや製品に関する知識が含まれる場合があります。 彼らは、次のような戦略的優先度に関して言及されている多くのカテゴリーでクラブ化することができます-

• 収益または利益-営業担当者は、既存および/または新しく導入された製品に関連する設定された目標を達成しようとしていますか？
• 販売活動-営業担当者は、必要な結果を達成するのに役立つ正しい活動を示していますか？
• 販売スキル-営業担当者は顧客に適切なソリューションを提供していますか？
• 部門間コミュニケーション-営業担当者は組織内のさまざまなエンティティと協力して作業していますか？
• 製品に関する知識-営業担当者は、現在発売中の製品ラインと新しい製品を知っていますか？
• 競合分析-営業担当者は競合他社の製品について十分に理解していますか？
• 金融理解-営業担当者は、ビジネスの数値的側面について深い理解を持っていますか？