Functions-of-sales-manager-quick-guide
セールスマネージャーの機能-はじめに
おめでとうございます。 会社のセールスマネージャーとして昇格したばかりです。 一貫したパフォーマンスを通じて最終的にメリットを証明したので、あなたの会社があなたのチームのすべてのメンバーに同じ*自信、アプローチ、スキル*、*ビジョン*を浸透させることを望んでいることを確認してください。
セールスマネージャーは一般に、チーム内で大量の生産性を得ることができるために昇進する有名なセールスマンです。 これらの人々は、他の人々の才能を磨き、育て、等しく生産的ではないにしても、より生産的にする責任を負います。
ただし、営業部長は、営業ベースの組織は収益、利益、営業担当者の公共イメージに依存していることを知っています。 クライアントや顧客と直接やり取りし、関係を築き、サービスを提供し、優れた顧客サービスを提供し、彼らとの強い関係を築き、コンタクト、参照、信頼できるネットワークを生み出します。
人をセールスマネージャーとして昇進させるには、数分間続くイベントが必要になる場合がありますが、その人が自分の仕事の責任が変わったことを認識するまでに長い時間がかかります。 彼はただリードを取り、自分で人々と連絡を取り始めることはできません。
マイクロ管理は営業では機能しません
すべての販売プロセスを細かく管理したいマネージャーは、チームメイトの作業スタイルに干渉しているだけでなく、クライアントと販売員の間の神聖な信頼と裁量の場に侵入していることにすぐに気付くでしょう。 ただし、すべてのマネージャーがそれほどうるさいわけではありません。 セールスバックグラウンドは、コミュニケーションと行動を起こす人をモデル化します。 そのため、マネージャーが注意する必要がある最初のいくつかの傾向は、営業担当者に戻り、チームメンバーが苦労している営業の割り当てを終了するという反射アクションです。 彼の現在の仕事は、売り上げを上げることではなく、売り上げを上げることです。
彼は自分の手に問題を取ることはできません。 彼は、彼の仕事がチームを導くことであり、彼の働き方で行き過ぎていないことを認識しなければなりません。 彼は、ケースが彼にエスカレートされたときに、セールスマネージャーになることと、営業担当者としてクライアントに関わる誰かとのバランスを取る必要があります。
柔軟で順応することを学ぶ
変化は、それが個人の生活の中でユニークでなじみのない状況を作り出し、状況に応じて適応し、変化に応じて未来を描くようになるときに起こったと言われています。 セールスマネージャーとして昇進したら、生産性を管理するだけでなく、チームの全従業員を管理する責任も負います。
さまざまな役割と手順が、誰の生活スタイルにも影響します。 人々は、さまざまな役割やスタイルに合わせて柔軟に対応できる必要があります。 ただし、営業マネージャーが営業担当者やマネージャーの役割に頻繁に転向し続けると、懸念事項になることもあります。 彼らは状況が変化したことを認識し、それらに対処するためにそれに取り組む必要があります。 圧力の負の信号を識別し、分析から決定することで修正するのに役立ちます。
セールスマネージャーとして昇進する人が知っておく必要がある2つの活動があります-
- 適応-これはSales Managerが適切に受ける必要がある最初のステップです。 彼は、同じような立場にある経験豊富な人々を観察し、彼らの方法を研究し、彼らから学ぶ必要があります。 これは、彼が新しい仕事に素早く適応するのを助け、それはまた彼が彼のチームメンバーの心に自信と動機を構築するのを助けます。
- 補完-「プロのビジョン」を持つことは、正しい道を歩み続けるための実行可能なロードマップを開発するために必要なスキルを指します。 補完は、職場で自分の行動とのバランスをとることができる力です。 人によってスキルセットは異なります。 同じチームの2人の人に出くわすことが多い場合があります。そこでは、自分の強みが他の人の欠点を補います。
自由を与え、欠点に対処する
抜け目のないセールスマネージャーは、営業チームでは、このようなさまざまなスタイルの機能を持つ人々が一緒に働くことが重要であることを認識しています。 彼は、共通の目標を達成するために互いに助け合うことができるように、補完的な働き方を持つ人々を特定する必要があります。
補完的なチームは、隠れた才能、能力、および他者の欠点を認識するのに役立ちます。 ただし、非常に優れたセールスマネージャーは、常に自分の長所と短所を分析し続けます。 セールスマネージャーは、スキルレベルと実績を正直に描写することを常にお勧めします。 チームメンバーに見込み客を感動させるように勧める必要がありますが、最後に重要なのは数字であることに常に留意する必要があります。
これは、販売を提供することは機械的な概念ではなく、キーボードで作業する数字を提供できるという事実を考えると、厳しいスタンスに見えるかもしれません。 販売には信頼と信頼性の開発が含まれ、これらの品質は定義により時間がかかります。
共感セールスマネージャー
現在のセールスマネージャーは、かつては営業担当者だったため、チームの他のメンバーに共感する必要があります。 彼らは恐怖や不安を和らげ、方向と目的を特定するのに役立つ措置を講じる必要があります。 彼らは、スタッフと同じように、彼らも完璧ではないことを認識しています。 実際、この世界の誰も完璧ではありませんが、ありがたいことに、販売の世界は完璧な人を必要としません。 同じ欠点を共有する2人がクライアントとの開発に数年かかるような信頼を開発した多くの例がありました。
私たちを定義し、私たちの人格を構築するのは、私たち一人一人に摂取されるこのユニークな不完全さです。 過剰な完成度を要求すると、個人のアイデンティティが損なわれますが、状況によっては、マネージャーが介入する必要があり、そのため、個人の能力とパフォーマンスをさらに向上させることができます。 そのような場合の鍵は、効果的な通信モードを持つことです。
連絡方法
セールスマネージャーは、会社が関係構築の基本原則に基づいていることを知っています。 会社のブランドイメージ、リーチ、人気はすべて、顧客が製品に興味を持つようになる可能性がありますが、顧客が購入に行くときは、彼とやり取りする人が必要です。 この人が彼と心を込めて専門的に振る舞わないと、販売の背後にある目的全体が失われます。 成功したマネージャーがすべての営業担当者にほぼ自主性を与える理由は、彼らが会社の顔であり、すべての進歩が彼らにかかっていることに気付くからです。
セールスマネージャーとしての能力では、クライアントに提供している製品、サービス、またはプロセスの変更について、チームにタイムリーな更新を提供する必要があります。 また、営業チームの作業をレビューし、作業スタイルとアプローチで修正措置を講じる必要があるチームのメンバーと建設的なフィードバックを共有し続けることも求められます。
共感コミュニケーションとは
共感的なコミュニケーションは、「リスナーの感情、個人的な経験を大切にし、異なる視点を尊重しながら、率直な議論を行う技術」と定義できます。 これは、営業マネージャーが自分のアイデアをクライアントやチームメイトに自信を持って伝えなければならない仕事に非常に役立つため、営業マネージャーが彼の職業生活で実装しなければならない最初のスタイルの1つです。
セールスマネージャーが、プレッシャーの高いセールスシナリオの下でチームと共感できるコミュニケーションを持っている良い例は、次のとおりです。当社のサービスを探している人々を特定するため。 保険の恩恵を受けられない人がいない可能性はないと思います。」
セールスマネージャーが厳しくなり、コミュニケーションが厳しくなると、潜在的に優秀なパフォーマーを失うか、台無しにする可能性があります。 スキルは、共感的なコミュニケーターであることにあります。 共感的なコミュニケーターは、高いレベルの透明性と信頼性を実践します。 彼らはシンプルで明快にメッセージを強く伝えることができ、それが人々がすぐに彼らとつながる理由です。
優れたコミュニケーターには、あらゆる種類の言語および非言語のメッセージと通信するスキルと能力があります。 非言語的コミュニケーションモードは、言葉がメッセージを必要以上に明確かつ強力に受け取らない場合に、人の前向きな直感を作り出すのに役立ちます。 人はボディーランゲージを使用して肯定的な印象を与えることができます。
コミュニケーションスタイル
コミュニケーションスキルの理論によると、断定的であるということは、自分自身や他の人も尊敬できる気持ちです。 セールスマネージャーは、セールスチーム、クライアント、および経営陣とのやり取りをしながら、常に断言する必要があります。 彼らは、彼らが彼らのニーズを理解するのを助ける人々のための共通の基盤を見つけなければなりません。 別の人の管理スタイルに応じて、または同じセールスマネージャーが1つのプロセスから別のプロセスに変更する場合、5種類のコミュニケーションスタイルがあります。
- 断定的なコミュニケーションスタイル
- 積極的なコミュニケーションスタイル
- パッシブアグレッシブなコミュニケーションスタイル
- 従順なコミュニケーションスタイル
- 操作的コミュニケーションスタイル
次に、上記の5つのコミュニケーションスタイルすべてについて詳しく説明します。
断定的なコミュニケーションスタイル
断定的なタイプのコミュニケーションは、高い自尊心を実践します。 ビジネスコミュニケーションの最も効果的なスタイルであり、アイデアを交換する最も健康的な方法です。 一部の人々は、この会話スタイルを「攻撃的すぎることと受動的すぎることのスイートスポット」と表現しています。
私たちが断定的なとき、私たちは心のゲームや操作に頼らずに簡単にコミュニケーションをとることができます。 私たちは自分の限界を知っており、他の誰かが私たちから何かを必要としている、または望んでいるという理由だけで、自分自身をさらに押し進めることを許可しません。
残念ながら、断定的なコミュニケーションは多くの人にとって自然なことではありません。 それは、多くの練習を必要とするスキルです。さもなければ、人々は、and慢または失礼に聞こえる恐れがあります。両方とも、セールスとマーケティングの分野での死を告げるものです。 しかし、アプローチは前向きなメンタリティと双方にとって好都合な態度を持つことです。 誰かが自分の能力と製品に自信がない限り、断定的に話すことはできません。
積極的なコミュニケーションスタイル
このスタイルのコミュニケーションは、誰かの損失を犠牲にして勝利したとしても、常に勝ちたい自己中心的な人々によって採用されています。 彼らにとって、チームとは、目標を達成するために悪用、影響、および操作できるリソースの集まりにすぎません。
攻撃的な人は、自分の要件が最も重要であり、他の人よりもチームの成功に貢献するため、より多くの権利を持ち、より多くの特権を持ち、パフォーマンスが優れていると考えています。
そのような人々は、自分のチームメンバーとさえ競争しています。 積極的なコミュニケーションスタイルを使用している人は、自分の権限を完全に無視するか、管理スタイルの下で逸脱するため、非効率的なコミュニケーションスタイルであることにすぐに気付くことがよくあります。
受動的で攻撃的なコミュニケーションスタイル
これは非常に有害なコミュニケーションスタイルで、人々は表面的に受動的に見える場合がありますが、実際には間接的または「舞台裏」で怒りを表現します。 彼らは人々に直接立ち向かうのではなく、逸脱した行動を示します。
セールスマネージャーが受動的で攻撃的な行動を示すと、彼らは皮肉になり、マキャヴェリアニズムにふける。
消極的で積極的なコミュニケーションをとる人は、しばしば無力で苦いので、resりの対象を微妙に損なうことで感情を表現します。
これらの人々の思考プロセスを説明できる最も一般的な表現は、「鼻を切って顔をいじめる」です。
従順なコミュニケーションスタイル
従順なスタイルを示すセールスマネージャーは、チームメイトに圧倒され、指示は単に無視されます。 彼らはチームメイトの心に権威や敬意を持ちません。 彼らの人々への対処方法は、他の人の要求や指示に対応するために後ろに曲がっています。
従順な性格を持つ人は、他の人を動揺させる恐れから自分の立場を邪魔することはありません。 彼らは対立を避けようとする一方で、衝突を避けようとしますが、これはセールスマネージャーの仕事とはまったく反対で、議論や意見の対立を聞くことです。
理想的には、すべての営業担当者は、販売する製品のニーズに合わせて調整された環境で働きたいと考えています。 ただし、条件は常に理想的ではないため、セールスマネージャーはチームのモチベーションを維持し、チームメンバーが発する異議の声に積極的に取り組む必要があります。 従順な人は自分の考えを行使せず、すべての観点に同意します。 これは人々に彼が彼自身の思考プロセスを持たないと考えさせる
操作的コミュニケーションスタイル
操作性のある人は、陰謀、計算心を持っています。 彼は人々を好転させる計画を考え出し続けており、とても抜け目がない。 操作可能なコミュニケーターには、他の人に影響を与えたり制御したりするスキルがあり、必要に応じて実行できます。 彼らは常にスピーチに隠された、または疑わしいメッセージをドロップします。これは、マネージャーのスピーチにそのような明示的なメッセージが含まれていない場合でも、報酬を得ることができると考えさせる可能性があります。
操作マネージャーは、「分割と規則」の原則に基づいて動作します。 彼らは、巧妙な策略、半分の約束を通してこれを達成します。 彼らは皆の友人であるという印象を与えるかもしれませんが、最終的には偽善にさらされています。
彼らのゲーム全体は、チームメンバー間で不信感を生み出すことに依存しているため、チームでお互いを信頼する2人だけが彼のゲームを公開できます。 そのような管理者は、多くの場合、任期のかなり早い段階で管理者から辞任するように求められます。
セールスマネージャーはどのように通信する必要がありますか？
優れたコミュニケーターは、さまざまなスタイルのコミュニケーションの長所と短所を知っている必要があります。 困難な状況に直面したとき、または直面したときに最も便利に対応する方法を学習するのに役立ちます。 さまざまな条件に対して適切なタイプのコミュニケーションスタイルを使用する代替オプションを見つけるのに役立ちます。
断定的な態度をとることは常に推奨されますが、高齢者、上級管理職、または身体的脅威のある人と話すときは、従順なコミュニケーションをとっても大丈夫です。 このようなシナリオでは、従うべきモットーは次のとおりです。「ボスとマイトは常に正しい」_。
販売予測
私たちは皆、「予測」という用語に精通しています。 天気予報でよく使用されると聞いています。 販売にも同様の予測が存在しますが、大気の天気を決定することではなく、将来の販売環境を予測することです。 *売上予測*と呼ばれます。
販売予測により、企業は将来の販売を見積もることができるため、適切なビジネス上の決定を下し、パフォーマンスの期待値を設定できます。 正確な販売予測を目指しているときに考慮される重要なパラメーターには、過去の販売記録の傾向、経済の傾向、顧客の感情、競合他社の分析などがあります。
設立された企業は、過去数年間の過去のビジネス記録に基づいて、将来の売上についてほぼ正確な予測を得ることができます。 ただし、新しく設立された企業は、市場調査や競合他社のインテリジェンスなど、信頼性の低いソースに依存する必要があります。 企業が販売の将来を予測できるようにするだけでなく、販売予測は、営業マネージャーが従業員の管理方法を決定し、チームのキャッシュフローを編成し、内部リソースを効果的に割り当てるのにも役立ちます。
販売予測の手順
予測を開始するために、営業マネージャーは最初に製品の販売に関与した高官のチームを作成し、製品の価値が成長しているか減少しているかを報告するよう依頼します。
これには、セールスマネージャーが従ういくつかのステップがあります。
- エグゼクティブオピニオン審査員
- セールスフォースの意見
- テストマーケティング結果
- 消費者の購入計画
- 市場要因分析
- 専門家の意見
- 計量経済モデルの構築
- 過去の販売
- 統計的方法
次に、上記のすべての手順について詳しく説明します。
エグゼクティブオピニオン審査員
上級管理職は、調査の見積もりと経験を通じて売上高を予測します。 すべての要因は、「内部」または「外部」のいずれかに分類されます。 これは委員会のようなアプローチであり、売上予測のラインでの経験を持つ人々に好まれています。
セールスフォースの意見
この方法には、一定の期間、それぞれの地域で営業している営業担当者または仲介者からの推定売上高に関するフィードバックが含まれます。 これが行われる理由は、顧客の感情をタップするためです。
これらの営業担当者は定期的に顧客と取引し、将来の需要に関する膨大な情報を保有しています。 彼らの販売予測は、一定期間、市場全体の最終サンプルに処理、修正、統合されます。
テストマーケティング結果
市場テスト方法では、限られた地理的領域に製品のリストを導入し、結果を慎重に分析します。 この結果を基盤として、売上予測レポートが作成されます。 このテストは、クライアントまたは顧客の応答を理解するために、サンプル実行として、またはテスト前ベースで実行されます。
消費者の購入計画
消費者は主な情報源です。 そのため、この方法では、購入パターンを調査して、一連の条件下での一定期間の有利な購入を認識します。 この方法は、顧客が少なく、特に工業製品に採用されている場所に最適です。
卸売業者、小売業者、潜在的な消費者など、より少ない数のバイヤーに高価な商品を生産できる業界に適しています。 調査は、対面方式で定期的に実施されます。
市場要因分析
企業の売上は、特定の市場要因のパフォーマンスに完全に依存しています。 売上に影響を与える主要な要因が特定され、これらすべての要因の動作を*分析*および*相関*することにより、売上予測が行われます。
相関は、相互に補完する2つの変数が変化する程度を決定する統計分析です。
専門家の意見
時が経つにつれて、多くのコンサルタント会社も販売の分野で運を試してきました。 典型的なコンサルタント会社には、それぞれの分野ごとに*経験豊富な専門家*がいます。 これらの専門家には、複数のディーラー、業界団体などが含まれます。 彼らはすべての市場調査を実施し、既成の統計データを持っています。 このような専門家のレビューはすべて、さまざまな企業でも利用できます。
計量経済モデルの構築
経済モデルの構築では、販売の予測に使用される数学的研究アプローチを採用しています。 この方法は、強力な商品の販売に役立ち、*独立*および*依存*と呼ばれる2組の変数を含みます。 これらの変数を使用して、関係のセットを表す方程式が描かれます。
過去の販売
長年にわたる過去の売上の記録も、正確な売上予測の優れた情報源です。 この予測方法には、統計分析と定量分析が含まれます。 一部の専門家によると、今日の営業活動は明日の営業活動に正比例しています。 つまり、昨年の売り上げは今年の売り上げにも拡大します。
統計的方法
上記のすべての方法に加えて、一部の企業は統計的方法も使用しています。これは、さまざまなデータと分析の正規化されたバージョンです。 一貫性が他の手法よりも高いため、売上予測のはるかに優れた手法であると考えられています。
販売地域計画
適切な販売地域を特定することは、セールスマネージャーの最も重要な機能です。 これは、最短時間で会社の売上を伸ばすためにとられる最も重要なステップです。 販売テリトリーは、特定のエリアのすべての販売員とオペレーターの入力を考慮に入れる必要があるため、常に最後に確定されます。
テリトリー計画の5つのフェーズ
テリトリープランニングの5つのフェーズと、それがより良い売上を生み出すのにどのように役立つかについて詳しく説明しましょう。
第一段階
適切な販売テリトリーを割り当てる勝利の公式を作成するには、市場のルールを注意深く守る必要があります。 これは、市場の行動や顧客の購入傾向に生じているあらゆる変化を認めることを意味します。
この時点で尋ねる必要があるいくつかの基本的な質問は次のとおりです-
- 市場の主な傾向は何ですか？
- あなたのトップクライアントまたは見込み客は誰ですか？
- ほとんどの顧客を購入に引き付けるものは何ですか？
- あなたが必要とする資金とあなたが持っている資金の違いは何ですか？
- 市場で顧客に提供する新しいトレンドは何ですか？
- 有名で製品を宣伝できるトップクライアントは誰ですか？
これは最初のフェーズで行われます。 これらの質問に対する回答を得た後、適切な製品が設計され、市場に投入されます。 製品の販売が開始されると、販売量、顧客の反対意見、クエリ処理、レポート、フィードバックの共有という長いプロセスが行われます。
第二段階
製品を設計して市場にリリースした後、人々がそれを高く評価しておらず、販売量がそれほど多くないことが時々観察されます。 したがって、生産の第1フェーズの後、内観の第2フェーズがあり、その間に、顧客が製品を購入することに興味がない理由を確認します。
第二段階で尋ねる必要があるいくつかの質問を以下に示します-
- 顧客が製品に欠けていると感じた主な機能は何ですか？
- あなたが提供した施設は、競合他社よりも優れていましたか？
- 解決する必要がある製品のマーケティング上の問題は何ですか？
- 顧客があなたの製品を買わないようにするための設備の欠如は何でしたか？
この段階では、顧客が製品に期待していたものの欠落している特性を振り返る必要があります。 その後、製品のサービスが市場の他の競合製品よりも優れているかどうかを慎重に分析することになります。
製品の販売に影響する可能性のある問題を検出した場合は、営業マネージャーとして管理者に報告することになっています。 現在、製品の評判はソーシャルメディアで非常に急速に広まっているため、企業は試用版の消費者よりも先に大量消費にリリースする前に、製品のソフトローンチを採用しています。
第三段階
フィードバックを取得し、第2フェーズで関心のある分野を理解した後、セールスマネージャーは SWOT （強度、弱さ、脅威、機会）分析を行って、現在の位置と進むべき方向を理解する必要があります。変更を実装します。
このフェーズで頻繁に投げられる質問は次のとおりです-
- 構築する必要がある重要な強みは何ですか？
- 将来的に取り組む必要がある弱点は何ですか？
- 市場で利用できるさまざまな有利な機会は何ですか？
- あなたが守ることのできる製品に対する脅威は何ですか？
ご覧のとおり、このフェーズでは、すべての強みをチェックし、目的を達成するためにそれらを使用しようとします。 また、製品に関連するすべての弱点を分析することも重要です。したがって、将来的にはそれらが販売に影響を与えることはありません。 製品を宣伝するために市場で利用できる機会を確認することに加えて、製品の販売に影響を与える脅威を特定する必要もあります。 これらの脅威のほとんどは、技術の進歩とさまざまな業界標準ツールを使用して修正できるようになりました。
第4フェーズ
第4フェーズでは、目的が引き出され、関連する市場要因が特定されます。 これらの目標はすべて、現在の傾向に従って組み合わされて調整され、強力なアクションプランが作成されます。
このフェーズで尋ねられる重要な質問のいくつかは次のとおりです-
- 注目すべき重要な市場要因はどれですか？
- 事業販売計画で強調すべきユニークなサービスは何ですか？
- 特性に基づいて、どの作業領域に焦点を当てる必要がありますか？
このフェーズは、高い市場売上を達成するために取り組むべきさまざまな市場要因を決定するために使用されます。 その後、製品の最良のサービスのいくつかが特定され、ビジネスプランに従ってそれらを促進します。
第5段階
最後のフェーズでは、計画全体の実行可能な実装を慎重に確認する必要があります。その結果、期待どおりに製品の売上が向上します。 ここで、セールスマネージャーは実際に実装の役割に入ります。そこで、チームを適切に管理して必要なすべての手順を取得し、外部パートナーのパフォーマンスの実装と成長を定期的に確認する必要があります。
これらのレビュー中に尋ねられたいくつかの重要な質問は次のとおりです-
- 成功するために必要な戦略は何ですか？
- リードを生成するために実行できる手順は何ですか？
- コンバージョン率をどのように改善しますか？
- 製品にさらなる改善が必要な分野がある場合、それは何ですか？
成功するために役立つすべての戦略を決定または計画します。 また、見込み客の獲得に役立ついくつかの戦略も確認してください。 一部の高官から助けを借りて、販売のコンバージョン率を改善し、改善が必要な分野を分析します。
アクションプランの作成とフォロー
成功した販売数を得るには、いくつかの高レバレッジアクションプランを実装する必要があります。 最初に、タスクを実行するために必要なリソースを選択します。 2つ目は、必要なすべてのタスクを完了する期日を修正することです。
新しく任命されたセールスマネージャーは、柔軟性を示すためにアクションプランから逸脱する傾向があります。 ただし、望ましい結果を得るために、できるだけ行動計画に固執することをお勧めします。
この段階で尋ねられるいくつかの重要な質問には以下が含まれます-
- 計画全体を定期的に実施していますか？
- 経営陣、チームメンバー、その他のパートナーも関与しましたか？
これらの要因に従うことで、個人または企業が顧客とつながり、製品の品質について納得させることができます。
効果的でコミュニケーションのあるマネージャーは、チームの従業員が常に組織を成長させるように動機付けます。
委任の芸術
変更の計画と実装の前の章で述べたフェーズが完了したら、アクションの時間です。 セールスマネージャーには、5つのステップで説明したすべてのものとステップを実行する責任があります。
それに応じて、セールスマネージャーは自分に割り当てられた作業をさまざまなカテゴリに分け、スキルセットと専門知識のレベルに基づいてチームメイトにさまざまな責任を割り当てる必要があります。 これは Delegating of Work と呼ばれます。
人に仕事を委任する際に考慮すべき多くの要因があります。 その中で最も重要なのは、特定のタスクに適切な人だけを選択することです。 専門家のタッチが必要な役割で働いている、訓練されていない、経験の浅い人は、災害の確実なレシピです。 2番目の要件は、特定の分野に特化した人物が仕事に就けるかどうかを確認することです。 彼は別の同様に重要な任務に従事していることが起こるかもしれません。 新しい責任を割り当てると、その人にのみ負担がかかります。
また、チームの責任者に同様の任務を経験した上級者がいることを確認する必要があります。 これにより、チームはプロセスに精通し、親しみやすい監督者が確実に対応し、すぐに懸念事項を案内できます。 これにより、チームは常にスケジュールに集中できます。
チームが完成したら、成功した実装の全責任をチームに与える必要があります。 機能的なスタイルでの細かな管理と干渉を避けます。 ただし、進捗状況に関する定期的な更新を求め、提案を共有する必要があります。
ジョブを小さな測定可能な単位に分割し、チームメイトとさまざまな職責について話し合い、特定の作業が割り当てられた理由、理由を理解できるようにします。 これにより、透明性が向上し、個々のチームメンバーから最高のパフォーマンスが得られます。 実装プロセス間で重要なポイントとヒントを共有し、建設的なフィードバックを提供し続けます。 これらの手順は、重要な目標を達成するのに役立つ適切な人物のすべての責任を委任することに成功するのに役立ちます。
リスニング能力
あなたが販売ベースの組織のマネージャーである場合、指示、応答、フィードバックの雰囲気に対処します。 そのようなプロセスが月末に行われることが多い他のジョブとは異なり、販売環境では、このプロセスが1日に複数回発生する可能性は低くありません。
このような状況では、Sales Managerが適切なリスナーである必要があります。 また、最も厳しいスケジュールや締め切りであっても、チームのインプットに集中できる能力が必要です。 優れたセールスマネージャーは、優れたリスニングスキルを練習するだけでなく、彼のチームにも教えます。そのため、職場環境でクライアントや顧客との関係を改善します。
多くの人は、リスニングは入力を行う媒体であると誤って想定しているため、会話は一方通行です。 しかし、あなたが言っていることに熱心に耳を傾けている人は、実際には彼の沈黙を通してコミュニケーションを取っています。 営業担当者がマネージャーとフィードバックを共有すると、マネージャーはたまたま意図的に耳を傾け、それからさらに話をして自信をつけさせるという二重の行動をとります。
聞くことは言葉によるコミュニケーションとは関係がないかもしれませんが、真実は良いコミュニケーターも最高の聞き手であるということです。 最も生産性の高いチームには、優れたリスニングスキルを持つチームメンバーがいることがよくわかります。
一般的なリスニングテクニック
セールスマネージャーが使用する一般的なリスニングテクニックのいくつかを以下に示します-
- 話している人の最初と最後に有益で正確な質問をすること。
- 「続ける」、「理解する」、「そうですか」などの短くてわかりやすいフレーズは、スピーカーの自信を高めるのに役立ちます。
- 優れたリスナーは、スピーカーに十分な時間を与えます。これは、ポイントを適切かつ包括的に説明するのに役立ちます。
- 良いリスナーは常にスピーカーとの良好なアイコンタクトを維持しますが、長時間凝視することは避けます。
- 時には、サポートフレーズの使用が繰り返し行われ、リスナーはあからさまに友好的で偽物に遭遇する危険があります。 そのような場合は、ジェスチャーを使用します。
- 良い聞き手は、他人のスピーチを完全に聞いていない限り、他人を判断したり結論に達したりしません。 彼らは他の人に時間をかけて考えを集めるように勧めています。
- 適切で必要なときに微笑んでください。 単純な笑顔は、なだめるような言葉の列よりも多くの保証と助けを与えます。
どんな仕事でも成功するには良いリスニングスキルが必要ですが、セールスマネージャーにとっては、あらゆるタイプのクライアントや利害関係者との一定のコミュニケーションレベルが必要であるため、それ以上です。 彼は、営業チーム、営業マネージャー、経営陣、顧客、および組織の他の部門と連絡を取り合っているため、組織内の最も重要な機能のいくつかについてはほぼ単一の連絡先です。
ミーティングのスケジュールと実行
ミーティングは、営業担当者の生活の標準機能です。 営業志向の企業は、毎日頻繁に会議を開催しています。一部の企業では、チームマネージャーがチームメイトのやる気を維持するために1時間おきに会議を呼び出すことを許可しています。
会議のスケジュールと実行に必要な最も重要なスキルは、マネージャーを更新して通知することです。 彼は、いくつかの状況を先取りし、それらの解決策を準備する能力が必要です。
効果的な会議のために従うために必要ないくつかの他の重要な手順は次のとおりです-
- 目標を明確にします-会議を呼び出す前に、会議の目的は何か、会議から期待される成果は何かを理解してください。
- 招待されたメンバーのリストに言及します-事前に、チームメンバーがどのポイントが上がる可能性があるかを知り、それに応じて準備できるようにします。 これにより、会議の他のユーザーとデータを共有するかどうかも知ることができます。
- 会議の適切なスケジュールを作成します-全員に対して、全員が確認済みの出席を行えるようにします。 スケジュールどおりに会議を行い、割り当てられた時間内に会議を終了してください。 すべての人が自分のポイント、意見、意見、フィードバックなどを伝えるために平等な時間を確保する
- 意思決定は偏ったものであってはなりません-最終決定は常にすべてのメンバーの同意を得て行わなければなりません。 希望する結果を得るために、他の人と適切に会話をします。
- タイミングのスケジュールを作成する-人々にポイントを提示する時間を割り当てるのに役立ち、提案後のブレインストーミングにも役立ちます。 時間どおりに会議を開始して終了することが重要ですが、すべての声を聞くことがさらに重要です。
- 電話と通信機器の使用を制限する-可能な限り会議室で。 チームメイトに電話を会議に持ち込まないように要求し、もしそうなら、サイレントモードのままにしてください。
セールスマネージャーは、ミーティングホールで共通のシートを配布するという一般的な慣行に従っているため、ミーティングでどのポイントが議論されるかを全員が把握できます。 このようなシートまたは議題は、会議が呼び出されるずっと前に描かれます。 ディスカッションをさまざまなポイントに集中させ続けるのに役立ちます。
時間を効果的に管理する
チームメンバーの時間を効果的に管理することは非常に重要です。 *販売、流通、収集*および*フィードバック*の対応するすべての分野に集中できるようにするのに役立ちます。 時間の管理は、セールスマネージャーにとって非常に重要な要件です。 チームと連携し、販売やその他の見込み客について話し合うために準備された会議でチームを利用できるようにするのに役立ちます。
チームの時間を効果的に管理するために従う最も一般的な手順のいくつかを以下に示します-
- 見込み客を習慣化する必要があります-見込み客のためにチームメートに別の時間を割り当てる代わりに。 見込み客とは、通常の群衆の中から、あなたの製品に興味があるかもしれない人々を識別するプロセスです。 あなたの製品に興味のある人は、帰りにバスをジョギングしたり共有したりしながら、一日中いつでも見つけることができます。 ただし、押し付けすぎたり、邪魔にならないように注意する必要があります。
- 顧客からのフィードバックの問題への対応、書類の仕上げ、ワークシートの作成など、収益のないタスクにかかる時間を最小限に抑えます。 これらのアクティビティを毎日適切にスケジューリングすると、多くの時間を節約できます。
- カレンダーのゾーニング-仕事の責任をスケジュールする上で非常に効果的なステップです。 カレンダーのゾーニングは、長期目標（週単位で計算）と短期目標（日単位で計算）の2つのカテゴリにタスクを分割するプロセスです。
- メールを定期的にチェックしてみてください-仕事関連のアップデートのみ。 更新については公式のメールのみをチェックし、不要で緊急ではない情報で受信トレイが乱雑になる可能性のある非公式のサービスを購読しないでください。
これらのすべての手順により、営業マネージャーは、見込み客の見込み顧客の開拓とこれらの見込み客の顧客への転換において、公式の日の最大時間を活用することができます。
結論
最後に、セールスマネージャーは複数の割り当てを同時に実行し続ける責任があります。 多くの場合、彼らは先を行く必要があります。 彼らは彼らのチームが彼らから持っているどんな質問に対しても準備できるように、彼らは市場のすべての変化に遅れないようにしておくべきです。
顧客の選択、好み、市場の変動を追跡することは簡単なことではありません。 セールスマネージャーは、システムの時間効率が高いほど、組織やクライアントに提供できる機能が向上することを認識する必要があります。
