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CRM-セールスフォースオートメーション(SFA)
'__ 「ビジネスで使用される技術の最初のルールは、効率的な運用に自動化を適用すると効率が拡大することです。 2つ目は、非効率的な操作に自動化を適用すると、非効率が大きくなることです。」
− ビルゲート '__
CRMは、膨大な規模の顧客ベースを処理する要件と、各営業チームに関連するタスクやマーケティング関連のタスクの複雑さのレベルを考慮すると、自動化が不可欠です。 CRMは、セールスフォースオートメーション(SFA)、マーケティングオートメーション(MA)、サービスオートメーション(SA)の3種類のオートメーションを利用します。 この章では、Sales Force Automationについて学習します。
CRMは、ビジネスのさまざまな人々がアクセスする必要があります。 さまざまな年功序列の営業活動の営業担当者および管理者が最も頻繁にアクセスして使用します。 SalesForceは、営業担当者とマネージャーが業務に関連する目標を達成するためのサポートシステムとして機能するソフトウェアです。 SFAテクノロジーは、ビジネスが販売関連データを収集、保存、変更、分析、および転送するのに役立ちます。 SFAは、販売プロセスの効率を高めるために使用される戦略です。
SFAソフトウェアは、B2BおよびB2Cコンテキストの営業担当者、訪問販売員、直接販売者、オンライン販売者など、さまざまな営業担当者によって使用されます。 マネージャーが顧客を追跡し、販売パイプラインを管理し、オファーをカスタマイズし、レポートを生成するために使用します。
SFAソリューションプロバイダー
一部のSFAプロバイダーは、SFAの特定の機能に特化した専門家です。 彼らは、エンタープライズソリューションプロバイダー(サプライチェーンマネジメント(SCM)、エンタープライズリソースプランニング(ERP)、CRMなどのあらゆるビジネスソリューションを提供する)や、SFAモジュールを含むCRMスイートの一部のプロバイダーと競合します。 いくつかの有名なSFAの専門家は以下のとおりです-
SFA Specialist | SFA as Part of CRM Suite | SFA as Part of Enterprise Suite |
---|---|---|
Cyberform | Microsoft Dynamics | IBM |
Salesnet | Salesforce.com | Oracle |
Selectica | SalesLogix | SAP |
CRMソリューションプロバイダーは、顧客が製品をカスタマイズできるようにするソフトウェアエンジンである configurators も考え出します。 コンフィギュレーターはカスタマイズされた製品の作成を支援するため、複雑なデータをエラーなしで処理することによる営業担当者へのストレスが軽減されます。 また、トレーニングコストも削減されます。
たとえば、Dellコンピューターでは、顧客がコンフィギュレーターと対話できます。 顧客は、独自の選択と仕様のデバイスを選択し、独自のコンピューターを構築できます。
SFAハードウェアおよびインフラストラクチャ
ビジネスが成長する時代に、SFAハードウェアとインフラストラクチャは、長期間にわたって多数の顧客に対応できる必要があります。
社内の営業担当者はデスクトップまたはラップトップコンピューターを快適に使用できますが、屋外の営業担当者はパームトップ、タブレット、ファブレット、または単にスマートフォンを好みます。 このような幅広いデバイスでは、SFAテクノロジーは各タイプのデバイスで実行できる必要があります。
グローバルビジネスの場合、すべてのアウトレットの営業担当者とマネージャーは、CRMデータベースに何度もアクセスする必要があります。 このような状況では、SFAテクノロジーには、無線および高速メディアを介した遠隔通信またはデータ転送の処理が装備されている必要があります。
SFAアライドサービス
サービスは一般に、自動化プロジェクトの総コストの50〜60%の部分を占めます。 たとえば、データセキュリティなどのデータサービス。
SFAプロジェクトマネージャーは、サービスプロバイダーからサービスを購入することがあります。 サービスプロバイダーは、ビジネスの利益とCRMプロジェクト全体のコストに貢献します。 これらのサービスでは、ビジネス要件に応じて、いくつかの販売プロセスをリエンジニアリングまたは調整する必要があります。
SFAソフトウェアの機能
SFAソフトウェアは、次の機能を提供できます-
- アカウント管理-この下で、営業担当者とマネージャーは顧客関係の完全な概要を取得します。 これには、顧客の個人情報、連絡先、過去の連絡先、配達済みの注文、現在の注文、取引などが含まれます。
- 連絡先の管理-顧客の連絡先番号、メールID、住所、連絡先設定などを参照し、作成や更新、予定や連絡先の追跡などにより連絡先を管理します。
- 契約管理-契約の追跡、監視、進行、終了の機能を提供することにより、ユーザーが顧客との契約を管理するのに役立ちます。
- ドキュメント管理-ユーザーが製品リスト、パンフレット、製品仕様書、価格表、見積テンプレートを管理するのに役立ちます。
- イベント管理-会議、展示会、ウェビナー、セミナー、会議などのイベントを計画できます。 顧客または他のパートナーと。 イベントカレンダー、イベントレポートなどを備えています。
- インセンティブ管理-セールスマネージャーはこの機能を使用して、営業担当者の努力を評価し、報酬を与えます。 自動支払いのために給与計算アプリケーションにリンクできます。
- リード管理-ビジネスが均等なタスク配分のためにリードを作成し、さまざまな営業担当者に割り当て、セールスリードを追跡できるようにします。
- 機会管理-ユーザーは機会を作成し、進捗を管理し、ユーザーのボーナスを見積もることができます。
- 注文管理-顧客が製品の購入に同意すると、この機能は見積を正確な価格の注文に変換します。 価格表と製品コンフィギュレーターで構成されています。
- パイプライン管理-見込み客の特定から注文の配送と閉鎖まで、販売サイクル全体を維持するのに役立ちます。
- 製品百科事典-名前、モデル番号、写真、仕様が記載された製品の電子百科事典です。 顧客がオンラインでアクセスできるようにします。
- 製品構成-ユーザーまたは顧客は、選択した仕様を選択することで製品を設計および価格設定できます。
- 製品の可視化-ユーザーまたは顧客が製品の現実的な3Dモデルを作成できるようにします。 技術図を参照して作成されます。
- 見積管理-営業担当者と管理者は、カスタマイズされた提案を作成、編集、および配信できます。
- 売上予測-営業担当者と管理者が売上高を予測するのに役立ちます。
セールスフォースオートメーションの利点
ベンダー、営業担当者、およびマネージャーは、SFAを実装および使用することの無数の利点を主張しています。 いくつかの重要な利点は次のとおりです-
- ベンダーの視点-顧客関係、スタッフの生産性、およびビジネス収益の改善。
- 営業担当者の視点-より多くの成約機会、短い販売サイクル、販売サイクルの追跡の容易さ。
- マネージャーの視点-セールスフォースの生産性と正確なレポートの増加。
- ビジネスの観点-顧客関係の改善、売上高の増加、市場シェアの改善、収益性の向上。
人気のあるSFA
人気のあるSalesforceオートメーションソフトウェアシステムには、Salesforce.com、Infusionsoft、Microsoft Dynamics CRM、Prophet CRM、PlanPlus online、Sugar CRMなどがあります。