Consumer-behavior-quick-guide
消費者行動-消費者
消費者主義は、さまざまな個人、グループ、政府、およびさまざまな関連組織による組織化された取り組みであり、不公正な慣行から消費者を保護し、その権利を保護するのに役立ちます。
消費主義の成長により、多くの組織が顧客へのサービスを改善しています。
消費主義とは何ですか？
消費者は現代のマーケティングの王とみなされています。 市場経済では、消費者の概念が最優先され、消費者の満足を促進するためにあらゆる努力が払われています。
ただし、一般に消費者が無視され、場合によっては消費者も悪用される場合があります。 したがって、消費者は個人の利益を守るために集まります。 それは彼らの搾取に対する自己防衛のための平和的で民主的な運動です。 消費者の動きは「消費者」とも呼ばれます。
消費者の特徴
ここで強調表示されているのは、消費主義の注目すべき機能の一部です-
- 権利の保護-消費者主義は、不公平な慣行から権利を保護するためのビジネスコミュニティと組織の構築に役立ちます。
- 不正行為の防止-消費者主義は、買いだめ、粗悪品、ブラックマーケティング、利益獲得など、ビジネスコミュニティ内での不公正な行為を防ぎます。
- 消費者間の団結-消費者主義は、消費者間の知識と調和を生み出し、消費者法、マーケティングの不正行為に関する情報の提供、誤解を招く制限的な取引慣行などの問題に関するグループ措置を取ることを目指しています。
- 消費者の権利の行使-消費者主義は、安全の権利、情報を得る権利、選択する権利、救済の権利である消費者の4つの基本的な権利を適用することを目指しています。
広告とテクノロジーは消費者主義の2つの*駆動力*です-
- 消費主義の最初の原動力は広告です。 ここで、それは製品が作られ、消費者が製品を購入するアイデアと思考に関連しています。 広告を通じて、購入しなければならない製品に関する必要な情報を取得します。
- テクノロジーのアップグレードは非常に高速です。 環境は本質的に動的であるため、環境を毎日確認する必要があります。 製品は、消費者を満足させるために新しい技術を使用して製造されるべきです。 古くて時代遅れのテクノロジーは、製品メーカーが長期的にビジネスを維持するのに役立ちません。
消費者行動-意義
消費者行動は、年齢、性別、文化、嗜好、嗜好、教育レベル、収入レベルなどの多様性に基づいて、幅広い種類の消費者を対象としています。 消費者の行動は、「商品やサービスの評価、取得、使用、または廃棄に関わる意思決定プロセスと身体活動」と定義できます。
提供される商品とサービスの余剰の多様性と選択の自由により、個々のマーケティング担当者が非常に明確なマーケティングメッセージで実際に私たちに到達する方法を推測することができます。 消費者の行動を理解することは、対象者、対象者、対象者、対象者に商品を購入するためのメッセージを特定するのに役立ちます。
次の図は、消費者行動の決定要因を示しています。
消費者行動の研究は、個人が商品やサービスを購入する際に時間、お金、労力などの利用可能なリソースを費やす決定をどのように行うかを理解するのに役立ちます。 それは、通常の消費者が直面する基本的な質問を説明する主題です-何を購入するのか、なぜ買うのか、いつ買うのか、どこから買うのか、どれくらいの頻度で買うのか、そしてどのように使うのか。
消費者行動は、商品やサービスの取得、消費、廃棄に関する消費者の決定の全体を反映する複雑で多次元のプロセスです。
消費者行動の次元
消費者の行動は本質的に多次元であり、次の主題の影響を受けます-
- *心理学*は、心と行動の研究を扱う学問です。 一般原則を確立し、特定のケースを調査することにより、個人およびグループを理解するのに役立ちます。 心理学は、購入時の消費者の行動を理解する上で重要な役割を果たします。
- *社会学*はグループの研究です。 個人がグループを形成するとき、彼らの行動は、個人が個々に操作しているときの個人の行動と比較的異なることがあります。
- *社会心理学*は社会学と心理学の組み合わせです。 個人がグループでどのように動作するかを説明します。 グループダイナミクスは、購買決定において重要な役割を果たします。 ピア、リファレンスグループ、その家族、オピニオンリーダーの意見は、個人の行動に影響を与えます。
- *文化人類学*は、社会における人間の研究です。 個人が親から継承し、購買パターンに影響を与える中心的な信念、価値観、習慣の発展を探ります。
消費者行動-需要分析
DemandCurve
消費者または消費者グループが特定の価格で購入したい特定の商品またはサービスの量は、*デマンド*と呼ばれます。 特定の製品を購入する消費者の能力または意欲です。
図に示すように、需要曲線は下向きに傾斜しています。つまり、価格が下がると消費者はより多く買い、価格が上がると同じ消費者はより少なく買います。
価格だけでなく、商品やサービスの需要は、代替品や補完品の価格などの他の要因にも影響されます。
需要の決定要因
需要関数に影響を与える重要な決定要因は次のとおりです-
- 所得-消費者の収入の増加は、需要曲線を増加させる傾向があります（需要曲線を右にシフトします）。 下落は、通常の商品の需要を減らす傾向があります。
- 消費者の好み-好意的な変化は需要の増加につながり、不利な変化は需要の減少につながります。
- バイヤーの数-バイヤーの数が多いほど、需要が増えます。 バイヤーの減少は需要の減少につながります。
- 代替品（互いに交換するために使用できる商品）-代替品の価格と他の商品の需要は直接関連しています。 例-コーヒーの価格が上昇すると、お茶の需要も上昇します。
- 補完商品（一緒に使用できる商品）-補完商品の価格とその需要は反比例の関係にあります。 例-プリンターの価格が上昇すると、コンピューターシートの需要は減少します。
デマンド機能
需要関数は価格と数量に関連しています。 異なる価格で商品がいくつ購入されるかを示しています。 より高い価格では、より少ない量が購入されます。
需要関数のグラフィカル表現には、負の（-ve）勾配があります。 市場の需要関数は、個々の需要関数のすべてを合計することによって計算されます。
個人の需要関数
個別需要関数は、個別需要と個別需要に影響を与える要因との間に機能的な関係があります。
次のように表されます-
D〜x〜= f（P〜x〜、P〜r〜、Y、T、F）
どこで、
D〜x〜=商品需要x;
P〜x〜=商品xの価格。
P〜r〜=関連商品の価格。
F =将来の価格変動の予想。
Y =消費者の収入。
T =好みと好み。
市場の需要関数
市場需要関数は、市場需要と市場需要に影響を与える要因との間に機能的な関係があります。
市場需要関数は次のように表すことができます-
D〜x〜= f（P〜x〜、P〜r〜、Y、T、F、P〜D〜、S、D）
どこで、
D〜x〜=商品xの市場需要;
P〜x〜=指定された商品の価格x;
P〜r〜=関連商品の価格。
Y =消費者の収入。
T =好みと好み。
F =将来の価格の変化の期待。
P〜D〜=人口の規模と構成および規模。
S =季節と天気。
D =所得分布。
購入決定プロセス
消費者の購買行動
消費者の購買行動は、個人消費のために製品を購入する個人または世帯の調査です。 購買行動のプロセスは、次の図に示されています-
購買プロセスの段階
消費者は、購入を決定する前に次の段階を経ます-
ステージ1-ニーズ/要件
これは、消費者が満たすべき問題や要件を認識する購入プロセスの最初の段階です。 要件は、内部刺激または外部刺激のいずれかによって生成できます。 この段階では、マーケティング担当者は消費者を調査して理解し、どのようなニーズが発生し、何が原因で、どのように消費者を特定の製品に導いたかを調べる必要があります。
ステージ2-情報検索
この段階では、消費者はより多くの情報を求めます。 消費者は、熱心に情報を検索したり、積極的な情報検索を開始する場合があります。 消費者は、いくつかのソースのいずれかから情報を取得できます。 これには、個人情報源（家族、友人、隣人、知人）、産業情報源（広告、販売員、ディーラー、包装）、公共情報源（マスメディア、消費者評価および組織）、および体験情報源（処理、検査、使用）製品）。 これらの情報源の相対的な影響は、製品と購入者によって異なります。
ステージ3-代替案の評価
この段階では、消費者は情報を使用して、さまざまな代替品からの代替ブランドを評価します。 消費者が購入の選択肢を評価する方法は、個々の消費者と特定の購入状況によって異なります。 場合によっては、消費者は論理的思考を使用しますが、他の場合では、消費者は評価をほとんどまたはまったく行いません。代わりに、彼らは願望で購入し、直感に依存しています。 消費者は自分で購入を決定する場合があります。時々、彼らは友人、親relative、消費者ガイド、または販売員に依存しています。
ステージ4-購入決定
この段階では、消費者が実際に製品を購入します。 一般に、消費者は最もお気に入りのブランドを購入しますが、購入意向と購入決定という2つの要素があります。 最初の要因は他者の態度であり、2番目は予期しない状況要因です。 消費者は、通常の収入、通常の価格、通常の製品の利点などの要因に基づいて購入意向を形成できます。
ステージ5-購入後の行動
この段階では、消費者は購入後、満足度と不満に基づいてさらなる措置を講じます。 満足度と不満は、消費者の期待と製品のパフォーマンスとの関係に依存します。 製品が期待に満たない場合、消費者は「がっかり」します。 一方、それが彼らの期待を満たせば、消費者は*満足*します。 そして、それが彼らの期待を上回るならば、消費者は*喜び*です。
消費者の期待と製品のパフォーマンスとのギャップが大きいほど、消費者の不満は大きくなります。 これは、買い手が満足するように、売り手は製品の性能を忠実に表す製品クレームを行う必要があることを示唆しています。
会社の売り上げは2つの基本グループ、つまり*新規顧客*と*保持顧客*から得られるため、消費者満足度は重要です。 通常、新しい顧客を引き付けるには、既存の顧客を維持するよりもコストがかかります。顧客を維持する最良の方法は、顧客に製品に満足してもらうことです。
マーケティング概念の開発
マーケティングの概念は、製品にふさわしい顧客を見つけるのではなく、顧客にふさわしい製品を見つけることに焦点を合わせています。 これは、ターゲット市場、顧客の要求、組み込まれた市場、収益性の4つの柱に基づいています。 マーケティングの概念は、明確に定義された市場から始まり、顧客のニーズに焦点を合わせ、顧客に影響を与える相互に関連するすべての活動を調整し、顧客満足度を高めて利益を増やします。
市場のコンセプトは、選択したターゲット市場に顧客価値を創造、提供、伝達することにより、競合他社よりも効果的かつ効率的な会社を作成することにより、組織目標の達成に焦点を当てています。
生産コンセプト
生産コンセプトによれば、消費者は広く入手可能で安価な製品を購入することを好みます。 生産指向のビジネスのエグゼクティブは、通常、効果的な結果を得るために、高い生産効率、低コスト、および大量流通の達成に集中しています。 消費者は、製品の入手可能性と低価格にもっと関心を持っています。 このタイプのビジネス指向は、発展途上国で効果的です。
例-発展途上国の地元のモバイル企業は、ブランド企業よりもはるかに安いコストで携帯電話を提供しているため、これらの国の人々は携帯電話を購入することを好みます。
製品コンセプト
ビジネスの製品コンセプトによると、消費者はより良い品質、パフォーマンス、革新的な機能を提供する製品を好みます。 製品志向の組織のマネージャーは、主に優れた製品を作成し、それらを時々改善することに焦点を当てています。 製品コンセプトでは、消費者は製品の品質を認識しており、優れた品質と性能を評価する能力があると考えられています。
販売コンセプト
販売コンセプトによれば、消費者は、自分で放置した場合、通常十分な量を購入しません。 したがって、組織は、市場で競争力を獲得するために、積極的な販売とプロモーションの取り組みを統合する必要があります。 このコンセプトによれば、同社はより多くの購入を促進するための効果的な販売およびプロモーションツールを構成しています。
マーケティングの目的は、より多くの利益を得るために、より多くの人々に、より定期的に、より多くのものを販売することです。
顧客コンセプト
顧客の概念によれば、企業は個々の顧客に焦点を当てています。 彼らは個々の申し出、サービスを提供し、彼らとのコミュニケーションの直接チャネルを確立します。 これらの企業は、各顧客の過去の取引、人口統計、メディア、および供給の好みに関する情報を収集します。 彼らは、高い顧客ロイヤルティと顧客の生涯価値を構築することにより、各顧客の支出の大部分を獲得することにより、利益ある成長を信じています。
消費者行動-マーケティング戦略
マーケティング戦略と戦術は通常、消費者の行動についての「明示的な」および「暗黙的な」信念に基づいています。 明示的な仮定と健全な理論と研究に基づいた決定は、暗黙的な直感だけに基づいた決定よりも成功する可能性が高くなります。
消費者の行動に関する知識は、マーケティング戦略を策定する際の重要な競争上の優位性となります。 悪い決定や市場の失敗の可能性を大幅に減らすことができます。 消費者行動の原則は、マーケティングの多くの分野で役立ちます。その一部は以下にリストされています-
市場機会の分析
消費者行動は、消費者の満たされていないニーズと欲求を識別するのに役立ちます。 これには、市場領域で動作するトレンドと条件、顧客のライフスタイル、収入レベル、および影響の高まりをスキャンする必要があります。
ターゲット市場の選択
市場機会のスキャンと評価は、異なる例外的な要望とニーズを持つさまざまな消費者セグメントを識別するのに役立ちます。 これらのグループを特定し、購入の決定方法を学習することで、マーケティング担当者は要件に従って製品またはサービスを設計できます。
例-消費者調査では、多くの既存および潜在的なシャンプーユーザーが、60ルピー以上の価格のシャンプーパックを購入したくないことが示されています。 むしろ、1回または2回の洗浄に十分な量を含む低価格のパケット/サシェを好むでしょう。 これにより、企業はシャンプーの小袋を最小限の価格で導入し、信じられないほどの利益をもたらし、トリックは見事に報われました。
マーケティングミックスの決定
満たされていないニーズと欲求が特定されたら、マーケティング担当者は4つのPの正確な組み合わせ、つまり製品、価格、場所、プロモーションを決定する必要があります。
製品
マーケティング担当者は、消費者の満たされていないニーズや要望を満たす製品またはサービスを設計する必要があります。 製品の決定は、サイズ、形状、および機能に関連しています。 マーケティング担当者は、パッケージング、サービスの重要な側面、保証、条件、および付属品についても決定する必要があります。
例-ネスレは、マサラとトウガラシ風味のマギー麺を初めて紹介しました。 その後、他の地域の消費者の好みを念頭に置いて、同社はニンニク、サンバー、アッタマッギー、スープ麺、およびその他の風味を導入しました。
価格
マーケティングミックスの2番目の重要な要素は価格です。 マーケティング担当者は、厳しい市場で競争力を維持するために、製品またはサービスに課金する価格を決定する必要があります。 これらの決定は、会社への返品の流れに影響を与えます。
場所
次の決定は、流通チャネル、つまり最終段階で製品とサービスを提供する場所と方法に関連しています。 配布ミックスに関して次の決定が行われます-
- 製品はすべての小売店で販売されるのですか、それとも選択された小売店のみで販売されるのですか？
- マーケティング担当者は、競合ブランドを販売する既存のアウトレットのみを使用する必要がありますか？ または、マーケターのブランドのみを販売する新しいエリートアウトレットにふける必要がありますか？
- 小売店の場所は顧客の観点から重要ですか？
- 会社はダイレクトマーケティングと販売を考えるべきですか？
昇進
プロモーションでは、マーケティングコミュニケーションのチャネルを通じて消費者との関係を構築します。 人気のあるプロモーション手法には、広告、個人販売、販売促進、宣伝、ダイレクトマーケティングと販売などがあります。
マーケティング担当者は、効果的に消費者にリーチするのに最適な方法を決定する必要があります。 単独で広告を掲載するか、販売促進テクニックと組み合わせる必要がありますか？ 同社は、ターゲットとする消費者、彼らの場所、好み、好み、どのメディアにアクセスできるか、ライフスタイルなどを知る必要があります。
消費者行動-市場セグメンテーション
市場のセグメンテーションは、2つのレベル-*戦略レベル*と*戦術レベル*に依存します。 戦略レベルでは、ポジショニングの決定と直接リンクしています。 戦術レベルでは、どの消費者グループをターゲットにするかの決定に関連しています。 ここで、市場をセグメント化できるパラメーターに基づいて説明します。
地理的セグメンテーション
見込み顧客は、地域、州、地域、または全国の市場セグメントにいます。 企業が農機具などの製品を販売している場合、顧客は特定の農村地域にいるため、地理的位置はターゲット市場をセグメント化する際の主要な要因のままです。
小売店の場合、店舗の地理的な場所は最も重要な考慮事項の1つです。 ここでは、都市部が優先されます。
地理的要因に基づく顧客のセグメンテーションは次のとおりです-
- 地域-大陸/国/州/地区/都市によるセグメンテーション。
- サイズ-人口規模ごとの都市部のサイズに基づいたセグメンテーション。
- 人口密度-都市/郊外/農村などの人口密度に基づくセグメンテーション
人口統計セグメンテーション
市場セグメンテーションは、年齢などの人口統計学的要因に基づいて行うことができます。 たとえば、リコの時計は、さまざまな年齢層の人々に応じて製品ポートフォリオを区分しています。
心理学的セグメンテーション
Psychographic Segmentationは、ライフスタイルと購買心理学に基づいてグループ顧客に焦点を当てています。 多くの企業は、ターゲット市場の態度、信念、感情、アイデア、認識に基づいた製品を提供しています。 心理学的セグメンテーションには、活動、興味、意見、態度、価値などの変数が含まれます。
行動論的セグメンテーション
市場は、バイヤーの行動に基づいてセグメント化できます。 それは、消費者の購買行動が地理的、人口統計学的および心理学的要因に基づいて異なるためです。 マーケティング担当者は、地理、人口統計、サイコグラフィックなどの要素に加えて、購買行動を個別のセグメンテーションベースとして使用することで、実際的な利点をしばしば見つけます。
消費者行動-市場ポジショニング
市場ポジショニングとは、ターゲット市場セグメントに最適なマーケティングミックスを選択することです。 次の図は、製品のポジショニングマップを示しています。
製品の位置は、消費者によって通常認識される属性の合計です-その位置、品質、量、人のタイプ、強み、弱み、脅威など。 「製品の位置とは、潜在的な消費者が製品をどのように見るかであり、競合他社の位置に比例して表されます。
ポジショニングはブランドの表彰台です。 これにより、ブランドはターゲットの消費者グループの心をつかむことができます。 ブランドの地位は、慎重に守られ、維持され、管理されなければなりません。
'_例-「Guess」のような時計は高級ブランドとして位置付けられているため、非常に高価でステータスシンボルとして扱われます。 Guessが価格を引き下げると、実際のイメージと潜在的な顧客を失います。_
消費者行動-問題認識
ビジネスマネージャーは、企業をより大きな成功に導くための最大の助けとなるように、スキルを身につけ、問題認識とソリューションテクニックの専門知識を持っている必要があります。
問題認識では、消費者は問題または必要性または欲求を認識します。 買い手は、自分の実際の状態といくつかの望ましい状態の違いを認識します。
飢え、渇き、性別など、人の通常のニーズの1つが、内的刺激によって必要になる場合があります。 ドライブになるのに十分な高レベルに上昇します。 必要性は外部刺激によっても発生します。
この段階で、マーケティング担当者は次のような基本的な質問を考慮して、消費者の視点を評価する必要があります-
- どのようなニーズ、問題、または努力が生じるか。
- それらをもたらしたものと
- 特定の製品に消費者を導いた方法。
マズローのニーズの階層
アメリカの心理学者アブラハム・ハロルド・マスローは、ニーズは階層構造に配置されていると考えています。 人間が特定の段階でニーズを達成した後にのみ、次の段階に移動します。 Maslowニーズの階層を示すピラミッド図。
マズローの理論によると、人間が階層のレベルを上げると、階層のニーズと欲求が満たされ、最終的に自己実現が達成される可能性があります。 最後にマズローは、自己実現は他の人間のニーズを満たす通常の結果ではないと結論付けました。 マズローが特定した人間のニーズは次のとおりです-
- 階層レベルの一番下には、人間の「基本的なニーズまたは生理学的ニーズ」があります-食物、水、避難所、睡眠、性別など。
- 次のレベルは「安全ニーズ-セキュリティ、秩序、安全性、安定性」です。 これらの2つのステップは、人の肉体的生存にとって重要です。
- ニーズの3番目のレベルは「愛と帰属」であり、これは心理的なニーズです。個人が物理的に自分の面倒を見ると、家族、友人、親relativeなど他の人と自分を共有する準備ができています。
- 第4レベルは、個人が達成したことに満足しているときに達成されます。 これは「評価」レベルであり、地位、ステータス、成功レベルなど、有能で認識される必要があります。
- 5番目のレベルは「認知」または「自己実現」レベルで、個人は知的に自分自身を刺激し、成長を探求します。
最後に、「美的」レベルがあります。これは、調和、団結、秩序、美しさの必要性です。
消費者行動-研究パラダイム
研究とは、新しい情報や既存の情報を収集して知識を高める実践を意味します。 消費者調査は、市場ベースの経済における消費者の行動の理解に関係する応用社会学の一形態です。
通常、私たちが気づくのは、消費者は一般に特定の製品を購入する背後にある基本的な理由を明らかにすることをためらいます。 ここでは、研究者は消費者行動を研究するために2つの異なるタイプの研究方法論を使用します-
- 定量的研究
- 質的研究
従来のビジネスパラダイムによると、研究者は、消費者は論理的であり、合理的な行動で計算上の決定を行い、利益を最大化すると考えていました。 彼らは、消費者が可能な限り低いコストで最も有益な製品を購入すると考えていました。
研究者は最近、消費者が常に合理的であるとは限らず、自分が下す決定を常に意識しているわけではないことに気付いています。
1939年、ウィーンの心理学者Ernest Dichterは、フロイトの精神分析技術を使用して、消費者の隠れた動機を明らかにしました。 それは無意識の衝動と願いからやってくる人間の個性の動的な理論です。
1950年代後半までに、ほとんどの消費者研究者はアーネスト・ディヒターの手法を採用しました。
定量的研究
定量的研究は、研究プロセスを実行しながら定量的研究技術を適用することです。 この方法は、消費者の行動を予測するために使用され、本質的に記述的です。 これは、実験、調査手法、および観察で構成されています。 通常、アンケートとスケールの作成が含まれます。 回答者は調査に回答するよう求められます。 マーケティング担当者は、取得した情報を使用して、市場での個人のニーズを理解し、戦略とマーケティング計画を作成します。
データを分析して結論を出すには、記述的および推測的な統計手法を使用できます。 サンプルから母集団への推論を可能にする仮説またはランダムサンプリング手法が含まれる場合があります。
質的研究
質的研究には、消費者の行動とその行動を支配する理由の詳細な理解が含まれます。 質的研究は、行動のさまざまな側面の背後にある理由に大きく依存しています。
メソッドには、詳細なインタビュー、フォーカスグループ、比meta分析、射影手法などの手法が含まれます。 この方法では、サンプルサイズが小さいため、より大きな母集団に一般化することはできません。 この方法は、定量的研究の対象、場所、時期と比較して、意思決定の理由と方法を調査します。
定量的研究は数値または定量化可能なデータの分析にのみ依存するため、定性的研究は、テキスト、音声、静止画像、動画を含む多くの媒体で行われます。
この方法では、回答は数字ではなく口頭であり、回答者は自分の言葉で回答を評価するよう求められます。 このアプローチにより、研究者は消費の動機、態度、意見、認識、好み、経験、行動などを発見することができます。 消費者の。
両方の調査手法を組み合わせることで、マーケティング担当者は、プロモーションキャンペーンの履歴データに基づいて消費者の反応を発見および予測する、より効果的なマーケティング戦略を設計できます。
消費者行動-調査プロセス
特に企業が新製品を市場に投入することを決定した場合、消費者調査は非常に重要な側面を果たします。 企業は市場調査を実施して、消費者、ニーズ、満足度をよりよく理解しています。
さまざまな調査とフォーカスグループを実施した後、企業は消費者データを分析し、その結果に基づいて推奨事項を作成します。
次の図は、消費者調査プロセスを説明しています-
研究目標の開発
消費者調査プロセスの最初のステップは、適切な設計を確保するために目的と目的を定義することを含む調査目的を開発することです。 目的の声明は、必要な情報の種類とレベルを定義するのに役立ちます。
二次データを収集する
セカンダリデータには、内部と外部の2つの異なるソースがあります。 常に最初に内部ソースを探してください。 ほとんどは、組織自体にデータが存在する可能性があるという事実を考慮せずにGoogleに直接アクセスします。 これは、人の「頭」にある場合があります。
外部ソース
外部ソースは多数あります。 特に、Consumer Generated Media（CGM）は、データソースとして重要性を増しています。 重要なのは、「盲目の路地」を追うのに時間をかけすぎないようにすることです。 ここで、時間とコストが急激に増大する可能性があります。
- ディレクトリ
- 国情報
- 公開されたマーケティング調査レポート
- ニュースソース
- CGM（ニュースグループ、ブログ、グループ）
- インターネット–単一の検索エンジン、および複数の検索エンジン
一次研究
一次研究は基本的に元の研究です。 ここでは、利用可能なさまざまなツールを使用して情報を収集します。 一次調査では、第三者に依存する傾向はありません。 面接や調査を行ったり、観察したり、情報を収集するためにオブジェクトに直接アクセスすることさえできます。
定量的研究
定量的研究は、研究デザイン、データ収集方法、使用する機器、およびサンプルデザインで構成されます。
以下は、定量的設計に使用される3つの基本設計またはアプローチです-
- 観察研究-この観察研究の方法では、特定の製品を購入するときに、人々または顧客が効果的に観察されます。 研究者は、製品を購入して使用するときにそれらを観察することで、人々と製品との関係を深く理解するのに役立ちます。
- 実験-実験とは、一定の変数の変更を促すために特定の変数のみを操作し、他の変数を一定に保つタイプの研究です。
- 調査-調査は、インタビュアーが回答者と対話して事実、意見、態度を取得する調査方法です。
以下は、一般的に使用されるさまざまな調査方法です-
- 個人面接調査
- 電話調査
- メール調査
- オンライン調査
- 定量的研究データ収集機器
定量的研究データのためのデータ収集機器
アンケートと態度スケール-定量的研究の場合、主要なデータ収集手段はアンケートであり、最も頻繁に使用されるものは評価データを収集するために使用される態度スケールです。
以下は、研究の初期段階で使用される定性的設計手法におけるデータ収集の重要な方法です。
- 詳細なインタビュー-詳細なインタビューは、一般的な主題が議論された後、インタビュー担当者が高度に訓練され、議論への参加を最小限にする非構造的な方法で行われます。
- フォーカスグループ-フォーカスグループには、グループディスカッションでアナリストとやり取りする特定の製品に焦点を当てた回答者が多数含まれます。
射影手法
射影技法は、人々が無意識に合理的であるときの動機を理解するために最もよく使用されます。
アナリストは通常、定性的研究で受け取った回答に基づいて調査結果を分析および報告しますが、定量的分析では、研究者は完全な研究を監督し、自由回答形式の質問を分析し、回答を分類し、体系的に表にします。
消費者行動-意思決定
企業の長期的な成功と生存のためには、消費者行動の理解が必要です。 消費者の意思決定は、マーケティング管理の重要なオリエンテーションであるマーケティング概念の建物と見なされます。
マーケティング担当者は、ターゲットセグメントのニーズと要望を判断し、競合他社よりも効率的かつ効率的に製品とサービスを提供できる必要があります。
消費者の意思決定の種類
以下は、消費者の行動を分析するために使用できる意思決定方法の種類です-
広範な問題解決
広範な意思決定において、消費者は特定のカテゴリの製品を評価するための基準を確立または設定していません。 ここでは、消費者は考慮したいブランドの数を絞り込んでいないため、意思決定の取り組みは広範な問題解決に分類できます。 この特定の問題解決段階では、消費者は、特定のブランドが判断される可能性に基づいて基準を設定するために多くの情報を必要とします。
限られた問題解決
限られた問題解決では、消費者はすでに製品を評価するための基本的な基準または標準を設定しています。 しかし、彼らは確立された好みを完全に設定しておらず、他の製品やブランドを区別するために追加情報を検索しています。
ルーチン化された応答動作
ここでは、定型化された対応行動において、消費者は製品の経験があり、検討しているブランドを評価する傾向がある基準を設定しています。 ある状況では、彼らは少量の追加情報を収集したいかもしれませんが、他の状況では、彼らが知っていることを単にレビューするかもしれません。 大規模な問題解決では、消費者は選択するためにより多くの情報を求めますが、限られた問題解決では、消費者は評価のための基本的な考え方または基準を持っていますが、通常の応答行動では、消費者は追加情報をほとんど必要としません。
消費者の意思決定の見解
経済的見解
一般に、消費者は合理的な決定を下すと想定されてきました。 消費者は合理的に行動するために次の特性を所有すると想定されているため、消費者の意思決定の経済的見解は研究者によって批判されています-
- まず、市場に存在するすべての選択肢を認識する必要があります
- 第二に、彼らは彼らの利益に従って効率的に製品をランク付けできなければなりません。
- 最後に、彼らは彼らの要件に応じて彼らに合った最良の選択肢を知っていなければなりません。
完全な競争の世界では、消費者は、いわゆる「完全な意思決定」を行うためのすべての情報をほとんど持っていません。
パッシブビュー
パッシブビューは、経済ビューとはまったく反対です。 ここでは、消費者は購入をしている間衝動的で不合理であると想定されています。 このビューの主な制限は、消費者が利用可能な代替手段についての情報も求め、合理的または賢明な決定を下し、最大の満足をもたらす製品またはサービスを購入することです。
認知的見解
認知モデルは、個人が選択したブランドに関する情報を取得できるプロセスに集中するのに役立ちます。 認知的見解の枠組みの中で、消費者はすべての要件を満たすことができる製品やサービスを非常に積極的に検索します。
感情的な見方
消費者は、恐怖、愛、希望などの深い感情や感情に関連しています。 これらの感情は非常に関与している可能性があります。
購入前および購入後の行動
消費者の意思決定には、環境要因と行動行動の間の相互作用の継続的な流れが含まれます。
消費者の意思決定プロセスには、購入前の情報と購入後の結果が含まれます。
購入前の行動
消費者がニーズを認識すると、情報検索に行きます。 彼は正しいことをすることができるように、同じことをします。 彼は次に関する情報を収集します-
- 製品ブランド
- 製品バリエーション
- 製品の品質
- 製品の代替。
消費者は、年齢、性別、学歴、製品の価格、リスク、容認に応じて製品に関する情報を収集できます。
検索アクティビティの種類
情報検索アクティビティは、次のようなさまざまなタイプに分類できます-
特定
特定の種類のアクティビティは、問題に直接関連しています。 これらの種類の要件には、すぐに支援が必要です。
継続中
消費者は、特定の製品を決定するか、特定の製品を購入したい場合、特定の期間調査を続けます。 進行中のアクティビティは、基本的に進行中の作業を示します。
偶発
現在、偶発的または偶然または自然に観察されるものはすべて、偶発的な研究になります。 このような情報は、日常生活で観察できます。
以下は利用可能な情報源です-
情報源は、以下にリストされる2つのタイプです。
- 内部ソース-内部ソースには、消費者自身が含まれます。 ここでは、彼自身が記憶に保存されている情報を思い出し、彼の経験を活用しています。
- 外部ソース-外部情報ソースには、友人、家族、マーケティング担当者、広告など、外部環境とのあらゆる種類の対人コミュニケーションが含まれます。
購入後の行動
購入後のすべてのアクティビティとエクスペリエンスは、購入後の動作に含まれます。 通常、購入後、消費者は購入後の不協和音を経験します。 決定を後悔することもあります。 これは主に、利用可能な多数の代替案、代替案の良好なパフォーマンス、代替案の魅力などのために発生します。
マーケティング担当者は、消費者が自分で行った選択が正しい選択であることを保証する必要がある場合があります。 売り手は、懸念がある場合は対処し、解決するために、製品の重要な機能や属性、利点に言及したり、強調したりすることができます。
高レベルの購入後不協和音は、消費者が製品の使用から引き出す満足度に負の関連があります。 購入後の不協和音を減らすために、消費者は製品を返品または交換することもあります。
消費者行動-モチベーション
ニーズはマーケティングコンセプトの中核です。 動機づけの研究は、人が必要性を認識し、その必要性を満たすために明確な行動方針を追求するように駆り立てるすべてのプロセスを指します。
- ニーズとは何か-すべての個人は、満たされる必要があるニーズを持っています。 主なニーズは食料、衣類、避難所であり、二次的なニーズは社会、文化などです。
*What is Wants* -ニーズは必需品ですが、ニーズはニーズに加えて何かです。 たとえば、食べ物は必要であり、食べ物の種類は私たちの欲求です。目標とは-目標は達成する必要がある目標です。 目標は一般的なものであり、製品固有のものです。 一般的な目標は本質的に一般的なものですが、製品固有の目標は特定の性質の欲求です。
ニーズと充足がモチベーションの基礎です。 変更は、内部的要因と外部的要因の両方のために発生します。 ニーズが満たされることもあれば、個人の個人的、社会的、文化的、経済的ニーズに起因しないこともあります。
動機づけの理論
マズローのニーズ階層の理論
人間のニーズの普遍的な階層の概念に基づいて、臨床心理学者であるアブラハム・マスロウ博士は、広く受け入れられている人間の動機付けの理論を策定しました。 これにより、人間のニーズの5つの基本レベルが識別され、重要度の低いレベルのニーズから高いレベルのニーズの順にランク付けされます。
この理論は、より高いレベルのニーズが生じる前に、より低いレベルのニーズを満たすことの重要性を意味します。 この理論によると、不満は消費者を動機付けます。
以下は、人間のニーズのレベルです-
マズローのニーズ階層理論
- 生理学的ニーズ-食品、衣類、空気、およびシェルターが第一レベルのニーズです。 それらは、基本的な必需品または主要なニーズとして知られています。
- 安全またはセキュリティのニーズ-最初のレベルのニーズが満たされると、消費者は次のレベルに移行します。 物理的な安全性、セキュリティ、安定性、および保護がセキュリティのニーズです。
- 社会的ニーズ-安全性のニーズが満たされた後、消費者は友情、帰属、愛着を期待します。 彼らは社会で自分自身を維持し、受け入れられるように努める必要があります。
- 自尊心のニーズ-自尊心、地位、名声などの自尊心のニーズが来る。 この段階の個人は、精神的満足を達成するために、他の人と比較して一般的なレベルを超えたいと考えています。
- Self-Actualization -これは階層の最高段階です。 ここの人々は、それぞれの分野で秀で、達成度を上げようとしています。 それらは自己実現器として知られています。
動機付け理論とマーケティング戦略
マーケティング担当者は、潜在的な顧客が良い販売を享受するための動機を理解しなければなりません。 バイヤーにはいくつかの動機があり、それぞれがさまざまな要素で変化します。 このような場合、マーケティング担当者は、競合が解決されるようにマーケティング戦略を変更することにより、顧客を容易に支援できます。 以下は、発生する可能性のある主要な競合です-
- アプローチの競合-この競合は、消費者が同様の製品またはサービスの2つの異なる選択肢を持っている場合に発生します。 彼は彼らに平等に重要性を与えていますが、他のものよりも一つを選ぶことはできません。
- アプローチ回避の競合-このタイプの競合は、消費者が製品に賛成することを決定したが、製品の特定の機能に不満であり、それを避けたい場合に発生します。 このような状況では、マーケティング担当者は既存の製品にほとんど変更を加えず、消費者に適したものにすることができます。
人格と自己概念
人
消費者の行動調査の主な目的は、購入者のニーズを理解し、それを顧客に変えることです。 バイヤーの習慣と彼の優先順位を理解するには、バイヤーの性格を理解して知ることが必要です。
人格は、人が自分の環境にどのように反応するかを反映する内的な心理的特徴を意味します。 パーソナリティは、さまざまな製品やブランドの個々の選択肢を示しています。 これは、マーケティング担当者が製品をいつどのように宣伝するかを決定するのに役立ちます。 パーソナリティは、個々の特性、好き、嫌いなどに基づいて分類できます。
人格は静的ですが、死、出生、結婚などの主要な出来事によって変化する可能性があり、時間とともに徐々に変化する可能性もあります。 マーケティング担当者は、個人の性格特性と結び付けることにより、マーケティング戦略を簡単に策定できます。
この章では、人格のさまざまな理論について説明します。
特性理論
特性とは、特定の方法での個人の特徴または個人の傾向です。 特性は、消費者の行動を定義するのに役立ちます。 特性理論家によると、個人の人格構成は、彼が所有する特性から生じ、特性の識別は重要です。
以下は、最も一般的な特徴のいくつかです-
- 発信
- Sad
- 安定している
- まじめな
- 幸運を祈る
- リラックスした
- 安心
- 実用的
- 想像力
特性理論は多人格理論の代表です。 特性理論は、本質的に確かに安定している特性や、限られた数の特性がほとんどの人に共通しているなど、特定の仮定に基づいています。
特性理論家によると、個人の人格構成は、彼が所有する特性から生じ、特性の識別は重要です。 特性理論は、単純な特性理論と一般的な特性理論の2つの広いカテゴリに分類できます。
単純な特性理論
単純な特性理論では、限られた数の特性が識別され、人々はこれらの特性に基づいて分類および分類されます。
一般特性理論
一般的な特性理論では、多種多様な特性が特定されています。
フロイトの精神分析理論
心理学の父であるジグムント・フロイトは、性格の精神分析理論で有名になりました。 実際、この理論は現代心理学の基礎とみなされています。 ジークムントは、次のような特定の仮定に基づいて彼の理論を基にした-
無意識のニーズや衝動は、人間の動機と人格の中心にあります。
ソーシャルセットアップの人々の中で行われる社会化プロセスは、個々の行動に大きな影響を与えます。 フロイトは、精神や心がどのように機能するかについて多くを説明し、人間の精神は私たちの意識の中と私たちの意識を超えた部分で構成されていると提案しました。
彼は、個人内のすべての行動を説明することはできず、多くが潜在意識にあると言いました。
- Id -フロイトの性格の精神分析理論によると、idは快楽の原則に基づいて動作し、ニーズの即時の充足に重点を置いています。 idは、基本的な衝動、ニーズ、および欲求を満たす無意識の精神的エネルギーで構成される人格要素です。
- 自我-自我とは、あなたを他の人とは別のものと考える意識の状態です。 それは常に過去の栄光と未来の希望を考え、罪悪感に焦点を当てています。 それは常に何があり、何ができるかを考えています。
- スーパーエゴ-スーパーエゴは、判断を下すためのガイドラインを提供します。 それは、私たちが両親と社会の両方から得たすべての道徳的基準と理想を保持する人格の側面です。
ネオフロイトの理論
社会的相互作用と結果として生じる関係が人格の成長と発達の基礎を形成すると信じる心理学者のグループがいました。 ここで、彼らは人格がであると信じていた彼らの同時代のフロイトと反対しました-
- 生物学的および遺伝学に根ざした
- 幼児期の経験の結果として手入れされました。 社会化のプロセスに重点を置いたこの研究者グループは、ネオとして知られるようになりました。 人格を形成するには、社会的関係が非常に重要です。
これに基づいて、消費者は3つの性格タイプに分類されます-
- 苦情パーソナリティ-彼らは愛と愛情を好むので、彼らに向かって動き、それで彼らは既知のブランドを好む。
- 攻撃的な性格-彼らは他人に反対する傾向があり、力、成功などの必要性を誇示しますが、これは非常に操作的です。
- 孤立した性格-彼らはブランドをあまり知らず、より自立し、独立しています。
マーケティング担当者は、市場をセグメント化し、製品を配置する際にネオフロイト理論を使用する傾向もあります。
自己概念
自己概念は、私たちの考え方、好み、信念、態度、体系的な方法で整理された意見、そして人生のさまざまな役割でどのように行動し、反応するかとして定義されています。 自己概念は複雑なテーマです。誰かの心理学、特性、能力を理解するのは非常に難しいことがあるためです。 消費者は製品やサービスを購入して使用し、性格や画像が何らかの形で自分の自己画像に関連している小売業者をひいきにします
伝統的に、個人は、通常示す単一の自己イメージを持っていると考えられています。 そのようなタイプの消費者は、これらの単一の自己に一致または満足する製品およびサービスに興味を持っています。 しかし、世界がますます複雑になるにつれて、消費者を複数の自己を持つと考える方が適切になりました。
自己概念とは何ですか？
以下は、自己概念の主要な側面の一部です
自己概念が組織されています
私たちは皆、自分自身についてさまざまな意見を持っています。 私たちは皆、私たちは親切で、冷静で、忍耐強く、利己的で、無礼だと思うかもしれません。 自分についてどのような認識を持っているかは関係ありませんが、これらすべての洞察を促進する1つの認識は、組織化された自己概念です。 自己の概念に一致する何かを信じる人は、自分の見解に固執し、同じものを変更することに同意せず、たとえそうであっても、多くの時間がかかります。
自己概念を学ぶ
自己概念が学習され、自己概念を持つ人は生まれないと考えられています。 年をとると成長します。 私たちの自己概念は、人々と社会的に出会い、彼らと対話することで構築されます。 私たちは私たちの自己概念を形作ったり変えたりする人であり、人々が私たちについて考えるものと比較して、私たち自身にとって異なる自己概念を持つかもしれないことは全く自然です。
例-個人が考えている場合、彼は非常に寛大で助けになりますが、必ずしも他の人に当てはまるとは限りません。 他の人は彼を利己的な人と見るかもしれません。
自己概念は動的です
私たちの人生における自己概念は一定ではなく、私たちの生活の中で起こるインスタンスによって変わるかもしれません。 人生のさまざまな状況や新たな課題に直面すると、物事に対する見方が変わる可能性があります。 私たちは物事や状況に応じて見て行動します。
したがって、自己概念は、自己概念と一致しないものを手放し、好ましい認識を構築するのに役立つと考えるものを保持する継続的な開発であることが観察されます。
自己概念は、人が自分のアイデンティティと能力について持っているアイデア、感情、感情、態度の複合です。
消費者行動-注意と認識
知覚
私たちの人間の脳は、私たちがさらされている刺激から意味を理解しようとし、私たちの知覚は現実の近似です。
知覚インフルエンサー
以下は、私たちの知覚に影響を与える可能性のある要因/理論です
暴露
露出は、刺激に遭遇する程度です。 暴露だけでは、個人に大きな影響を与えることはできません。
たとえば、私たちの日常生活では、多くの買いだめ、広告、バナーなどに出くわします。 しかし、私たちはそれらにあまり注意を払っていないか、それを模索する傾向がありますが、バイクなどの何かを購入したい場合は、意図的に努力してそのような広告を探します。 注意は程度の問題です。 ロードマップに記載されている指示を読んだとき、私たちの注意はかなり高く、コマーシャルがT.V.
ウェーバーの法則
ウェーバーの法則は、さまざまな強度の類似の刺激間の知覚された違いに関する理論を与えます。 最初の刺激が強いほど、2番目の刺激が異なると認識されるために必要な追加の強度が大きくなります。
たとえば、5インチのキャンディーバーのサイズが1.5インチ縮小された場合、少し気付かれることはありませんが、2インチの長さのチューインガムが縮小された場合、気付きます。
サブリミナル刺激
サブリミナル刺激は、視聴者の意識的な知覚に識別できないように単語または写真を表します。
意識のある心が捉えるには速すぎる目の前で画像がフラッシュされる場合があります。 たとえば、1957年にニュージャージー州のドライブインシアターで「Drink Coke」や「Eat Popcorn」などのメッセージが画面に表示され、結果としてこれらの軽食の売り上げが大幅に増加しました。
知覚の要素
感覚
感覚は、刺激に対する感覚器官の即時かつ直接的な反応です。 刺激は、これらの感覚への入力の任意の単位である場合があります。
刺激の例には、製品、パッケージ、ブランド名、広告、コマーシャルが含まれます。 感覚受容器は、感覚入力を受け取る人間の臓器です。 彼らの感覚機能は、見る、聞く、嗅ぐ、味わう、感じることです。 これらの機能はすべて、ほとんどの消費者製品の評価と使用において、単独でまたは組み合わせて使用されます。
絶対しきい値
個人が感覚を感じることができる最低レベルは、絶対閾値と呼ばれます。 人が「何か」と「何もない」の違いを検出できるポイントは、その刺激に対するその人の絶対的なしきい値です。
微分しきい値
2つの類似した刺激の間で検出できる最小の差は、差のしきい値または単に顕著な差と呼ばれます。
サブリミナル知覚
人々は、意識の意識レベルよりもやる気があります。 人々はまた、意識の意識のレベル以下で刺激されます。つまり、彼らはそうしていることを意識的に意識することなく刺激を知覚できます。 それにもかかわらず、意識的に見たり聞いたりするには弱すぎるまたは短すぎる刺激は、1つまたは複数の受容体細胞によって知覚されるほど十分に強い場合があります。 このプロセスはサブリミナル知覚と呼ばれます。これは、刺激が閾値を下回るため、または意識の「ライメン」であるが、明らかに関与する受容体の絶対閾値を下回るわけではないためです。
注意
注意は常に知覚に先行します。 注意は中心的なプロセスであり、注意がなければ知覚はまったく不可能です。 注意のプロセスは、知覚およびその他の認知機能の組織化におけるさまざまな機能に役立ちます。
注意の機能
以下は、注意に関連する重要な機能の一部であり、以下にリストされています-
アラート機能
ここでの注意とは、対応する準備が整った集中的な意識の状態を指します。 そのような場合の気晴らしは、個人がタスクを続行することを妨げる何らかの干渉によって発生します。
たとえば、クラスの教師が生徒に注意を払うように頼むとき、それは生徒が注意を払う準備をするような条件を作成できることを意味します。
選択機能
注意の最も重要な機能は選択性です。 選択機能は、情報の入力と不要な情報の出力を許可するフィルターとして機能します。 ここでは、継続的な関心の刺激に注意が集中し、他の刺激は無視されます。
たとえば、友人が主催するティーパーティーに参加しているときは、スナックとお茶を飲み、友人のグループでおしゃべりをします。 チャット中に突然他のグループから名前を聞いた場合、注意がそらされ、名前を聞いたグループに注意を向け始める可能性があります。 この例は、一度に1つのタスクに選択的に参加でき、この場合の進行中のタスクは無視されることを示しています。
制限容量チャンネル
外の世界で利用可能な情報を処理する能力は非常に限られていることが観察されています。 つまり、一度に1つのタスクを処理できます。 マルチタスクを必要とするタスクは、情報を処理する能力が限られているため、同時に実行できません。
たとえば、音楽を聴いているときに、本から何かを勉強したり学ぶことは困難です。 タスクには多くの注意が必要であるため困難です。したがって、これらの機能を実行するために1つのタスクが高度に実践され、日常的に行われない限り、両方を同時に実行することは困難です。
警戒機能
継続的なタスクに長時間注意を払うと、警戒につながります。 特にタスクが単調である場合、タスクに長時間参加するとパフォーマンスが低下することが観察されています。
たとえば-700回同じことを書いていると、しばらくして間違いを犯す傾向があります。これは単調なタスクが原因で発生する中心的な疲労が原因です。
したがって、注意プロセスは、最終的に知覚につながるさらなる処理のために選択された情報をフィルタリングするチューナー機能に役立ちます。
消費者行動-学習
Kotlerの定義によると、学習には、経験から生じる個人の行動の変化が含まれます。 人間の行動のほとんどは、経験から時間をかけて学習されます。
消費者学習の特徴は次のとおりです
- 消費者学習はプロセスです。 絶えず変化し、新しい知識を獲得するプロセス。
- この知識は、読書、議論、観察、思考などから得ることができます。
- 新たに習得した知識または個人的な経験は、両方ともフィードバックとして機能します。
消費者学習の要素
- 動機*は、学ぶべきすべての重要なものの原動力です。 動機により、個人は学習に対応する準備を整えることができます。 また、そうするためにエネルギーを活性化するのに役立ちます。 したがって、通常、関与の程度によって、製品に関する情報を検索する動機が決まります。
たとえば、夏のシーズンの直前に夏の商品の広告を表示したり、冬の前に冬の服の広告を表示したりします。
動機は学習を促進し、キューはこれらの動機への方向を刺激します。 *手がかり*は動機としては強くないが、消費者がこれらの動機に反応する影響力。
たとえば、市場では、スタイリング、パッケージング、店舗の表示、価格はすべて、消費者が特定の製品を決定するのを助ける手がかりとして機能しますが、これは消費者が購入する動機を持っている場合にのみ起こります。 そのため、マーケティング担当者は、特に動機によって期待される消費者に手がかりを提供する際に注意する必要があります。
- 応答*は、消費者が動機または手がかりにどのように反応するかを示します。 応答は表示または非表示にできますが、いずれの場合も学習が行われます。 多くの場合、マーケティング担当者は購入の刺激に成功しない場合がありますが、学習は一定期間にわたって行われ、その後、消費者の心にブランドまたは製品の特定のイメージを形成することに成功する場合があります。
- 強化*は、動機と手がかりによって駆動される将来の特定の応答の確率を高めるため、非常に重要です。
消費者行動学習理論
学習理論を説明するために開発されたさまざまな理論があります。 以下は、消費者行動に関連する主要な理論です。
- 古典的な条件付け*理論は、繰り返しによる学習を指します。 これは、反復暴露によって達成される特定の状況に対する自発的反応と呼ばれます。 刺激が別の刺激に接続されるか、またはペアになると、単独で使用された場合でも同じ反応を生成するように機能するという、一種の行動理論です。
たとえば、通常、午後9時にニュースを聞き、午後9時にニュースを見ながら夕食を食べている場合、午後9時にニュースの音が聞こえると、実際には空腹ではない場合や夕食の準備ができていない場合でも、空腹になります。
インストゥルメンタル理論は、アメリカの心理学者であるB F SKINNERによって開発されました。彼はこの学習モデルを最初に開発しました。 インストルメンタル理論では、人間は試行錯誤の方法で学習し、最良の結果をもたらすことができる特定の刺激を見つけることが示唆されています。 そして、これはその後習慣として形成されます
この理論は非常に重要であり、消費者行動の文脈における多くの一般的な状況に適用されます。 消費者は、いくつかの購入行動がより好ましい結果をもたらす試行錯誤法によって学習することを示唆しています。
消費者行動-態度
消費者の態度は、個人が物に対して好意的または不利な気持ちを持っていると定義できます。 私たちは皆、前向きな態度を持つ人は製品を購入する可能性が高いことを知っており、その結果、製品を好きになったり嫌いになったりする可能性があります。
消費者の態度は、基本的に、いくつかのオブジェクトに対する信念、感情、行動意図で構成されています。
*Belief* は消費者にとって重要な役割を果たします。なぜなら、それはオブジェクトに対して肯定的でも否定的でもあり得るからです。 たとえば、お茶は良いと言って緊張を和らげる人もいれば、お茶の量が多すぎると健康に良くないと言う人もいます。 人間の信念は正確ではなく、状況に応じて変化する可能性があります。消費者は、いくつかの製品やブランドに対して特定の特定の*感情*を持っています。 これらの感情は、特定の信念に基づいている場合もあれば、そうでない場合もあります。 たとえば、チーズバーストピザについて考えると、個人は不安を感じます。これは、チーズや脂肪が大量にあるためです。
- 行動意図*は、製品に関する消費者の計画を示しています。 これは時々、信念や感情の論理的な結果ですが、常にではありません。 たとえば、個人は個人的にはレストランが好きではないかもしれませんが、友人のたまり場であるため、レストランを訪れるかもしれません。
態度の機能
以下は態度の機能です
- 調整機能-態度は人々がさまざまな状況や状況に適応するのに役立ちます。
- 自我の防衛機能-自我を保護するための態度が形成されます。 私たちは皆、自尊心とイメージに悩まされているので、私たちの自我を高める製品はそのような態度の標的です。
- 値表現関数-態度は通常、個々の所有する値を表します。 育成とトレーニングを通じて価値を獲得します。 当社の価値システムは、特定の製品を購入することを奨励または阻止します。 たとえば、当社の価値システムは、タバコ、アルコール、薬物などの製品の購入を許可または禁止します。
- 知識機能-個人は常に知識と情報を求めています。 個人が特定の製品に関する情報を取得すると、その製品に対する態度を作成および変更します。
態度のモデル
以下は態度のモデルです
- * 3成分モデル*-3成分モデルによると、態度は次の3つの成分で構成されます。
- 認知コンポーネント-最初のコンポーネントは認知コンポーネントです。 個人的な経験やさまざまなソースからの関連情報を通じて、少数の製品やサービスに対する個人の知識や認識から構成されます。 この知識は、通常、消費者が持っている信念、および特定の行動をもたらします。
- 感情的なコンポーネント-2番目の部分は感情的なコンポーネントです。 これは、特定のブランドまたは製品に対する個人の感情、感情、および感情で構成されます。 彼らは、評価の目的のための主要な基準としてそれらを扱います。 心の状態も、悲しみ、幸福、怒り、ストレスなど、消費者の態度に影響を与える主要な役割を果たします。
- * Conativeコンポーネント*-最後のコンポーネントは、特定の製品に対する人の意図または可能性で構成されるConativeコンポーネントです。 それは通常、人の実際の行動または彼の意図を意味します。
文化と社会階級の影響
個人には自分の選択と考え方があります。 消費者の購買行動は、最終的には個人の購買行動を指します。 個人は、自分が住んでいる環境、彼の文化、彼の社会的階級、彼の心理学、そして彼の人格によって影響を受けることができます。 現在、マーケティング担当者は、この心理学とこれらの消費者の考え方を理解する必要があります。また、効果的なマーケティング戦略を開発するために、すべての要因が行動に影響を与えるものを理解する必要があります。
文化
文化は、消費者の行動を理解するための非常に重要な側面です。 特定のコミュニティの値のセットを意味します。
個人は、自分の文化のために特定の方法で行動することを決定します。 彼はこれらすべての価値を両親や家族から得ています。 すべての個人は、他の人と比較して異なる値のセットを持っています。それらは、彼らがそれらの習慣を実践し始めたときに子供時代から見るものであり、彼らは文化になります。
文化は個人、地域、地域、国によって異なるため、マーケティング担当者はさまざまな地域やグループの文化を分析する際に多くの注意を払う必要があります。 プロセス全体を通して、消費者は彼の友人、家族、社会、そして彼の名声が彼に影響を与えるので、彼の文化の影響下にあります。
マーケティング担当者にとって、消費者の行動、認識、期待に重要な役割を果たす消費者の行動を分析または観察しながら、これらすべてを考慮することは非常に重要です。
たとえば、味と好みを観察すると、南インドの人々はロティよりも米を好むのに対し、北インドの人々は米よりもロティを好む。
社会階級
個人が属するソーシャルグループまたはメンバーシップグループは、彼に影響を与えるソーシャルクラスです。 社会階級では、通常、似たような価値観、ライフスタイル、行動を持つ人々を見つけます。 現在、マーケティング担当者または研究者は、特定の社会的階級の人々の購買行動はある程度似ているため、ここで注意を払う必要があります。影響のレベルは低い場合も高い場合もありますが、異なる社会に従ってマーケティング活動を調整することができますクラス。 社会的認識は、個人の購買行動に影響を与える非常に重要な属性です。
例-低所得層の人は価格を重視しながら購入を行い、高所得層の人は製品の品質と独自性を考慮します。
時々、個人は自分が所属していないが他の人とつながりを持ちたいと思う社会集団の影響も受けます。 たとえば、大学では、学生はスマートフォンを購入する必要はありませんが、スマートフォンを購入してそのグループの一員となり、受け入れられます。
マーケティング担当者はこれらの状況をよく理解し、そのような社会的利益のために戦略を計画する必要があります。 個人は消費者の購入プロセスでさまざまな役割を果たします-
- イニシエーター-イニシエーターは通常、アイデアを思いついて購入を提案する人です。
- 影響者-彼は実際に購入をプッシュする個人です。 彼は製品の利点を強調しています。 この個人は、家族や友人、またはグループ外の人でもかまいません。
- 意思決定者-彼は通常、製品のすべての長所と短所を分析した後、最終決定または最終コールを行う人です。 消費者に代わって決定を下す可能性があるため、彼は必ずしも最終的な購入者であるとは限りません。 +たとえば、父親が息子のためにラップトップを購入することを決定したり、兄弟が妹のために最高のキャリアオプションを決定したりする場合があります。
- バイヤー-バイヤーは通常、エンドユーザーまたは製品を使用する最終消費者です。
家族
私たちが知っているように、家族は買い物をする上で非常に重要な役割を果たしています。 家族は、個人の個性を形成する責任があります。 私たちの態度、認識、価値観は家族を通して教え込まれます。
個人は、家族内で見られるように、似たような購買習慣、似たような嗜好、消費パターンを持っている傾向があります。 認識と家族の価値観は、個人の購買行動に強い影響を与え、一定に保つ傾向があります。
社会的地位
個人の社会的地位は通常、個人の態度、階級、名声で構成されます。 それは、彼が社会的に自分自身を運ぶ方法、または彼が彼の仕事や家族、あるいは彼の友人のグループでさえいる位置に依存します。 個人の社会的地位は、彼の消費パターンに影響します。
例-CEOがお祝いをして同僚、友人、家族にパーティーをしたい場合、社会的地位のために、他の通常のホテルではなくタージやオベロイのような5つ星ホテルを予約したい場合があります。
上記の要因により、購入の決定が行われます。 消費者は、彼の文化、環境、家族、社会的地位、およびグループの影響を受けます。 企業は、これらの要因を理解し、消費者のニーズを満たし、売り上げを伸ばすために、戦略を開発し、それに応じてマーケティングする必要があります。
関係性マーケティング
リレーションシップマーケティングは、顧客との長期的な関係を確立しようとする際に非常に有益です。 リレーションシップマーケティングの背後にある考え方は、通常の顧客や古い顧客を維持することです。 新しい顧客を獲得することは、既存の顧客を維持することと比較して非常に困難です。
リレーションシップマーケティングでは、顧客を長期にわたって維持することに重点が置かれます。 この目的のために、マーケティング担当者は、これらの製品を服用するメリットの方向性を提供することにもっと注意を払っています。
彼は、消費者を満足させ、消費者が戻ってくるポイントとするために、迅速かつ効率的な顧客サービスを提供する傾向があります。 ここで、この段階では、アフターサービスまたは顧客向けに作られた製品に関連する何かに関するすべての約束または約束を果たします。
ここでの主なポイントは、マーケティング担当者が最大限の注意を払う品質です。 長期にわたって顧客を維持するために、マーケティング担当者は、必要なすべての機能と特性を備えた望ましい品質を顧客に提供する必要があります。
ビジネスおよび関係マーケティングに影響する要因
私たちが知っているように、消費者のニーズは時間とともに徐々に変化する傾向があることは誰もが知っています。 消費者の好き、嫌い、好み、好みは時間とともに変化します。 たとえば、15歳のときにドレスが好きだった女の子は、25歳のときに同じドレスが好きではないかもしれません。
マーケターも市場を研究し、市場で生き残り顧客を維持するためにこれらの変化する要因を知る必要があります。
サプライヤと顧客の減少-マーケティング担当者は、さまざまな市場に応じてマーケティング戦略を変更する必要があります。
消費者市場には多くのサプライヤーと消費者がいるので、マーケティング担当者はそれに応じて消費者を動機づけ、維持する必要があります。 一方、ビジネス市場では、顧客やサプライヤが限られているか、少ない場合、競争はさらに厳しくなります。 ここでは、買い手は常にエンドユーザーであるとは限らない可能性があります。これは、買い手が自分の欲求やニーズを知っているためです。 このような市場では、消費者の意見を変えることは非常に困難です。
B2B市場では、買い手と売り手との個人的な接触は非常に可能です。 ここで、買い手は常に消費者であるとは限らず、彼は彼のホールセールまたは小売ビジネスのために売り手と直接接触するかもしれません。 一方、B2C市場の場合、消費者は売り手との個人的な接触がある場合とない場合があります。これは、今日の消費者はオンラインまたはセルフサービスストアで製品を購入することを好むためです。
相互利益の可能性
B2B市場では、通常、買い手と売り手が個人的な接触を持っているため、買い手と売り手がほとんど会わないか、個人的な接触がないB2C市場の場合は不可能な相互利益があります。
上記のすべての要因は、消費者と売り手のマーケティング関係に影響します。 マーケティング計画は、マーケティング関係の重要な部分です。 マーケティング担当者は、市場での新製品の発売、新製品の開発、製品のライフサイクルの管理と決定に関するマーケティング戦略を慎重に計画する必要があります。
マーケティング担当者は、消費者がまさに必要としているものを理解する必要がある消費者中心の方法で行動する必要があります。 彼はすべての機能を説明し、消費者にすべての主要なまたは最も有益な機能を強調する必要があります、彼は製品の価格を決定する必要があります。 彼は、製品をマーケティングまたは広告する前に、消費者の感情を理解する必要があります。
したがって、マーケティング戦略は常に消費者中心でなければなりません。 戦略は利益に焦点を合わせるのではなく、消費者の満足に重点を置くべきです。 消費者が王であると言われているように、マーケティング担当者は消費者に影響を与えようとするべきではなく、消費者自身に影響を受けるべきです。 したがって、消費者の行動を理解し、それに応じて戦略を計画することは、消費者との長いマーケティング関係につながる可能性があります。
'__ 南でブランドを構築するためのハルディラムの戦略
インドの即席スナック食品の通称であるハルディラムは、幅広い製品を顧客に提供しました。 製品の範囲には、ナムキーエンス（セイボリー）、スイーツ、シャーバット、ベーカリー製品、乳製品、パパド、アイスクリームが含まれていました。 Namkeensは、グループの主な焦点分野であり続けました。
namkeensの製造に特化することで、同社はニッチ市場を作り出しました。 Haldiramは、インドのさまざまな地域の顧客の嗜好や好みに合わせて製品をカスタマイズしようとしました。 たとえば、南インドのスナック「ムルック」と南インドの顧客向けの「チェンナイ混合物」を発売しました。 '__
消費者行動-参照グループ
私たちの日常生活では、購入を決定する際に、さまざまな人々の影響を受けます。 私たち人間は、他の人を感動させるために多くのことをしています。 私たちは賛辞を得るために購入し、他の人が私たちのことを考えないようにしてください。
参照グループは、その観点を考慮したグループです。 現在、私たちの参照は、家族の数人または親しい友人をほとんど含まない、非常に大きいまたは非常に小さい可能性があります。 参照グループは、購入決定において人々に大きな影響を与えます。 ライフスタイルのレベル、購入パターンなどを設定します。
参照グループは2種類あります-
- 一次グループ
- 二次グループ
一次グループ
プライマリリファレンスグループは基本的に、毎日出会う人々の集合です。 彼らはあなたの家族、親しい友人、ルームメイトなどからのものです。
これらの主要なグループの人々は、あなたにとって非常に重要であるため、あなたの人生とあなたの購買決定に直接かつ強い影響を与える可能性があります。 主なグループは、あなたが快適になり、購入について混乱しているときに彼らがあなたと一緒にいるという感覚を与えます。 これらの人々はあなたにとても近いので、あなたに非常に正直で明確なアドバイスを与えます。そのため、あなたは購入についてより自信を持つことができます。 調査によると、人と人との絆は、人々を効果的に社交的にし、消費者として満足させます。
二次グループ
二次参照グループは通常、正式であり、頻繁に話すことはありません。 専門家、同僚、職場の先輩、クラブの知り合いなどです。
二次参照グループでは、人々に影響を与える力は、一次参照グループに比べて非常に少なくなります。これらのグループの人々は、購入に関する考えや意見を共有することにそれほど抵抗がないためです。
さらにいくつかの参照グループを見てみましょう
野心的なグループ
願望グループは、人が参加したいグループです。 彼らは現在、そのグループの一部ではありませんが、そのグループになり、一緒になりたいと思っています。 同じことをするために、彼らはそのグループのメンバーがするように服を着て、話し、行動し、考えさえしようとします。
たとえば、Madhuri Dixitが好きな人は、彼女のようになって彼女に会いたいので、彼女が支持するすべての製品の購入と使用を開始します。
解離グループ
これらのグループの人々は、野心的なグループの人々とはまったく反対です。 ここで、人々は特定のグループになること、または特定のグループに接続することを拒否します。 彼らはそのグループに関係するのが嫌いです。
たとえば、特定のコミュニティが気に入らない人は、自分とのつながりを嫌います。 だから、彼らは服を着たり、考えたり、行動したりする方法を避けるために、可能な限りの方法をすべて試してみました。
したがって、マーケティング担当者は、消費者の好き嫌いや自分が属するグループを理解する必要があります。 マーケティング担当者は、参照グループが消費者にどの程度影響を与えるかを認識し、どのグループが彼に最も影響を与えるかを理解する必要があります。
家族
消費者の家族は、意思決定プロセスにおいて重要な役割を果たします。 両親、兄弟、親relativeはすべて、特定の購入について独自の見解を持っています。
以下は、家族の意思決定プロセスにおける役割です-
- インフルエンサー-インフルエンサーは、消費者に製品やサービスに関するアイデアや情報を提供する人です。
- ゲートキーパー-ゲートキーパーは、通常情報をパネリングする家族です。 彼らは私たちの両親や兄弟でもあり、どのような形でも製品に関する情報を提供してくれます。
- 意思決定者-通常、私たちに代わって意思決定を行う権限を持つ家族または両親が意思決定者です。 調査が完了した後、彼らは特定のものを購入するか処分するかを決定するかもしれません。
- バイヤー-バイヤーは実際に製品を購入する人です。
- エンドユーザー-最終的に製品を使用するか、サービスを消費する人は、コンテキストに従ってエンドユーザーとも呼ばれる究極の消費者です。
消費者は、家族だけでなく友人からも影響を受けます。 幼少期から、彼が従う文化や観察する儀式、道徳的価値観、宗教的原則など、彼は通常、家族からそれらを受け取ります。 しかし、個人は友人からファッション、態度、またはスタイルを学びます。 これらの属性または特性はすべて、購入者の意思決定に影響します。
消費者行動-モデルの種類
産業および個人の消費者行動モデル
バイヤーの行動を理解することは、マーケティングにおいて重要な役割を果たします。 概念レベルと経験レベルの両方でのバイヤーの行動に関するかなりの研究が蓄積されています。 バイヤーには2種類あります-
- 産業（組織）バイヤー
- 個人消費者
組織の購入行動には多くの特徴的な機能があります-
- まず、予算とコストが原因の正式な組織で発生します。
- 第二に、状況によっては、共同の意思決定プロセスが発生する場合があり、これは個人の購入行動では不可能です。
- 最後に、競合が発生し、共同の意思決定プロセスで回避することは困難です。
組織的な購買行動を理解するために、まず、誰が購入プロセスに関与するのか、そして彼らの期待は何かを検討します。 少なくとも、購買エージェント、エンジニア、最終消費者は購入プロセスに参加します。
異なる意思決定者の可能性は、状況によって異なります。 このモデルでは、個人の期待を決定する変数の5つの異なるセットがあります-
個人の背景、情報源、活発な検索、以前の情報と期待に基づいた情報の選択的な曲がり、以前の購入に対する満足度。
知覚的な歪みを除き、情報を収集しやすい他の4つの変数。
モデルの2番目の部分は、工業用購入プロセスに関するものです。独立した決定は、決定が1つの部門、共同決定プロセスに委任されることを意味します。
製品固有の要因（認識されるリスク、購入の種類、および時間的プレッシャー）および会社固有の要因（会社のオリエンテーション、会社規模、および集中度）が要因の種類を決定します。
見かけのリスクが大きければ大きいほど、共同の決定が優先されます。 生涯の資本購入である場合、共同決定が行われる可能性が高くなります。
緊急時に決定を下す必要がある場合、一方の当事者に委ねられる可能性があります。 製品または技術を志向する小規模の非公開企業は、独立した意思決定に傾倒します。
地方分権化を持つ大規模な公開会社は、共同の決定プロセスを持つ傾向があります。
経済人モデル
このモデルでは、消費者は限界効用の減少の法則に基づく最大効用の原則に従います。 経済人モデルは、次の効果に基づいています-
- 価格効果-製品の価格を下げると、購入数量が増えます。
- 代替効果-代替製品の価格を下げると、元の製品購入の効用が低くなります。
- 収入効果-より多くの収入が得られるか、より多くのお金が利用可能になると、購入される数量はより多くなります。 バイヤーの意思決定の経済理論は、次の仮定に基づいていました-
消費者のリソースが限られているため、彼は利用可能なお金を割り当て、彼のニーズと欲求の満足度を最大にします。
消費者は、各製品およびサービスの有用性について完全な知識を持っています。つまり、各アイテムが生み出す可能性のある正確な満足度を達成することができます。
同じアイテムのより多くのユニットが購入されると、限界効用の法則に従って、アイテムの次のユニットによって提供される限界効用または満足度は減少し続けます。
価格は、商品またはサービスを取得する際の犠牲の尺度として使用されます。 購入者の全体的な目的は、購入行為に対する満足度を最大にすることです。
学習モデル
このモデルは、人間の行動がいくつかのコア概念に基づいていることを示唆します。それは、人間のニーズと欲求とニーズを満たす行動を決定するドライブ、刺激、キュー、応答、強化です。
- ドライブ-行動を促す強い内部刺激。
- 刺激-これらは、ドライブまたは動機を喚起することができる入力です。
- キュー-特定のドライブへの刺激として機能するサインまたは信号です。
- 応答-個人が刺激に反応する方法またはモード。
与えられた刺激に対する反応が「やりがいのある」場合、同じ刺激または手がかりに直面したときに同様の反応の可能性を強化します。 広告のような情報の合図である場合、マーケティングに適用され、購入者は製品を購入します（応答）。製品での良好な経験により、次に刺激が必要になったときに応答が繰り返される可能性が高まります（強化）。
精神分析モデル-このモデルは、人間のニーズがさまざまなレベルの意識で機能することを示唆しています。 これらの異なるレベルにある彼の動機は、偶然の観察者には明らかではありません。 それらは、重要かつ専門的な検索によってのみ分析できます。
社会モデル-これは社会に関係しています。 消費者は社会の要素であり、社会の多くのグループや機関のメンバーである可能性があります。 彼の購買行動はこれらのグループの影響を受けています。 家族の友人の親relativeや親しい同僚の主要なグループは、彼の購入に大きな影響を与えます。 消費者は、彼の服装規範が異なるメンバーとは異なる政党のメンバーである場合があります。 エリート組織のメンバーとして、彼のドレスのニーズは異なる場合があり、したがって、彼は異なるグループで彼のライフスタイルを確認するものを購入する必要があります。
マーケティングモデルの意味
口コミは購入行動に対する強力な圧力になる可能性があり、マーケティング戦略は口コミに影響を与えるように設計されています。 ソーシャルメディアのステータス、パワー、および使用の増加により、マーケティング担当者は、参照グループが製品やサービスに関するメッセージを広めるのを支援する際に、参照グループにより多くの利益をもたらすことができます。
一般に、消費者は満足度を高め、痛みを回避するために検索します。 彼らは意思決定のリスクを減らしたいと望んでおり、より高いレベルのリスクを意味する購入決定の調査により多くの時間を費やします。
たとえば、シャンプーなどの低コストで関与の少ない製品は、自動車、コンピューター、家庭などの高コストで関与の多い製品よりも消費者の労力と心配が少なくて済みます。
消費者の関与は、消費者が情報をどのように収集、理解、伝達し、購入を決定し、購入後の評価を行うかに影響します。 消費者の参加レベルが高まるにつれて、消費者は情報を一緒に理解し、理解し、詳細化し、正当化し、理解するようになります。 したがって、マーケティング担当者は、適切な方法でプロセスを理解し、自分の都合で関与プロセスをトリガーできる方法でマーケティングミックスを設計する必要があります。
ABCファンシードリームストアの例
ファンシーストアで行われた調査で、特に気がかりな次の3つの事実が発見されました-
顧客は一般的に自分で検索することを許可されていないため、ABCファンシーストアは友好的で役に立たないことがわかりました。 子どもたちは退屈しているため、両親は必要な買い物を終えてから数分以内に店を出ることがよくありました。 彼らはファンシードリームスの店舗を閲覧したり、検索したり、暇な時間を過ごしたりすることはありませんでした。
市場には多くの選択肢があり、消費者はファンシードリームスの店をユニークで排他的なものとして扱うことをやめました。
影響
新しい時代の新しい戦略
動的な経済状況は、消費者の行動、彼らの認識と態度に影響を与えています。 消費者は、これらの変化を表すいくつかの異なる方法、状況、さまざまな主要な態度と価値観で行動を変えています。 消費者を再検討し、理解を取り戻してマーケティング戦略を適切に変更することが重要です。
すべての消費者が同じように環境の変化に反応するわけではありません。 消費者が異なれば、経済的課題に対する反応も異なります。 削減は、さまざまな具体的および心理的な方法またはモードに反映される場合があります。
また、メーカーは、こうした行動の変化に対応するために、さまざまなソリューションと提案を提供する必要があります。 したがって、さまざまな消費者セグメントがさまざまなレベルで影響を受け、成長はセグメントごとに異なる場合があります。
新しい牧草地を見つける
成長は、現在の市場での競争の戦いよりも、地理的拡大によってもたらされやすいかもしれません。 減速の影響は大都市ほど明確ですが、小さな町や村も輸出産業に依存している場合は影響を受けます。
したがって、大都市で成長に挑戦する可能性がある場合は、町、町、村で新しい市場を開拓し、探索するのに良い時期かもしれません。 それらはより速いペースで成長しており、投資に対してより大きな利益をもたらす市場です。
ブランドポートフォリオを再確認する
課題は、市場のイメージを損なうことなく価値を提供することです。
価値を提供するためのさまざまな戦略があります。適切なものと見当違いのもの、ブランドイメージに永続的なダメージを与えるもの、画像に損傷を与えないが調整に役立つものがあります。
調査によると、直接価格の引き下げは一時的な値引きよりも損害を与える可能性が高く、パックのサイズを小さくすることは、同じ価格でパックのサイズを大きくするよりも有害です。
流通チャネルを見てください
強調された経済状況は、消費者を変えるだけでなく、売り手も変える。 通常、消費者は小売店よりもブランドに近いため、最初の選択肢はブランドを変更することではなく、別の店で安い価格でブランドを見つけようとすることです。
より多くの時間と節約のインセンティブにより、より高価なスーパーマーケットやイーズストアよりも多くの消費者が過剰に興奮した市場で買い物をする可能性が高くなります。 価値と掘り出し物の検索は、買い物客をオンラインショッピングに変えます。これは、過剰に興奮している市場よりもさらに速く成長する唯一のチャネルです。
消費者を助ける
機会が少なく、競争がより悪質な場合、中国の消費者はスキルと知識を強化したいと思うでしょう。 明らかに、英語またはコンピュータープログラミングまたは知識を教えている企業にとって非常に良いニュースです。 しかし、機会はこれらの企業に限定されません-FMCG産業は、より教育的なコミュニケーションの立場を取ることができます。と栄養。
家族、家庭、およびセキュリティ
不況は友人に追いつくための最高の時間です。親relativeは子供を公園に連れて両親を訪問し、その過程で財政的気候の寒さを補うために感情的な暖かさを楽しんでいます。
子どもたちはこれに深い代価を払う可能性が高く、親はより多くの時間と愛情を持ち、子どもたちの勉強を助ける決意を新たにしています。 これは、アルコールなどの多くのカテゴリーでより高い家の消費よりも、家の消費を促進する機会を提供します。
コミュニケーション
それは製品だけでなくメッセージでもあり、現在の消費者の心を反映する必要があります。 今日のコミュニケーションメッセージは、中国の消費者に常に訴えかけているケアと保護の感情、合理的で慎重な行動、パフォーマンスと価値を反映する必要があり、これらの時代にはさらに大きな意味を見つける可能性があります。
デジタル化
世界最大のインターネット人口にとって、インターネットは娯楽と情報のツールであり、商業用のツールではありません。 しかし、当初の障壁は克服されており、消費者はインターネットショッピングの楽しさを発見しています。
消費者がインターネットショッピングに接続する属性は多様であり、詳細な評価と比較を可能にし、競争力のある価格で製品を入手できます。 これらは、バイヤーが財政減速の期間に見ている属性です。
消費者の脈動を常に把握する
物事は例外的なペースで変化しています。 結果として、消費者の雰囲気と感情も同様であり、それが彼らの意思決定と彼らが購入するブランドと製品に影響を与えます。 マーケティング担当者が常に自分の脈動を感じないと、彼らは間違った方向に進む可能性があります。 年に一度だけ消費者の声に耳を傾けることはできません。マーケターは耳をしっかりと地面に置き、ビートの変化、消費者のあらゆるトーンを聞き、戦略の調子を見つけ続ける必要があります。
オンライン顧客行動
インターネットを介したオンラインコミュニケーションの進化により、顧客はさまざまなブランドのオンライン広告を見るようになりました。 それは消費者の購買行動に急速に追いつき、ニッチなセグメントおよび確立されたブランドの宣伝の主要なソースです。 これはデジタル革命の新しい方法であり、世界中の企業がその価値を実現しています。
例-オンラインカタログ、Webサイト、または検索エンジン。 顧客が十分な情報を入手したら、製品またはサービスの選択肢と比較する必要があります。
オンライン顧客行動プロセス
上記の図によると、検索段階で、彼らは製品レビューや顧客のコメントを探すかもしれません。 彼らは、どのブランドまたは会社が彼らの期待に最も合うかを見つけます。
この段階では、よく整理されたWebサイトの構造と魅力的なデザインは、消費者に製品やサービスの購入に興味を持たせるための重要な要素です。
ステージ1
インターネットの最も便利な特徴は、顧客がさまざまなオプションを比較できるように、購入前の段階をサポートしていることです。
ステージ2
購買段階では、製品の品揃え、販売サービス、および情報品質が、消費者が選択する製品または購入する販売者を決定するのに役立つ最も重要なポイントのようです。
ステージ3
オンライン購入後、購入後の行動がより重要になります。 消費者は、製品について困難や懸念を抱いたり、購入した製品を変更または返品したい場合があります。 したがって、返品および交換サービスはこの段階でより重要になります。
オンライン顧客行動の要因
最初に特定する要素は、顧客が製品やサービスをオンラインで購入するように促す要因です。 それらは、外部要因と内部要因の2つのカテゴリに分類されます。
- *外部要因*は、顧客が制御できないものです。 彼らは、人口統計、社会経済、技術、公共政策の5つのセクターに分けることができます。文化;サブカルチャー。参照グループ;とマーケティング。
- *内部要因*は、態度、学習、認識、動機付け、自己イメージを含む個人的な特性または行動です。
- *機能的動機*は消費者のニーズに関連し、時間、オンラインショッピングの利便性、価格、ショッピング場所の環境、製品の選択などを含みます。
- 店舗や商品のブランドなどの文化や社会的価値に関連する非機能的動機。
フィルタリング要素
顧客はこれらの3つの要素を使用して、購入の選択肢を絞り込み、購入を希望する店舗の最終選択を決定します。 彼らは知識を使用して、購入オプションを3つの要因でフィルタリングします-
- セキュリティ
- プライバシー
- 信頼と信頼性
消費者行動-期待
企業やマーケティング担当者が顧客を喜ばせる前に、顧客を満足させるだけでなく、期待を上回ることができるように、顧客の期待に関する深い知識が必要です。
そのためには、製品とサービスの中核要素に関する知識が不可欠です。 製品の核となる要素は、その形状、品質、価格、パッケージング、ブランド名の差別化などです。 サービスのコア要素は、信頼性、履行者、特定のニーズの保証と受け入れ可能性などへの対応です。 提供されるサービスから。
製品（有形）の場合、顧客には、期待するものと、ほぼ同じままであるコア要素を提供する必要があります。 しかし、サービスは無形であり、その特性は無形、不可分性、腐敗性などです。 心に留めておく必要があります。
上記のコア要素は、人間のタッチも関与するため、顧客の期待を超えるように操作できます。これにより、顧客を喜ばせ、競争力を高めるための予期せぬ肯定的な要素が得られます。
- 顧客は本質的なメリットを期待しています。
- 顧客は、空の約束ではなく、パフォーマンスを期待しています。
- 顧客はコンピテンシーを期待しています。
サービスと製品
顧客は通常、次のサービスを探します-
- 顧客は、約束されたサービスを確実かつ正確に実行する能力である一貫性を望んでいます。
- 顧客は、物理的施設、機器、労働力、およびその他の材料の実体性または形態を望んでいます。
- 顧客が反応を求めている-問い合わせまたは電話への反応。
顧客満足度の向上に向けて
喜びを生み出すことは簡単な仕事ではありません。 企業は、競争上の優位性のために互いに異なっています。
顧客は、期待していないときに満足度を高めます。 製品評価への影響と、期待と実際または客観的な製品性能との不一致に対する顧客満足度の予測。会社が消費者の玄関口で提供する少なくとも4つの心理学的理論は、比類のない価値と満足を生み出します。 このために、1つは-
- すべてのトランザクションで追加の顧客価値の提供を継続的に試みます。
- 驚きのメリットを提供してください。
- 顧客があなたの製品に関して抱いている期待を常に表現します。
- 顧客を排他的に扱います。
- 期待とパフォーマンスのギャップを探して、喜ぶ機会を特定します。
顧客の期待と満足
顧客満足度は、購入者の期待に応じた製品のパフォーマンスとして定義される場合があります。
消費者は、マーケティングオファーの価値についての期待を形成し、3つの期待に基づいて購入を決定します。
顧客満足度は、購入者の期待に対する製品の実際のパフォーマンスに依存します。 しかし、買い手はどのように期待を形成し、期待は顧客の過去の購入経験に基づいています。
マーケティング担当者は、適切なレベルの期待値を設定するように注意する必要があります。 期待を低く設定しすぎると、購入者を満足させることができますが、十分なバイヤーを引き付けることができません。
ビジネス用語である消費者満足度は、企業が提供する製品とサービスが消費者の期待に応える、または上回る方法の尺度です。
次の図をご覧ください。 それは顧客の期待の主要なコンポーネントを示しています-
組織は、非顧客をターゲットにしながら既存の顧客を保持することにますます懸念しています。 顧客満足度を測定することにより、組織が市場に製品やサービスを提供するのにどれだけ成功しているかを示すことができます。
消費者行動-新たな問題
テクノロジーの出現により、消費者は利用したいすべての製品とサービスに関するあらゆる種類の情報にアクセスできるようになりました。 消費者はより賢くなり、好みや好みが変わりました。 かつては人生の贅沢であったものが今では必要になっています。
競争は激化しており、ブランドは競争に勝つために苦労しています。 テクノロジーと人々の全体的な進歩のために最近出現した消費者行動の分野における問題のいくつかを調べてみましょう。
消費者行動–過去と現在
以下の図は、昨日の消費者と今日の消費者の明確な違いを明らかにするのに役立ちます。
Customer Yesterday Customer Today
上記の2つの画像を見ながら、昨日と今日の消費者を参照して思い浮かぶ3つのポイントを書き留めてください。
- 1.
- 2.
- 3.
したがって、それは明らかに-
- 昨日の消費者は、選択する選択肢がありませんでした
- 彼らは彼らのニーズと要件を買い物するために別の店に行かなければなりません
- 消費者は購買力が低く、ブランドや品質を意識するよりもコストを重視していました
- 昨日のフォーカスは、他の人に感銘を与えるのではなく、基本的なニーズを満たすことでした
消費者行動の問題
消費者行動は、消費者行動の新たな問題の根本原因として特定されています。 消費者主義は、消費者志向の傾向の進展の中で使用され、さまざまな製造消費財の入手可能性とさまざまなメディアでの製品の積極的な広告によって特徴付けられます。
需要のある製品やサービスを提供するために、今日のマーケティング担当者は購入行動に影響を与える要因を特定する必要があります。 これらの要因のいくつかは以下に記載されています-
品質
消費者は現在、品質とともにさまざまな機能を提供するアイテムに関心を持っています。 今日、消費者は長寿命で信頼できる製品を求めています。 この機能により、これらの製品の製造に使用するコンポーネントの品質を選択する際に、メーカーが投資する時間が増加しました。
追加された利点
今日、消費者は新しい何かを体験したいと考えており、追加の利点が得られる場所から買い物をする傾向があります。 たとえば、特別割引を提供する店。
ConsumerAffairs.comによると、35％の消費者は、特別なプロモーションや割引が利用できる店で買い物をする可能性が高いと述べています。
マーケティングアプリ
今日、携帯電話は、消費者がさまざまなことを行うための別の場所を作り出しています。 今日の携帯電話は、電話をかけたり、メッセージを送信したりするだけでなく、ショップやインターネットサーフィンなど、さまざまな機能を実行するために使用されています。
これにより、世界中のどこからでも買い物をすることができる消費者の利便性が向上しました。
消費者行動-異文化
消費者の外国の商品やライフスタイルに対する露出のレベルは、購入の決定や好みに影響を与える可能性があります。 消費者は、特定の国で製造されている特定の製品に関して態度をとる傾向があります。 この態度は肯定的、否定的、中立的かもしれません。
異文化消費者分析は、2つ以上の国の消費者がどの程度類似または異なるかを判断する取り組みとして定義されます。
異文化消費者分析の主な目的は、2つ以上の社会の消費者がどのように類似しているか、どのように異なっているかを判断することです。 各国間に存在する類似点と相違点のこのような理解は、特定の外国市場の消費者にリーチするための適切な戦略を考案しなければならない多国籍マーケティング担当者にとって重要です。
国家間の類似性が大きければ大きいほど、それぞれの国で比較的類似した戦略を使用することは実行可能です。 それらが多くの面で異なる場合、高度に個別化されたマーケティング戦略が示されます。
外国でのマーケティングとサービスの成功は、信念、価値観、習慣によって影響を受ける可能性があります。
ここでは、消費者の脈動と好みを理解しているため、価値があると考えられる最高の企業をいくつか挙げました。
| Coca Cola | Disney |
| Microsoft | McDonald |
| IBM | Nokia |
| GE | Toyota |
| Intel | Marlboro |
| Disney |
