Business-sales-training-quick-guide
ビジネスセールストレーニング-はじめに
セールストレーニングは、ビジネスオペレーションサイクルの不可欠かつ基本的な部分です。 不適切な訓練を受けた営業担当者は、しばしば誤った保証と、経営陣が後で修理するには費用がかかりすぎると感じる誤ったコミットメントを提供することになります。
「良い販売員とは、ハゲ男に利益の櫛を売って、その男に気分を良くさせるものです。」という言葉があります。インドのような国での失業の現在のシナリオでは、多くの一流の雇用主を持つ優秀なセールスマンの範囲。
企業組織には、小規模であろうと巨大であろうと、ボスが最も愛する Sales Manager と呼ばれる重要なポジションがあり、そのポジションに最適な人を採用する際に人事部が退屈しないように人事部を頼みます。
セールスマネージャーの主な任務は次のとおりです-
- 販売目標と割り当てを設定する
- 販売計画を立てる
- データを分析する
- 販売管轄を割り当てる
- セールスチームのメンバーを指導する
- 採用および解雇のプロセスに関与する
上記のすべての義務とは別に、セールスマネージャーの最も重要な役割は、チームのメンバーにセールストレーニングを提供することです。 このトレーニングは、目標を達成し、生産性を証明するのに役立ちます。
ビジネスセールストレーニング-さまざまなスキルセット
セールスマネージャーが備えなければならないスキルはたくさんあります。 これらは、彼らのキャリアだけでなく、彼ら自身の部門の円滑な機能にとって不可欠です。 部下のために販売トレーニングを実施するつもりですが、トレーニングチャートを計画する際に採用しなければならない重要なスキルがいくつかあります。
経営陣での地位や地位にかかわらず、セールストレーナーとして成功するためには、最も重要なスキルが*コミュニケーション*および*動機付けスキル*として際立っています。 これらのスキルは、特に*トレーニング、コーチング*、および*カウンセリング*に適用できますが、矛盾もあります。
場合によっては、状況とあなたが対処している人が、あなたに別の一連のスキルを強いることがあります。 これは、トレーニング、コーチング、カウンセリングの違いに出会う場所です-
トレーニング
これは情報共有の最初のレベルであり、マネージャーは、営業担当者が販売に行く際に従うべき一連の指示を共有します。 この方法では、トレーナーからの積極的な参加が必要です。なぜなら、彼はすべての重要な要素についてトレーナーを訓練することが期待されるからです。
製品とプロセスに関する詳細を伝えるこの方法は、一般に、この仕事が最初の仕事である初めての営業担当者が従います。 トレーナーはシナリオを作成し、可能な状況に備えて準備します。
コーチング
時々、あなたのチームには、経験の浅い人と経験のある人が混在することがあります。 経験の浅い人はすべての入力に感謝するかもしれませんが、経験豊富な人は少し圧倒されるかもしれません。 これは、経験豊富な人々が以前の雇用主からこれらのすべてのことをすでに学んでいるか、実際の生活の中でさまざまなシナリオにさらされたことによっても起こります。
このような従業員の場合、マネージャーは作業スタイルに干渉せず、製品の知識を提供し、進捗状況と作業スタイルを監視するだけです。 マネージャーは、現実のシナリオで支援が必要な場合にのみ状況を把握します。
カウンセリング
カウンセリングは永遠のプロセスであり、従業員の会社での雇用を通じて継続されます。 これには、パフォーマンスの定期的な議論、改善点の共有、ビジネスの将来に関する更新の提供が含まれます。
特別な条件、状況、法的問題、およびパフォーマンスに関するフィードバックに関連するいくつかのトピックは、通常、カウンセリングセッションで議論するために予約されています。
トレーニング方法
私たちは皆、学ぶ能力を持っています。 取得した知識の理解、保存、および適用のレベルが多少異なる。 伝統的に、私たちは理論的にすべてがあなたに教えられる教育のプロセスに従っていますが、あなたはそれらに基づいて実行することが期待されています。 しかし、時代の変化に伴い、今日の世代は教育学習プロセスのまったく新しい方法を採用しています。
長い講義と理論セッションの時代は終わりました。 トレーニングモジュールを設計する最良の方法は、まず知識をどのように獲得するかを理解することです。 科学的に行われた研究により、特定の知識やスキルについての人の意識には4つの段階があることが示されています。
- 無意識の無能な
- 無意識な無能
- 意識的な能力
- 無意識の能力
認識のこれらの段階は、多様なスキルセットに対して私たち全員に異なって存在します。 無意識の無能のレベルにいる間、スキルの無意識の能力に自分自身を見つけるかもしれません。
マネージャーとしてのキャリアの中で、このような状況に出くわすことがあります。 トレーニングの最も基本的な必要性は、研修生のスキルを開発し、彼らを意識のより高いレベルに押し上げることです。 ただし、開始する前に、トレーニングに採用できる方法と、それらをいつどのように適用するかを分析する必要があります。
無意識の無能な
この段階は、無知な人に電話をかけることができる主要な段階です。 特定のスキルが存在することを知らず、そのスキルをまったく所有していない。
たとえば、「5-6 = -1」とすると、この文は小学生にとって偽です。 彼らがそれについて教えられていないからです。 したがって、彼らはこれらのタイプの数学的質問を実行することさえできません。
無意識な無能
この段階は、最後の段階よりも一段高い。 特定のスキルを知らない人はいませんが、それでもまだ持っていません。 しかし、その人はそのスキルの有用性を知っているので、それを学び、自分自身を改善するためのオプションを探すかもしれません。
意識のある無能な人々は、1つのスキルを身に付けると、多くのハードルを克服し、キャリアを伸ばすことができることを知っています。 しかし、彼らは現在の役割に満足しているため、まだ取得しようとしません。 先延ばしと怠は、意識的に無能であることの背後にある主な理由です。
意識的な能力
人が特定のスキルに無知でなく、それを所有している場合、この段階は意識的に有能であると呼ばれます。 この段階の人は、スキルの有用性を理解する必要があり、スキルを完全に習得するには練習する必要があります。
意識のある有能な人にはスキルがありますが、アマチュアレベルにとどまることを喜んでいます。 彼らは彼らに自分のスキルセットの価値を教え、彼らと組織に利益をもたらすために彼らのスキルを育てるように教えられなければなりません。
無意識の能力
この段階は、特定のスキルのために私たち一人一人にしばしば存在します。 このスキルを持ち、長い間使用してきましたが、これが有用なスキルであるとは認識していません。 一度言われると、彼らはこのスキルを簡単に習得し、必要なときにそれを使用できます。 あなたの中にあるものを取り出すには良い先生が必要です。
無意識の有能な人々には、スキルが発達している領域と実行が予想される領域の現実世界の写真を提供する必要があります。 彼らは自分のスキルが有益な方法で使用できることに気づくと、彼らは定期的にそれを実践し始めます。
学習スタイル
マルチタスクは人間の脳の重要な機能の1つであり、他のすべての種よりも優れています。 さまざまなことを学習する能力があるため、さまざまな種類のスキルに対するさまざまな認識段階に留まります。 これらに基づいて、個々の候補者を訓練する方法は異なる場合があります。 したがって、今日では、学習者に焦点を当てた環境が最も重要です。 学習者のプロファイルが複数あるように、人々が学習する方法も複数あります。
以下は、学習者が何かを学ぶために使用する五感です-
- 聴覚（聞く）
- 運動感覚（To Feel）
- ビジュアル（見る）
- 嗅覚（匂いを取るため）
- 味覚（味わう）
最初の3つの感覚は、トレーニング方法を説明するために不可欠であり、主に使用されていますが、嗅覚と味覚は私たちの関心のあるトピックとは関係ありません。
情報を処理して保存するには、誰かから情報を聞いたり、作業チームの一員として作業を体験したり、他の人の作業を見たりすることができます。 どの方法がどの候補に適しているかは偶然の問題です。 場合によっては、これらの方法の組み合わせも役立つことがあります。
聴覚を通じて学ぶ
聴覚情報が最も適した記憶方法である学習者は、このカテゴリに分類されます。 彼らは、録音された主題を読むよりも聞くことを好みます。 情報を読むよりも聞くと、その情報をよりよく覚えます。
そのような人々は、音声の変動やイントネーションに非常に気配りがあり、受け入れやすいため、電話でのセールスコールに適していることがわかります。
以下は、聴覚学習者を訓練するために採用できる方法です-
- その人と定期的に会話する。
- 頻繁に講義/プレゼンテーションを行います。
- 質疑応答セッションまたは疑念解消セッションの準備をします。
- 公開討議は定期的に行われるべきです。
- 録音された資料（オーディオ/ビデオ）を装備します。
運動感覚で学ぶ
聴覚だけではなく、現実と経験で働くことを好む人は、このカテゴリーの学習者になります。 彼らは「物理的学習者」または「実践的学習者」とも呼ばれます。 彼らは、仕事の実際の経験を通して、それを正確に感じるためにあらゆることを学びます。
運動感覚を通じて学習する人は、会話中に表情に気づき、学習することさえできます。 参加した場所は記憶できます。 彼らはそれについて聞いたり読んだりするよりもサイトを訪問することを好むでしょう。 彼らは、実際の経験をした後、二次的なアプローチとして読書を好むでしょう。 講義に参加することもできますが、実際のデモや模擬デモが含まれていない限り、アプローチは限定的です。
以下は、運動感覚学習者を訓練するために採用できる方法です-
- デモンストレーションを行うよう依頼します
- ロールプレイに参加させる
- 録画したビデオでそれらを装備
- メタファーとメンタルペインティングが役立つ
視覚を通じて学ぶ
視覚学習者とは、見ることで物事を簡単に学ぶ人です。 彼らは本を読むのが好きな人です。 彼らは絵画、ドローイング、音楽などの芸術的表現を好むでしょう。
視覚を通じて学ぶ人は、自分が見たものを信じています。 騒音の気を散らすことは彼らを邪魔することはありませんが、彼らの視界を遮るものは何でもします。 何人かの従業員がいて、絵を描くか書くことで紙の上で指示を出すように頼みます。 これらは視覚的なカテゴリのものであることを簡単に理解できます。
以下は、視覚学習者を訓練するために採用できる方法です-
- 紙のプレゼンテーションまたはパワーポイントのプレゼンテーション。
- アニメーションのビデオデモ
- リーフレット、チャート、ポスターなど
- 講義の受講中にメモをとるように主張します。
アイデアは、候補者が適切な方法で教えられているものを確実に受け取り、すべての方法で候補者にトレーニングを提供することです。 さらに、彼が持っている特定の学習スタイルに基づいて適用できる他の方法を探し続ける必要があります。これは、彼が提供する手がかりによって観察できます。
もう1つの良いアイデアは、候補者自身に尋ねることです。彼/彼女は何かを学ぶことを好む方法は何ですか？ これまで、私たち全員が人生を通して訓練を受けてきました。 すべての個人は、聞いたり、読んだり、セミナーに参加したり、チームで働いたり、物事を学ぶ他の方法を好むかどうかを知っています。 それで、これは彼にそれについて尋ねるために時間節約の考えでありえます。
学習者がスキルを習得するために必要な方法がわかったので、この知識をどのように活用してチームの販売トレーニングを手配できるかはあなた次第です。
強化のコアコンセプト
最適な学習スタイルに加えて、トレーニング方法をサポートおよび促進できる次の重要な側面は、*行動*です。 既知の行動主義者、ミスター B.F. Skinner（1904-1990）-補強の主題の先駆者は、現在の作業技術の基礎として使用されているいくつかの形式と理論を設定しました。
行動に影響を与える刺激の2種類があります-
- 強化-経験を求めるために候補者が希望する刺激。
- 嫌悪刺激-回避するために候補者が望まない刺激。
ここでは、同じ刺激が候補者を強化する可能性がある一方で、他の刺激を嫌う可能性があるという重要な注意を払う必要があります。 それはすべて、候補者の行動の性質に依存しています。
ある人は大規模な集会（強化）に取り組む段階を好むかもしれませんが、別の人はそれを恥ずかしいと感じるかもしれません（嫌悪刺激）。 2つの異なる刺激のペアリングは、候補者の行動を強化者から嫌悪刺激者に、またはその逆に変更できます。
例
"とても良い！ アカシ！ 良い販売提案ですが、なぜそれのソフトコピーをまだ完了していないのですか？」
ここで、賞賛の刺激は、ペアリングによって批判的な刺激に変わります。 マネージャーとして、販売員の行動をよく理解し、ネガティブなものとポジティブなもののバランスを取るために必要なトレーニングの手配をすることがあなたの義務です。
別の例を見てみましょう。営業担当者は、顧客のニーズを事前に分析することなく、特定のクライアントに新製品を提示しています。 これにより、顧客がイライラする可能性があります。 この状況では、マネージャーは事前に顧客のニーズを尋ねて分析する方法を候補者に教えるためのトレーニングを手配する必要があります。
あなたは彼の仕事に個人的に関与することにより、あなたの部下の補強として行動することができます。 したがって、その個人にとって何が強化され、何が嫌悪なのかを個人ごとに認識することが重要です。 強化または嫌悪的な方法で影響していると思われる外部の影響に対する個人の行動または反応に注意を向ける必要があります。
強化剤としての動機付けエージェント
私たちは皆、評価が良い動機付けであることを知っています。 どんな reinforcer でも、アクションのより頻繁な発生につながりますが、嫌悪は発生の確率を低下させます。
あなたはあなたの部下がとった正しい行動を探し、彼を称賛すべきです。 ここではオープンな拍手がうまくいくでしょう。 称賛しながら、あなたは明確に良い行動を認識しなければならず、それがなぜ正しいのかを説明しなければなりません。 これは、彼らがそれについて気分を良くするだけでなく、そのレベルであり続けるための挑戦としてそれを取り上げます。
優れたプレゼンテーションスキルを持つ営業担当者の例を見てみましょう。 特定のプレゼンテーションの後、あなたは彼の優れたスキルを観察し、彼に肯定的な反応を与えましたが、理由が何であれ、彼は彼のスキルの特定のポイントをhimめませんでした。
営業担当者はあなたの前向きな反応に満足しますが、おそらく彼のプレゼンテーションスキルが重要ではないか良くないと感じているために、おそらく彼の次回のパフォーマンスが低下するかもしれません。
目標設定の意義
目標設定は、人の生産性にとって非常に重要です。 それは最も重要な側面の1つですが、悲しいことに、ほとんどの人はそれを正しく理解していません。 人生のあらゆる面で目標を設定することが重要です。 これらの側面には、金銭的発達、身体的発達、個人的発達、人間関係の発達、さらには精神的な発達さえ含まれます。
偉大な作家、起業家、プロのスピーカー、*氏。 ブライアン・トレーシー*は、かつて言ったように、明確で文書化された目標とそこに到達するための戦略を持っている人は3％未満です。 目標を設定すると、常に一歩先を行くことになります。
自分の生活の中でうまくいかないものはすべて、他の誰かまたは他の誰かに常に非難する傾向がある個人がいます。 彼らはまるで自分が犠牲者であるかのように自分自身を見せ、自分の立場と支配をすべて放棄します。
これとは逆に、成功した人は、未知のインスタンスまたは制御不能なインスタンスに関係なく、自分の人生に責任を持つことに専念します。 常に現在を生きる-過去は不変であり、未来はあなたが現在していることの直接的な結果です！
3つのP-ポジティブ、パーソナル、ポッシブル
夢を実現するための大きな一歩は、長期的に目標を設定することです。 一方、短期目標の達成は、長期的に達成する必要がある目標を達成するためにまとめることができます。
設定したすべての目標がこれら3つのPの力を明らかにすることを保証することは非常に重要です-
- ポジティブ
- 個人的な
- 可能
この章では、これら3つのPについて詳しく説明します。
ポジティブ
「あなたが面白いと思うキャリアを見つける」などの目標について、おそらく誰が興味を持つことができますか？ 常に前向きに目標を書き留めてください。 これは、彼らがあなた自身とあなたが達成したい目標についてあなたに良い気持ちを与えることによってあなたを助けるからです。
より良い代替アプローチは次のとおりです。
個人的な
目標は個人的なものにしてください。 彼らはあなた自身の欲望と倫理に焦点を合わせなければなりません。 一方、友達、家族、または他の人を含めないでください。 目標の声明を作成するときは、声明で常に「I」の文字を使用して、自分のものになるようにラベルを付けます。
個人的な目標を設定している場合、成功を達成するために非常に野心的であり、あなたの成果を誇りに思うでしょう。 それはあなたの目標を達成しようとする素晴らしい動機として機能します。
可能
目標を設定するときに、コントロールの可能性と範囲を分析してください。 あなたの成績が良ければ、アイビーリーグ大学への入学が可能かもしれません。 ただし、成績に苦労している場合は不可能です。
後者の場合、より正当な目標は、選択したキャリアの文脈での研究をカバーする大学やビジネススクールに入学することかもしれません。 また、大学のアプリケーションを強化するボランティアの仕事を追求することもできます。
目標に挑戦する達成には、多大な精神的エネルギーが必要です。 一度に多数の目標に集中して集中力を分散させるのではなく、現在最も重要な1つの目標に集中することをお勧めします。
ビジネスセールストレーニング-RACI Chart
目標に優先順位を付けながら、あなたの人生に最も影響を与える目標を探し、それを達成するために必要な時間と比較します。 目標設定の大部分は、あなたの欲望を見つけることだけでなく、あなたがそれを得ることができるように、あなたの人生でinめなければならないものを実現することでもあります。 ほとんどの人は、目標を達成するために必要な人生のさまざまな側面を放棄するという意識的な意思決定を望んでいません。
RACIチャートの実装
RACIチャートは、ジョブまたはタスク中に誰が何に対して回答できるかをスケッチするための最良の方法の1つです。 まず、左側にリストされているさまざまなタスクと、上部にリストされている関連リソースを含むグラフを作成します。 今、各セル内に特定の文字を入れます-
- R -実行の責任
- A -承認者
- C -相談する
- I -常に情報を入手
例
| Responsibilities | Bob | Joe | Jane | Sue |
|---|---|---|---|---|
| Contacting prospects and mailing them | R | I | I | A |
| Closing the Sales and following up | A | C | I | R |
| Providing after-sales Customer Care | I | I | R | I |
推論
責任の変化と私たちが達成する個人的な成長に伴い、私たちの目標も変える必要があります。 セールストレーニングは、過去の実績の背後にある知識と理由を共有しながら、目標を達成するのに役立ちます。
セールストレーニングは、営業担当者が会社の業績を理解するのに役立ちます。 これらの成果には、さまざまな部門の人々のさまざまな成果、販売を処理するために従うことができるさまざまなアプローチ、および組織の必要性を理解した後に行うべき将来のステップが含まれます。
セールストレーニングにより、あなたを取り巻く新しいトレンドやアイデアを知ることができます。 効果的なセールスピッチを実現するために必要な最新のツールを装備するのに役立ちます。
