Business-negotiation-skills-quick-guide
ビジネス交渉スキル-はじめに
人々が「交渉」という言葉を聞くと、彼らは会議室でお茶をすすりながら、取締役会、訴訟、有利な取引業者を想像します。 彼らは高価なスーツに身を包み、関係書類を手渡しています。
実際には、私たちは常に交渉しています。 交渉が必要な場合は、窓ガラスを持ち上げて外を見るだけです。 たとえば、友人と食事をする場所を決めたり、休暇を決めて上司と話したり、ハイキングのために先輩と議論したりしたことがありますか？ これらはすべて、私たちの日常業務におけるいくつかの一般的な例です。
交渉の3つの段階
私たちの目の前で起こる日常生活での交渉の多くの基本的な例があります。 特定の日に服を洗うか、後日の計画も延期することは、自己との交渉です。 典型的な交渉は、以下に示す3つのステップに従います-
- 情報交換
- 交渉
- 取引を終了する
一般的に、2つの*交渉のタイプ*があります-
- 統合交渉
- 分配交渉
これらのコアネゴシエーションアプローチの両方について理解しましょう。
統合交渉
これらは協力の上に構築されています。 両者は、大きな投資なしで何かに利益をもたらすことができると考えています。 これらの交渉における顕著なアプローチは、*問題解決*です。
このアプローチにより、各当事者は低優先度の問題を検討し、他方の当事者は高優先度の問題を検討することができます。 統合的な交渉を成功させるためには、両当事者間の信頼と協力が重要です。
分配交渉
これらの交渉には、*固定合計*が含まれます。 各当事者は、可能な限り獲得することを望んでいます。 完璧な例は、布の店主と布のコストを交渉することです。
これらのタイプの交渉では、当事者は関係を形成することを意図せず、情報は機密に保たれます。 両者は、相手から情報を取得しようとします。
効果的な交渉戦略
交渉において知識は強力な役割を果たします。 相手の状況に関する知識が高ければ高いほど、交渉力が高まります。 常に相手に交渉を開始させます。 それはちょうどあなたが望んだものかもしれません。
前の章で説明したように、ネゴシエーションには3つの段階があります。つまり、情報の交換、交渉、取引の成立、ネゴシエーションプロセスを定義します。
プロセスの開始前に、交渉のために適切な準備が必要です。
交渉の前にチョークアウトする最も一般的な戦略のいくつかは-
- 交渉済み契約の最良の代替案（BATNA）
- 交渉済み合意に対する最悪の代替案（WATNA）
- ウォークアウェイ価格（WAP）
あなたは交渉におけるあなたの立場を知る唯一の人でなければなりません。 交渉相手が相手の弱点を知っているとき、彼らは相手が必死であり、その時点から交渉することを即座に推測します。
また、交渉で解決すべき問題に関する情報の収集も含まれます。 交渉後、両当事者は、交渉プロセス中に被害を受けた可能性のある関係を復活させようとする必要があります。
良い交渉人の資質
譲歩を許可するスキルがなければ、相互に合意可能な交渉に到達することは非常に困難です。 交渉の中で、パーティーが望むものすべてを得ることはめったにありません。 各当事者は、相手に受け入れられるまで、可能な限り最善の取引を目指します。
- 積極的なリスニング*と*集中したスピーキング*は、他の関係者のニーズを順守しながら、あなたのニーズと受け入れのレベルを確立するために必要です。 交渉を成功させるために必要な最も重要なスキルのいくつかは-
- 効率的なスピーキング
- 前向きな姿勢
- 効率的なリスニング
- 相手の尊重
- ユーモアのセンス
- ユーモアのセンス*と*前向きな態度*が必要です。両方の当事者がお互いに快適に感じるためです。 ただし、場合によっては、あなたがお互いに誠心誠意であっても、交渉は不利になることがあります。 そのような場合、前向きでありながら相手の角度から考えることができることが不可欠です。
あなたはできる限り多くの取引を手に入れたいが、他の当事者も彼らができることを手に入れる必要がある。 相互の尊敬の気持ちは、両当事者の間で勝つべきです。 譲歩せず、他の人に同じことを要求すると、不満な交渉になります。
また、他の関係者に対する敬意に関係なく、満足を確保することも重要です。 優れた交渉者は常に*バランスを重視します*。 あなたが得ることができるものを確保するために譲歩をする必要があります。 そのため、最終的には最低に負けないようにする必要があります。
ネゴシエーションに影響を与える可能性のある追加の属性には、次のものがあります-
- 感情的知性
- 創造性
- 持続性
- 忍耐
- 自信
良い交渉の準備
困難なタスクと同様に、交渉にも準備が必要です。 あなたの*欲求、考慮事項*および*制限*を決定する必要があります。 個人的な準備も必要です。 自信と前向きな姿勢が個人的な準備の鍵です。
これらの準備がなければ、交渉で達成した以上の寄付をすることになります。 許容できるものとあなたの側で最高の可能性を得ることとの間のバランスを見つけることは、あなたの最強の交渉属性と交渉する決意に依存します。
WATNAおよびBATNAの確立
多くの場合、多くの交渉者はこれらの選択肢について明確な考えを持っていません。 その結果、彼らは交渉なしで逃げることができると信じているため、譲歩を望んでいません。 WATNA（交渉協定の最悪の代替案）とBATNA（交渉協定の最良の代替案）を確立することにより、当事者は交渉協定の代替案を考えるように影響を受ける可能性があります。
理想的な状況では、交渉は必要ありません。 WATNAとBATNAを明確に把握していないと、期待と同意についての誤った考えに基づいた貧弱な交渉につながります。 また、意図的な交渉に焦点を当てるには、WATNAが重要です。 ネゴシエートする前に、最悪のシナリオを常に考慮する必要があります。
BATNAはWATNAよりもさらに重要です。 交渉された契約が不在の場合、満足のいく合意が得られることを期待して交渉を開始する必要があります。
通常、人々は必要だと感じたときだけ交渉に入る。 彼らは、これをWATNAとBATNAの分析に基づいています。 WAP（Walk Away Price）を推測することが重要です。 このWAPは、一般に、最初のオファーよりもかなり少ないです。
あなたがあなたの提供物よりもはるかに少ないことを望むことを相手が知るようになると、あなたの交渉の立場は弱くなるでしょう。 相手がWAPについて何らかの考えを持っている場合、WAPはちょうどあなたの価格になります。
交渉の場と時間
人々は、既知の海域で交渉するのが最も快適です。 ほとんどの人は、特定の時間帯に警戒心を抱き、頭がすっきりします。 環境要因も交渉に影響を与える可能性があります。 たとえば、*ノイズ、中断、群衆、低プライバシー*など。
あなたの場所で交渉する
あなたのサイトで交渉が行われている場合、あなたは交渉で優位に立つでしょう。 この段階で特定の原則を持つことが重要です。 これらの原則が損なわれた場合、あなたは積極的な交渉の犠牲者になる可能性があります。
フレームワークの設定は形式的なように見えますが、それは交渉の最初のステップです。 それが、他の取り決めと同じくらい重要である理由です。
交渉では、選択した時間と場所を設定すると有利になります。
相手の場所で交渉する
相手の場所で交渉しながら、これらの状況で可能な限り補償するよう依頼します。 これは、さまざまなスポーツで発生する状況と比較できます。 ほとんどの場合、ホスティングチームが訪問チームに勝つ可能性が高くなります。 交渉についても同じことが言えます。
当事者がスキルと準備の点で同等である場合、ホストが契約を取ります。訪問者はまだ周囲に慣れようとしている。
交渉の時間
交渉の時間も重要です。 異なる人々の身体と心は、一日の異なる時間で異なる機能を果たします。 一部の人々は朝に活動的であると感じるかもしれませんが、他の人々は一日の他の時間に気分が良くなるかもしれません。
交渉で優位に立つために、あなたはあなたの場所で、あなたのアクティブな時間、またはその両方で行われる交渉に焦点を合わせる必要があります。
交渉の要因
すべての交渉は、交渉の開始、期待の設定、取引の終了から始まります。 交渉者は、交渉に参加する際に考慮すべき次の重要な手順について準備する必要があります-
ステップ1：交渉を開く
- あなたのコミットメントを知る。
- 懸念の深さについて話し合います。
- あなたの位置が現実的に見えることを確認してください
- 開始位置を柔軟に保ちます。
- 手の動きを大きくします。それは信頼を築きます。
ステップ2：交渉
- 他の人に情報を求めます。
- 反対側が自分の位置を正当化するようにします。
- 彼らのコミットメントに疑問を投げかけ、挑戦してください。
- 最も関連性の高い懸念事項を強調します。
- さまざまな議論を要約し、可能性のあるモビリティを探します。
ステップ3：交渉の終わり
- 優先度の低いアイテムから始めて、優先度の高いアイテムを探します。
- あなたのWATNAだけに落ち着かないでください。
- 賢明に譲歩する。
- 何かを期待し、見返りに何かを得る。
- 閉じている間、小さな動きをします。
- すべての関係者の利益に焦点を当てます。
- 最終的なオファーを慎重に行う。
- すべての合意が文書化され、証明されていることを確認してください。
情報交換
交渉の最初の段階は、情報の交換です。 両当事者は、問題に対する見解を*非対立的な方法*で伝えます。 ここでのコツは、何を表示し、何を非表示にするかを決定することです。 カウンターパートと共有する情報は、自分のポジションの特定の部分に慣れ親しんでくれます。 ただし、あまりにも多くの情報を提供すると、座っているブランチを切り取るようなものになります。
カードを公開する前に、交渉の他の相手と少し話をするのは賢明な動きです。 これにより、ポジティブな雰囲気が生まれます。 あなたと他の人との間の好き嫌いなど、いくつかの共通点を見つけるかもしれません。
あなたが交渉にまっすぐに飛び込むなら、他の人はあなたが性急で攻撃的だと思うかもしれません。 一部の人々は、実際にこのスタイルで交渉することを望むかもしれません。 ただし、交渉に関しては、非公式の会話が重宝します。
もちろん、紹介や予備の場合は、*形式に固執*することをお勧めします。 自己紹介をする最良の方法は、リラックスして友好的な方法で、何らかの形で自制することです。 対戦相手を乾かそうとしているように見える場合、それはあなたを愚かすぎるでしょう。 この種のアプローチは、彼らを防御的にし、交渉に反します。
交渉中に忍耐強い
多くの場合、交渉者は、相手が自分の位置を知るために急いで相手を望んでいることに気付くでしょう。 これは恐らく前もって彼らを心配していたからでしょう。 彼らはまた、彼らが予想よりも多くを与えることを心配することなく交渉を終了したいかもしれません。 この場合、フレームワークの設定に集中することで、この情報を待つようにさせても害はありません。
あなたが交渉を完了するのが速すぎる場合、あなたは*フリーター*として知覚されます。彼は最小限の損失を被ることによってプロセスから離れたいだけです。 相手が急いであなたの掘り出し物の立場を述べるよう急ぐ場合、「それは重要な質問ですが、それに行く前に、今日の議論が開催されている問題を確実に順守しましょう」と言ってください。
交渉の議題を持っている
交渉の議題を設定することが前進するための最良の方法です-
- どの情報を抑制し、どの情報を伝達すべきかを管理するのは困難です。 秘密を守っているかのように見せたくありません。
- それどころか、満期に達することなくバーゲンポジションを譲りたくないのです。
当初、両当事者は通常、守備的にプレーする可能性があり、前進する前に誰が対処しているかを知りたいと思うでしょう。 最初に議題を処理することにより、両当事者は相手を測定し、彼らが望むものと交渉から得られるものを予測する機会を得ます。 ここから、懸念事項のより明確なスケッチを思い付くことができます。
交渉する前に考慮すべきこと
交渉プロセスは、交渉の中心です。 バーゲンとは、交渉の実際の意味です。 相手に影響を与える*プレッシャー、ターゲット*、および*必需品*を理解する前に、ネゴシエーションアプローチについての知識をある程度身につけておくとよいでしょう。
次の質問をすることで重要な情報を収集できます-
- 彼らは不合理な申し出から始めるのでしょうか？
- 彼らは結論に急ぎますか？
- 彼らは自分たちの利益のために問題を操作するつもりですか？
これらの問題を見つけるには、多くの試行錯誤が必要になる場合があります。 ただし、相手との経験がある連絡先がいる場合は、交渉について意見を求めることができます。
相手が常に交渉を急ぐことで知られている場合、おそらくそれを利用することができます。 あなたが自分の立場に固執するなら、あなたはあなたの条件で取引をするために彼らにいくらかの圧力を蓄積します。
相手と交渉する前に、相手のプレッシャー、ターゲット、および必需品を特定し、分解しようとする必要があります。 最初に情報が流出した場合、あなたはそれをあなたの利益のために使うことができます。
次に、その情報を書き留めて、ネゴシエーションの後の段階で使用できます。 取得する情報が多いほど、より多くの利益が得られます。 交渉で無駄になる情報はありません。
ファーストオファーテクニック
誇張された First Offer Technique は通常、あなたが申し出に応じられないことを完全に認識して実装されます。 また、BANTAとWANTAの間のどこかで、ディーラーがあなたに期待できる最高のものを提供することを期待しています。 これにより、競合他社は、同様に誇張した申し出を行うことにより、しばしば反撃します。 交渉者はだまされて、このテクニックを使用している人にとって有益な取引を行うことができます。
一部の交渉担当者は、「まあ、私は通常、これほど低くなることはありませんが、私はあなたが好きなので、私はあなたのためにこれをするつもりです」と言ってあなたを欺こうとするかもしれません。
交渉中に適用できる手法はかなりありますが、最も適切な手法を適用することが重要です。 高圧交渉で困難な状況に遭遇する方法を知っておく必要があります。
行き詰まりから抜け出す
行き詰まりとは、進行が不可能なデッドロックシナリオを指します。 これは通常、意見の相違によるものです。 交渉の行き詰まりから抜け出すために、いくつかの方法を実装できます。
お金が関係している場合は、条件の変更を検討してください。 たとえば、より大きなデポジット、より短い支払い期間など。 より簡単な問題に同意し、より厳しい問題を後で保持します。 他の新しいオプションを特定しようとするために、一定の間隔で延期することに常に同意します。
行き詰まりの場合、参加者からの動きが弱点のように見える問題になる可能性があります。 行き詰まりは、交渉のスポットライトを盗むことができます。 重要な問題の代わりに、行き詰まりに焦点を当てます。
行き詰まりから抜け出すためのヒント
- 完璧になるまで練習する
- 妥協を受け入れる
- タイミングに注意してください
- コミットメントの提供と予測
- 自我を落とす
- 他人の問題に思いやりを持たないでください
- アクティブリスニングを採用する
- 原則を守ってください
- あなたが欲しいものを尋ねる
- 確認なしで閉じないでください
相互利益の達成
交渉中の当事者がポジションにコミットすると、そのポジションからの移動は失敗だと感じます。 代わりに、目的に焦点を当てる必要があります。 相互利益を達成するには、位置ではなく利益に焦点を当てる必要があります。 尊敬と規律の環境は、両当事者間で普及している必要があります。
たとえば、学校では、一方の当事者はユニフォームを支持し、もう一方の当事者はユニフォームに反対します。
- *最初のパーティーがユニフォームをサポートする理由*は、学生がカジュアルを着用する状況を避けるためです。これは、個人またはグループが個々のスタイルに関して互いに敵対する可能性のあるいじめ行為を引き起こす可能性があるためです。
- *第2者はユニフォームの使用に反対します*ユニフォームを着ることにはそれ自身の欠点があるので。 これにより、学生は部外者と簡単に区別できます。 収入が限られている保護者にとっても金銭的な問題を引き起こす可能性があります。
そのような場合、解決策は、学生が特定の服装規定に従って服装できるようにすることです。 すべてが同じ服を着ているとは限りません。 ドレスコードにより、生徒は同じユニフォームを着用しなくても、控えめで合理的に見えます。 これにより、両方の当事者が自分の欲望と妥協の完璧なバランスを実現できます。
相互利益ソリューションを作成する方法は？
相互利益ソリューションの作成には、交渉に関連しない可能性のあるいくつかの手順が必要です。 これには、一緒に問題を掘り下げ、より多くのオプションを考え出すことが含まれます。 その後、双方の利益を満たすために共通の哲学を探求します。 これは、交渉の範囲を拡大または縮小することで実現できます。 最後に、将来の交渉で解決できる問題を見つけます。
交渉における重要な問題は、当事者が彼らの仕事の可能性と実際に値するものに関して疎外されていると感じるかもしれないということです。 この問題を解決するには、当事者は、違いではなく、類似点を探す必要があります。 交渉の課題は、両当事者が事前に設定されたWAPを使用している場合に発生します。
交渉の量に関係なく、常に*こだわりのポイント*があります。 少なくとも一時的に、方程式から固着点を取り除くことができれば、コンセンサスのためのスペースを確保できます。 また、交渉の完了時にステートメントをいくつかのステップに分解することもできます。
たとえば、交渉中に「まあ、これは私たちが対処しなければならない問題です。理解できない場合は辞めます」と言う場合、最初の交渉はないかもしれません場所。
交渉では、オファー全体を知ることが重要です。 あなたが相手に有利な取引に同意する準備ができていることを時期尚早に通知する場合、あなたは単に彼らがあなたが提供できるものすべてを奪うことを許可しています。 交渉の成功は、何を言うべきか、いつ言うべきか、いつ止めるべきかを知ることにかかっています。
この最良の取引を得るための効果的な実践は、声明を欲望と必需品に分割することです。 これは、文が不明確な場合に特に役立ちます。 相互利益の可能性を高める可能性をすべて見てください。 次の質問が役立ちます-
- 対戦相手のニーズは何ですか？
- 対戦相手の欲求は何ですか？
- 対戦相手にとって最も重要なことは何ですか？
- 対戦相手にとって最も重要でないことは何ですか？
- 私たちは何を望みますか？
双方の欲求と必要性を比較した後、類似点を見つける時が来ました。 これにより、交渉担当者は自分の必需品を前進させながら、すべてを搭載した最良の代替案を見つけ出すことができます。
取り引きの完了
*Closing a Deal* は、すべての交渉が合意に達し、合意が成立する段階です。 この段階で少し努力すれば、交渉の望ましい結果が得られます。 取引の成立には、2つの異なる意味があります-- さまざまなアイデアを相互合意に結びつけることを求める場合があります。
- 参加者が合意を実現または実施するために使用できる手段に疑問を呈する場合があります。
交渉が合意に達したと認識することは非常に簡単です。 あなたは、他の関係者に尋ねる必要があります-「それでは、合意がありますか？」。 その後、当事者はハンドシェイクを実行したり、公表したり、文書に署名したりできます。 本当の問題は、相互合意が実際に達成されたことを他の交渉者に明らかにすることです。
コンセンサス
人々はコンセンサスの構成要素をさまざまな方法で認識する傾向があります。 交渉でそれを適用すると、重要な問題に関する強力な合意が含まれます。 コンセンサスを得るために、みんなの好きな味覚を叩く必要はありません。 むしろ、交渉の結果が受け入れられると誰もが感じるべきです。
交渉の最も難しい部分の1つは、コンセンサスを構築することです。 これは、交渉している当事者が結果に対して異なるビジョンを持っているためです。 コンセンサスは、人によって意味が異なります。 一部の人にとって、それは望ましくない妥協であり、交渉の結果は彼らのすべての欲望を満たしていない。 コンセンサスの背後にある動機は、できるだけ多くの人々を喜ばせることです。
最良の結果は、実際には、誰も不満を残さないものです。 理想的な状況では、誰もが同等に完全に満足することができます。 しかし、この世界には理想的なものは何もありません。 厳しい現実は、誰かが喜んだとき、他の誰かが不快になるということです。
譲歩の背後にある主な理由-100％をプッシュすると、反対に0％になる可能性が生じる場合があります。 したがって、すべての関係者が希望するものの特定の割合を取得するのが賢明であり、より良いです。 コンセンサスに達することは、一部の人には受け入れられないかもしれません。 それでも、すべてを失うよりも、少なくともある程度の割合を持つ方が良いです。
契約
契約を結ぶには、一般的な声明を特定の声明に変換できる必要があります。 交渉者は、交渉のこの時点で、交渉のプロセスが終わったことを理解する必要があります。 彼らは、偏見のない正確なコンセンサスのビジョンに基づいて構築された合意に焦点を当てるべきです。
これを行う間、彼らは書面による合意に十分な注意を払わないことによって不用意に何かをあきらめないように十分に注意しなければなりません。 誤って、交渉によって取引のすべての問題が解決されたと考えた場合、契約が正式になると、ひどいショックを受ける可能性があります。
交渉プロセスは、ニュース放送に似ていると考えることができます。 見出しは人々の注意と関心を引くかもしれません。 ただし、関連するストーリーがなければ、これらの見出しにはまったく意味がありません。 基本原則は見出しですが、それをバックアップするには詳細が必要です。 交渉が得意なチームには、少なくとも1人の*詳細担当者*が必要で、交渉担当者が契約の概要を説明した後、大まかな記録を得ることができます。
契約条件
契約の条件が適切に伝達されない場合、私たち全員が結果がどうなるかをよく知っています。
契約を締結することの重要性を理解するためのシナリオを見てみましょう。 2人の同僚がそれぞれの責任を受け入れ、会社のWebサイトを更新します。 彼らは自分の責任をよく理解していました。 しかし、彼らは彼らの責任を遂行する計画を思いつきませんでした。 その結果、両方の従業員が他の従業員が最初の一歩を踏み出すのを待っているため、1週間経っても何も起こりませんでした。
契約を成功させるには、すべての必要な条件を書面で明確に指定する必要があります。 理論的な合意に達することは非常に重要ですが、必要な実用性がなければ、理論的な合意はその真の意味を保持することはありません。
交渉プロセスの完了時に出てくる合意は、「ハウツー」要因に関するものであることを要求します。 最初の交渉の結果として出てくるのは、あなたがやろうとしていることであり、おそらくいつかです。
- 方法*は、それらすべての中で最も重要な問題です。 契約の条件が、計画の実行の「方法」に光を当てない場合、まったく役に立たない可能性があります。
作業スペースの戦術に対処する
ほとんどの人々は、公正な倫理的価値と交渉する意志があります。 彼らは、相手をだましたり怖がらせることを奨励しません。 それでも、不道徳なアプローチを選択する人々に出くわすかもしれない不幸な時代があります。 交渉中に反則する交渉者に対処する準備ができている必要があります。 誰かが規則に違反する可能性、特に規則が書面で扱われていない場合に備えて準備するのは不信の行為ではありません。
それは単に予防の方法であり、現実を受け入れることです。 一部の人々は、道徳的価値を遵守する傾向がありません。 これらのタイプの人々を処理するために必要な適切なスキルを取得する必要があります。
交渉で優位に立つために*作業空間の戦術*を使用することは通常起こりません。 ただし、交渉担当者が準備を整えることは不可欠です。 非常に一般的な例は役員であり、彼は自分の椅子から立ち上がることを拒否し、訪問者向けの椅子に相手を座らせます。
このような状況に直面した場合、可能な限り最良のフィードバックは、「失礼しますが、メモを広めるためのスペースが必要です。 会議室を利用できますか？」
交渉を主催する当事者はより強力な立場にありますが、少なくともこれについて何か質問しない限り、相手は自分がやりたいことは何でも話すことができると信じてしまい、逃げてしまうでしょう。
状況の改善を訴えたとしても、どこで問題が発生したかを見たという事実を彼らに警告させます。 一貫して交渉するのに十分な能力があると自分に提示する場合、あなたに課されたハードルにもかかわらず、これは同様に相手にあなたを尊重させるかもしれません。
個人攻撃への対処
個々の人ではなく問題に集中できる場合、交渉は生産性の点で優れています。 交渉担当者が個人を攻撃する場合がある理由はさまざまです-
- 彼らはこのように振る舞うと、彼らは優位に立つと思います。
- 彼らは、自分の立場に同意しない場合、自尊心を傷つけると考えています。
- 彼らは不当に扱われている、または軽視されていると考えるかもしれません。
交渉の最初から相手とその立場を尊重することで、個人的な攻撃を否定できる場合があります。 また、最初に相手に敬意を払うことは、交渉のための前向きな環境を整えるのに役立ちます。
相手が相互尊重の環境を確立するための努力を否定した場合、次のようなことを言うことができます-「問題から焦点を分散させないでください」。 相手が十分に頑固であり、それでもあなたを個人的に攻撃する場合、交渉の停止を求めることができます。
すべての交渉者が思いやりがあり、共感的で友好的であれば、それは本当に楽しい雰囲気になります。 ただし、現実の世界はこのようには機能しません。 通常、交渉は攻撃的な状況になります。
相手から脅迫されていると感じたり、相手が交渉プロセスで非常に不快に感じたりする場合は、交渉から離れる必要があります。 時には、相手も不公平な戦術を実行して、バランスの取れた公平な交渉を困難にします。
交渉を進めるために、両者が友好関係を持つ必要はありません。 ただし、双方の当事者が交渉プロセスを個人的な対立や不公正な戦術の干渉から遠ざけることが不可欠です。
感情をコントロールする
あなたの感情を知り、制御することはあなたの*感情的知性*の一部です。 あなたの感情的知性はあなたの学術的知性とは非常に異なります。 人々の学術的知性により、試験やテストで良い点を確保できますが、個人的および職業的な生活の両方で成長するには、*学術的知性*以上のものが必要です。
交渉の場合、感情的知性には、議論に対する他人の感情的な反応だけでなく、あなたのものも含まれます。 会場の感情的な温度が暑い場合は、休憩することを検討してください。 役員室内に否定的な環境を構築することの無視できる利点があります。 さらに、ネガティブな環境は、脆弱な立場にある交渉を破壊する可能性があります。
感情的な温度が限界を超えて上昇したときを知るようになります。 会話が問題にあまり集中せず、音声が大きくなり、沈黙が長くなると、最も基本的な症状が現れ始めます。 交渉のこの時点に達したら、誰もが交渉プロセスから短い休憩を取り、頭をクリアすることをお勧めします。 その後、ある程度クリアな環境で交渉に戻って問題を解決し、人々が気性を失うリスクを減らします。
